北京时间7月22日，新东方公布了2014Q4财报业绩，Q4总净营收为2.875亿美元，净利增长52.2%，2014财年总净营收为11.389亿美元，CFO谢东萤在电话会议上解读了2014财年新东方的业绩表现，并回答了分析师提问，本次俞敏洪也出席了电话会议，以下为会议内容摘译：

本次电话会议解读由新东方CFO谢冬萤与财务副总裁杨志辉共同完成。

CFO谢冬萤总结营收状况

上个财年对我们来说十分重要，我们完成了“收割计划”。2014财年我们的营收首次超过10亿美元，净利也创新高，达2亿美元，同比增长58%。

Q4的业绩稳健增长，营收增长20%，主要得益于学员人数增长4%，以及客单价的提升。

2014财年末学校和学习中心总数为703，相比去年同期减少23个。Q4我们再次开始扩张，新增3个学习中心，同时扩大了现有的部分学习中心面积。2015财年我们计划进一步提高在现有市场的渗透率，在高增长和高利润率的地区增加教室容纳能力。

Q4净利也有显著增长，运营利润为3080万美元，较上财年同期2440万美元增长26.3%，归属于新东方净利润为4290万美元，较上财年同期2820万美元增长52.2%。

过去几个季度我们保持了高利润以及稳健的净利增长，表明我们受益于有机增长以及效率提升措施的实施，抛弃了市场战略。总体来说，Q4和整个财年的业绩表现让我们很有信心。

未来我们预计2015财年Q1会遭遇短期危机，一定程度上削弱增长，不过我们对长期增长依然有信心。

首先我们的在线战略产能在迅速提升，我们认为新东方有能力满足中国日益增长的对在线教育服务的需求，基于我们强大的品牌效应，在教育方面的经验和深入。在线教育是我们关注的焦点之一，我们会重点投资该领域的研发与市场。而且我们是新型的中小学到大学在线教育市场中的领导者，累积有920万注册用户并且在迅速增长。下面由财务副总裁杨志辉为大家详细解读Q4业绩以及未来的预期。

财务VP杨志辉解读营收状况

Q4我们的K12全科课后辅导业务较去年同比增长15%，整个财年增长20%。进一步细分来看，优能中学全科课后辅导业务表现尤其突出，Q4同比增长19%，整个财年增长23%。

优能的强劲增长在一定程度上与泡泡少儿的缓慢增长抵消。我们认为，随着O2O战略的推进以及泡泡少儿的转型完成，新产品全面推出之后，在2015财年的下半年泡泡少儿将会恢复增长。

总体来讲，K12课后辅导部分是目前增长最快的业务。

海外考试辅导与留学咨询业务继续表现良好，海外考试培训和留学咨询业务占到全财年总营收的22%。Q4同比增长29%，2014财年增长22%。

此外，VIP个性化课堂业务营收2014财年同比增长19%。正如上个财季所提到的，VIP业务已经有稳定的盈利贡献。因此未来在较大规模课堂（VIP之外的小班和大班）投入的同时会继续重点维护VIP业务入口。

在线教育战略方面取得重大进展，我们认为在线的部分会驱动新东方整个现有业务线的增长，并有机会开拓新的市场份额。

我们坚信新东方所处的位置比其他任何公司都更能得益于在线教育的增长，基于我们一流的品牌效应，高质量的内容，广泛的教学经验，以及规模之大。为了充分提升我们在这个领域的优势，我们正在开发一个线上线下完全融合的学习生态系统。包括以下三个方面（请参考此文：新东方战略方向，建立O2O教育生态圈）：

一是基于互联网的学习系统，在所有业务线进行O2O整合。这是整个系统的核心，将会增强用户粘性，增强定价能力，开创新的收入来源。

二是Koolearn和其他在线产品与服务，包括在线教育平台技术、内容和移动应用，比如与ATA和腾讯的合作，以及乐词、OKAY e学本的推出。

三是对其他互补的在线教育产品的投资。

未来2015财年我们会继续投资在线教育，捕捉市场机会。

此外，7月22日，董事会授权新东方回购1.2亿美元的股票，从2014年7月28日起到2015年3月31日截止。

问答摘录

1、鉴于2015财年上半年所面临的挑战，希望你能对整个财年的营收做出评论，以及谈谈北京高管的离职。

关于营收，我要向投资者和分析师们说明的一点是，可以看看我们四月份的学生数量，四月份的情况很好，现金营收增加26%。五月份也不是很糟糕，增长13%。六月份是导致预期营收下调的原因，营收下降了7%，招生人数同时下降10%，七月份情况在好转。

