【芥末推荐】作为第一家在纽交所上市的远程教育公司，正保远程教育目前拥有16个品牌网站，200多个辅导类别，覆盖了会计、医药卫生、考研、外语、职业培训等13个不同行业，当前市值6.1亿美金。从“中华会计网校”起步，正保远程是如何壮大和盈利的呢？华创证券知名分析师杨仁文传媒研究团队近日对正保远程CEO进行了调研，从商业模式、业务发展、管理模式等方面全方位解析正保远程教育。

公司简介

正保远程教育为美国纽约证券交易所上市公司。自2000年成立以来，自主建设智能交互远程教育平台，采用高清视频课件并结合手机移动课堂，为学员提供高质量的课程，并辅以24小时在线答疑和客户服务，打造虚拟课堂。

正保远程教育从“中华会计网校”起步，目前拥有16个品牌网站，开设200多个辅导类别，覆盖了会计、医药卫生、建设工程、法律、中小学、自考、成人高考、考研、外语、职业培训等13个不同行业，共有2万多小时的音频、视频教育课程，是国内第一家远程教育开拓者，2013财年培训规模达270万人。当前市值为6.1亿美金。2013年净利率19%，未来会有所提升。

主要业务与商业模式

正保远程教育目前主要的业务为考试培训、继续教育和实务操作培训。其中考试培训和继续教育主要形式是依托网站播放或下载录播的视屏或音频；旗下中华会计网校的市场占有率一直在70%以上，其他有影响力的网站还有医学教育网、建筑工程教育网和自考365。2013年继续教育招生180万人，人均付费20元。实务操作培训目前主要有两种方式，一是结合开放平台做在线点播，二是线下培训，最近一个季度学员有4000人，200万收入。

商业模式比较简单，主要是在线教育视频、音频、点播等收费，另外也有一些配套的教材带来收入。目前主要收入来自于PC端用户付费。移动端课程自2013年推出以来，也取得了一些进展，有2.6万付费学员，收入大概300万。除免费赠送的课程以外，人均大约300元。除一直占据优势的会计以外，医学和建筑也会比较快推出移动课程。

定价、渠道、师资与成本

定价策略：进入新领域，正保的策略是先研究竞争对手的价格，初期定价会是线下价格的3/4（60-75%）；后续影响起来以后，定价会根据经济形势、消费水平等来衡量，某些极少数的领域会定价比较高，到时，线下机构很多会成为正保的代理商；后期线下会在细分领域做强之后出现新的竞争者，竞争者定价可能是正保线上价格的2/3左右，但影响比较有限。

渠道：线下渠道大概占到客户来源的1/3。直接缴费的比例大概是60%，通过网盟缴费的大概是40%。重要渠道一般是排他性的。

师资：全职老师一共十几个，其他都是兼职老师，老师总数是几百个。所有的好老师都签排他性协议。最近几年来流失率比较低，可能也就走了4个左右。举例：最近走了一个老师，有排他性协议，仲裁结果是老师赔偿几十万给正保，并要求其回到正保继续教学（排他性协议的法律效力很大）。而目前薪酬模式，一般的师资是5-5分成模式，但这种比较少。主要的模式是课时费，一般的老师课时费比较低，300块；优质的师资课时费就比较高，能达到1000块。

成本：用户获取成本暂时不会有明显的降低，主要是为持续扩大影响力。但由于师资上会有一个规模效应，因此成本上还是会有摊薄的效果。

公司管理、股东、发债与分红

公司管理：目前公司结构上是每个网站都有负责人，会计、医学、建筑有三个单独的业务部门，下一步职业培训可能会单独列为业务部门。

几年以来管理层变动不大，未来希望有更年轻的、25岁左右的年轻人进入管理层。董事长参与公司日常管理事务已经比较少了，但每周末都要开管理层会议，主抓业务进展和方向。

股东：公司股东里的VC基本都没有退出。最近有一些大基金进来，目前大基金有小老虎、太平洋、加州退休基金等。

发债与分红：新一轮发债融资目前还没有任何用处，主要目的是将董事长的股份稀释到50%以下，抵御可能出现的风险，并且增强流动性。利润转移和分红受VIE架构影响不大。配股之后股价大跌，并不是受配股本身影响，而是受整个中概行情不好的影响。分红方案每年不同，根据具体情况而定。

