IDG资本教育组负责人王辛认为在线教育的主要缺陷在于“没有集体学习氛围、没有老师的督促、互动效果差”，这是很有代表性的观点。

这个观点不需要讨论，但埋藏于观点之下的假设则值得深究：“在线教育要满足人们在线下教育上得到的满足，否则就不合时宜。”

在线教育在满足线下教育目标人群的需求上是颇为乏力，并被大加置疑。但这是在线教育本身的问题，还是方向选择上的问题？在线教育一定程度上是线下教育的互联网化，但显然不应受限于此，更不应受限于将推进线下教育主流人群的学习方式互联网化作为自己的努力方向。

非顾客

自学能力强的人很少需要额外的教育服务，甚至于份内的对于他们都可有可无的。所以，他们大多没有接受课外辅导，也没有接受职业培训，还没毕业就被华为、腾讯、平安、万科等名企高薪录用。

寒雨连江曾专门问过一些资深的软件工程师和项目经理，怎么看待那些自主学习能力强的计算机专业的大学生。统一的答案都是，像这样的人翻翻书、在网上查查资料、看看视频、动手编编程序就好了，基本上不需要参加培训。同样，一些k12辅导的名师，他们认为自主学习能力强，拥有“课前预习、课中听讲，课后复习，完成作业”学习习惯的学生，没有必要参加课外辅导。

这样的一群人就是线下培训机构的非顾客。而在自主学习中，他们对于“没有集体学习氛围、没有老师的督促、互动效果差”这样的因素并不关注，关注的是老师的水平和课程的质量。对于线上教育来说，他们岂不是最佳的顾客吗？

在一个产品不够完美的时候，它更需要一些更完美的顾客，这些顾客专业的能力或某种特质刚好弥补了产品的缺陷。正如，当飞机、汽车这些新技术出现时，对第一批的使用者往往要求非常高，不仅要知道操作，更要懂得原理，随时准备介入机械的故障。

从这个角度来说，非顾客往往是最懂行者。在线机构，你能搞定他们吗？

边缘顾客

边缘顾客是在线下教育中占比很小的群体，因为，线下机构目前的产品在满足他们的需求时也是力不从心的。

从学习自主性和能力上看，和非顾客相比，边缘客户会偏弱一点，但他们的综合能力也是中等偏上的。他们对线下机构的课程需求有限，购买理性且有选择性。线下机构针对这样的人群，往往采取聘请名师、推出高端课程的方式来吸引。但是，这种方式往往吸引了更多能力中等偏下但追求高的顾客，常见的是k12的很多精英班、火箭班集聚了大量资质平平的学生，而这么反过来又阻止了优生的加入。

对于任何教育机构来说，能聚焦优秀的学生就成功了一半。培优比补差永远更容易建立品牌。

从所处的阶段，边缘顾客的培训需求还处于酝酿期。比如，在k12辅导行业，小学三年级以下的学生比例往往是非常低的。由于远离应试压力，大多以提分为导向的课程无法满足这个阶段学生的学习需求，同时辅导机构的业务特点也无法满足这部分学生家长的接送及看护需求。同样，在职业培训市场，大三以前的大学生，学习的需求多在兴趣导向，以就业导向的职业培训也无法形成有效的吸引力。

最后，需求处于回落期的人群也是一种边缘客户。在k12领域，刚经历完激烈小升初或中考的初一、高一的学生，由于有休整和适应新环境等需求，补习比例急剧下降。虽然很多机构也在试图激发这部分人群的需求，但效果并不明显。同样，刚工作半年左右的大学生，无论工作是否令人满意，但关注点在于如何适应新的工作，也处于需求回落期。

在线教育的侧翼战

“外行的打法，内行的经验”，这是IDG王辛投资在线教育的标准：“做在线教育的要跳出线下教育的框架。”这也许就是在线教育现阶段的核心框架。

寒雨连江同样认为，单纯将线下教育互联化是没有出路的。k12辅导机构的网校很多就是走这样的道路，吸引自己线下的学生到网校上来，日益将网校变成了线下课程的辅助工具，甚至将网校事业部变成了IT事业部。但效果如何？大多吃力不讨好。可以说，线下机构网校的负责人是做在线教育最郁闷的。

其实，在线教育所要发起的是一场侧翼战，舍弃线下机构的目标人群，不要再去满足别人已经很好满足了的需求！凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。线下机构的非顾客和边缘顾客，才是在线教育要选择的战场。在这里，线下机构的优势不复存在，在线教育的缺陷不值一提。

所以，100.com没有必要去抢新东方目前的核心学员（也抢不了），北风网IT培训的人群同样也远离达内的核心客户，而刑帅网络学院的成功就在于他一开始就没有从线下PS培训机构的饭碗里抢夺生源。

等到线上学习习惯形成、市场环境成熟，向线下机构核心客户的冲锋才势不可挡！