我们看到了六月份招生人数的下降，立即查找原因，试图解决这个问题。实际上我们面临的一大挑战是新高考政策，有传言高考英语会更加简单，所以父母不再特别热衷于将孩子送进暑期英语夏令营。所以暑期夏令营招生人数大幅下滑，也包括成人英语招生人数。

这些原因导致本季度已经下滑30%。优能中学英语这个暑期下滑大约25%，这也是前所未有的。

另外随着二三线城市质量提高和竞争的加剧，学生来北京和上海学习的付费意愿会更弱。我们业务的季度性旺季正在转向Q3和Q4，到春季会恢复。所以，这几年夏季业务一直是难题，尤其是今年。

此外，另一个原因是泡泡少儿的转型，时间比我们预计的更长，本来预计Q1推出，现在推迟到Q2，也就是11月份。所以泡泡少儿的人数在2014财年下降了4%。

2015财年刚开始，六月份营收就下降7%，入学人数下降10%，这不是一个好开端。

目前业务增长主要是靠优能以及海外考试培训，所以我们认为2015财年的下半年会比上半年情况更好。由于六月份业务低峰，我们在建设新的教学中心上会比较谨慎，调整在学习中心上的预算，这个季度和上个季度本来计划新增24家学习中心，但是最后减少了9个，并关闭了12个，之前没有计划关闭这么多中心。Q2、Q3、Q4的营收增长显然会比Q1更好。去年也是如此，Q1增长15.7%，Q2增长26%，Q3大概17%，Q4为20%。

之前也曾经提到过，成人英语培训的重要性在下降，但是我们没预料的是，儿童暑期夏令营业务跌的如此之快。根据各地学校的反馈，许多家长暑期更愿意把孩子放在当地省会，可能与二三线城市教育培训质量的提升与竞争更加激烈有关。另外我认为这与中国整体经济增长放缓也有关系，把孩子送到北京和上海花费太贵。

第三点是高考英语政策的影响。

因此，对2015Q1的预期营收会比较低，预计Q2、Q3、Q4情况会更好。但是现在暂时也没有定论。

（小编注：我真的不是故意不翻译高管离职回答部分的，我也很想看回答但是这个问题被忽略了......）

2、我的问题跟利润有关，鉴于Q1营收下降，那Q1的利润以及未来整个财年的趋势如何？

是的，如你所说，Q1营收下降对2015财年的利润会有影响，具体情况接下来几个星期需要继续观察。

本季度和未来几个财季我们会加大市场投入，以及重点投资在线业务，而且我们（Koolearn）刚与ATA达成合作关系，将进入在线职业培训领域。

另外与腾讯的合作关系，会推出一系列新产品，需要大量投资。我们预期核心业务线会有一定销售利润，但是现在正处于危险边缘，Q1的营收将会下降。

3、关于新东方的在线教育策略，你们同时在推进很多不同的事项，能否告知大家哪个是必须完成的关键措施？另外能否透露一下在线这部分的财务预算。

最关键的在于O2O战略，所以我们推出了泡泡少儿新项目，其他考试培训项目也会使用O2O策略。学生可以在移动端学习，及时与老师和同学互动。这是最关键的部分。

其他都是更为长远的战略措施，比如与ATA的合作，希望在财会、法律与IT等职业教育领域合作。与腾讯的合作也是如此。

今年多纳系列和Koolearn可能是重要程度放在第二位，我们希望有更多在线课堂，让整个生态体系运转起来。

我们计划今年在在线这块投入2000万到3000万美元，用于互联网技术和研发，比去年增加16%。

4、请您谈谈O2O的经济效应，对于营收和利润的影响。另外，你们有为期五年的在线战略规划，整个在线战略对营收和利润的影响，预计何时会影响到损益？我们应该怎么看待这个问题？