目前的几大业务增长点

医学和建筑考试很多，单职业药师这个行业的缺口就有30万（人员），必须参加考试并通过。而医学的人均付费大概是会计的2-3倍（会计100-200）。注册税务师目前渗透率50%，每年通过正保报名的学员在5万人，还在继续扩展中。

强大的技术支撑

技术在公司发展中起到了很大的作用。回顾发展历程，2000年还主要是文本模式时，正保就推出了3分屏的视频技术。后来网络改善，正保又顺势推出高清视频。紧跟移动互联网的发展，正保在2013年正式推出收费的移动端内容。同时，这两年还在大力推进开放平台，主要是在线实时播放（直播）模式，而以往主要是点播模式。

目前公司已有100多技术人员，未来还将继续不断加大投入。

将学员服务做到最好

正保是做教育内容的互联网公司，也是使用互联网工具的教育公司，但真正的核心还是教育。支撑发展的核心是教育辅导效果强。

远程教育的师资团队并不大，一个领域顶尖教育团队可能只有5-6个教师，但教师团队背后配备有一个强大团队，通常会有几十到一两百人支持，归纳教学经验、流水线制作教育课程以及教学和学员相关的服务。核心是将学员服务做到最好。

辅导效果和学员服务有所保证以后，老学员的黏性和口碑相传的效应会比较明显。学员认可一个领域的课程以后，尝试正保其他领域的课程可能性会高很多。目前系列课程选择率50%，学员黏性十分可观。同时带来的口口相传的效果要远好于做广告。口碑相传带来新学员需要经过多年的口碑积累，这是一个壁垒。

未来战略

现有领域做深做透。举例：会计教育领域增速还是比较可观的，还有深耕的机会。考试培训和继续教育深挖、实务操作培训，满足知识更新的需求。

拓展到更多领域。目前比较成功的还是职业教育，基础教育还是遇到比较大的障碍；语言类培训之前做外语培训，现在推出面向外籍人士的中文教育，这对技术要求比较高，目前还在试验阶段。

不断运用新技术。移动互联网还存在机会。移动课程100-200元依然有人付费。移动端下一步做以知识点为核心的内容，解决用户注意力时间短的问题，而不是通过做短课程。

新尝试。正保已经尝试做了一个问答似的女性健康私密的产品，注册用户100万，日活跃2万，未来会集合知识点课程。

正保认为远程教育的一个爆发点可能在于未来的强交互，运用数据分析针对学员提供个性化的服务。过去学员登陆不是实名制的，信息也不一定是真的。但正保在两三年前开始引导用户做实名制注册，未来会做进一步尝试。

未来看好的两大业务

开放平台：目前有大概200万美金的收入。完全的直播课程最近也有几百万人民币的收入。直播课程一般时间比较短，收费比较高，一般几千块一门课程，还是有深挖的潜力。但形成规模性比较困难，目前的路径是以核心客户为核心，为这些客户做一些健康课程等延伸的服务，目前也是在做免费试验。

实务操作业务：一是结合开放平台，二是线下。线下主要是公开课，目前主要是财税方面。线下占总收入的比例很小，线下辅导书等也是比较小的。线上，出纳实务、税务清剿等针对行业从业人员的实时交互课程人均付费大概是1000-2000元。目前注册税务师市场渗透率达到50%，每年通过正保报名参加考试5万人。

针对YY的威胁性的看法

正保远程教育认为不需要去担心师资流失的问题，主要是真正有野心去搭建团队做教育的老师并不多。同时，正保有自己的培养体系，目前很多优质的师资都是自己培养起来的。并不看好技术就能解决一切的平台。

针对与达内比较的看法

正保录播为主，受众主要是职业人，达内直播为主，受众主要是学生。与达内最大的区别在于，达内是有一些后续的找工作的承诺，但正保并未进入这个领域。

本调研来自华创证券知名分析师杨仁文传媒研究团队，经芥末堆编辑。