我不知道5年后会发生什么事，不过在线的部分目前对营收贡献3%-4%，另外我们预期还会有明显的快速增长。在未来5到7年对营收的贡献预计至少能到15%-20%。

O2O并不是在线营收的一部分，它的关键之处在于让我们的项目远远超过其他竞争者。比如，泡泡少儿现在一门课程花费180或200美元，推出O2O项目之后，我们预计会产生30%到40%的额外费用，价格会比之前更贵，因为教学效果会更好。由于成本上升可能会对招生人数略有消极影响，但是对于利润和营收来说将带来利好影响。

通过O2O，线上线下的营收会混合到一起，给我们带来更高的利润和营收。

5、关于股票回购计划，你们计划如何完成？ 你们现在已经累积了多少境内和境外的现金？

目前我们大约有三分之一或者更多的离岸现金，其他的是内陆现金和离岸贷款。我们不需要提前预留10%的代扣所得税款。

6、泡泡少儿推出的新项目“双优培养课程”与之前的有何不同？具体的升级换代体现在什么地方？是否预计Q2之后这部分业务会提高对营收的贡献？

旧的项目是传统的教学方式，更多的是以笔和纸以及黑板为主，新项目会应用交互性的电子白板，学生可以通过平板、移动设备和PC端完成学习。

让家长更紧密地跟踪孩子的学习进程，同时也会更加有效率，能够通过多个终端学习，教室环境也会更加有趣。我们预计新产品会提高价格，获得更高的利润。

7、我的问题与新东方的互联网教育有关，您提到了与腾讯的合作，希望透露更多细节。比如你们计划推出哪种在线课程，何时推出，计划如何获取目标用户，在线课程会增加多少学生，在线课程与已有的线下课程的关系等。

新东方与腾讯是要形成一个长期的合作关系，推出很多项目。我能告诉你的是，首先会推出移动应用产品，最初不会是全部课程，先把学生吸引过来，其他的细节由于竞争原因就不方便透露了。

至于推出日期，第一批项目我们定在今年年末、明年年初，双方在此次合作中都投入了大量资金。我们有团队正在开发这些项目。这是一个长期的战略，对我们的营收在短期内不会有任何影响。与ATA的合作也是如此。职业教育领域很适合做在线，我们也希望在这个领域成为领导者。我们对Terina的投资也是基于这个原因。

这类似于腾讯和阿里巴巴在互联网领域所做的事情，我们也在延伸到在线教育的各个领域。

8、新东方的扩张速度下降，但是我认为对孩子的教育服务需求并没有下降，在新东方没有覆盖到的中小城市，可能有很多地方性企业在做或即将要做教育培训业务，你们如何解决这个问题？一方面不能大规模扩张，但是如果不扩张，就会有更多新的竞争者，未来如何赢得这类竞争呢？

我们在儿童阶段的策略是高端服务，中小城市的竞争者跟多地会选择中低端服务，而我们做高端服务。

我们仍然希望扩张，现在放缓的原因是没有预料到Q1招生人数的大幅下降。

另外一个问题是，大量PE资本涌入在线教育，试图挖走我们大量人才。我们正在搜寻合格的IT人才帮助我们完成在线方面的策略（提问者插话：这真是一个严峻的形势）。

我们会继续发展，但是主要做高端服务。

9、如您所说，家长对英语课程的付费意愿降低，有没有其他相反的情况比如K12或者理科的情况？

通常我们的优能中学暑期英语夏令营会有大量学生报名，这个暑假人数下滑25%，这是意料之外的。与各地学校校长沟通时，他们反馈由于高考政策不确定性，传言高考英语未来会更加简单，而且未来可以有多种选择，家长的付费意愿并不强。

数学和理科课程明显会受益，甚至语文。我们在语文培训领域也是领导者，但是英语夏令营更有名。另外成人英语学生人数也出现大幅下滑。

在各地高考细则出台之前我们也没办法确定未来的情况，长期来看一年多考的政策会对我们有利，但是短期来看，家长不愿意花费大量钱把孩子送到北京和上海参加夏令营。另外还有经济不景气的原因。

任何不确定性的政策公布之后，人们都会先观望等待方案确定下来。

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