1、教育行业K12市场

K12指什么

K12是kindergarten through twelfth grade的简写，主要被美国、加拿大等北美国家采用，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（grade12，通常17-18岁），这两个年级是美国、澳大利亚、英国、加拿大等免费教育头尾的两个年级，此外也可用作对基础教育阶段的通称。

在中国更加普遍的理解是小学6年、初中3年和高中3年的教育阶段，也是主要的考试辅导领域。

K12市场特点：

（1）市场大：K12市场需求旺盛，几乎是刚性需求。教育部统计数据显示截至2010年末普通高中在校生2427万人；普通初中在校生5276万人；普通小学在校生9941万人。换言之，K12市场潜在学员量超过1.8亿人次。

（2）竞争热：因为学员人数庞大、地理分布广泛和进入门槛低等原因，K12市场呈现高度分散特点。并且由于各区域命题、考试、教材、师资差异，K12市场标准化扩张难度高。

（3）延续强：相较于职业、留学、考试等培训项目，在完成一定期间课程并获得相应效果后学员往往停止相关课程。K12辅导具备天生的长期延续性，可以为单一客户提供长期阶段服务，并且季节波动较小。

（4）分离性：由于K12市场面对的学员主要是没有经济收入和独立行为能力的中小学生，所以付费客户（家长）和受训对象（学员）是相互分离的。两者诉求的差异也致使这个领域…

2、相关企业培训业务

注：营收为最近一个财年

目前在美上市教育企业的K12业务主要以相关升学考试为注，科目数学和英语为主。培训机构的基本运营模式为：前期市场及品牌推广--客户向销售人员咨询--支付相关费用--提供教育服务（退费or续费）

新东方（泡泡+优能）

新东方的K12是泡泡少儿和优能中学两个业务品牌。2011财年新东方K12业务营收增长129.76%至1.93亿美元，营收占比34.64%，超过留学考试业务成为新东方最大的收入来源；2012财年新东方K12业务培训学员次数同比增长超过25%，达到132.4万人次，营收同比增长52%达到2.94亿美元，营收占比提升至38.1%。

（1）泡泡少儿

泡泡少儿是2004年从武汉开始发展起来的，早前叫泡泡英语，后来拓展到全科，现在的定位是为3至12岁少年儿童提供全学科、一站式的教育服务，包括泡泡英语、泡泡语文、泡泡数学和泡泡夏冬令营。根据其官网介绍，泡泡少儿在全国68个城市有超400所教学中心，是新东方覆盖区域最广的一块业务。

2009财年新东方K12仅指泡泡业务，该财年营收3470万美元，2010财年营收5000万美元，2011财年营收7700万美元，2012财年泡泡少儿培训学员次数66.8万，是新东方培训学员次数最多的业务，但是由于ASP比较低（2012财年优能约为305美元、留学约700美元，泡泡为161美元），营收约1亿美元（估算）。

此外，泡泡少儿是新东方为数不多的有加盟业务的子品牌，也是浑水此前质疑的重点。但是只在少数二三线城市共有20家加盟店，在财报和营收披露上都没有计入报表数据。

（2）优能中学

优能中学是2008年3月份推出的中小学课外辅导品牌，定位于小学毕业生到高中毕业生在内的中学教育，为13至18岁的学生提供全科学习培训。教学模式有小班（6人以上）和VIP两类。此外，新东方优能还开展酷学酷玩冬/夏令营，在寒暑假期间以英语学习为桥梁培养中学生的综合能力，这是新东方特色业务。

优能中学2010财年营收3400万美元，2011财年营收增长241%至1.16亿美元，2012财年培训学员次数增长38.36%至64.2万，为新东方培训学员次数第二多的业务，2012财年优能中学营收约1.95亿美元（估算），增长68.8%，在全国40余个大中城市有近300所学习中心。

学大教育

学大教育教育主要业务是一对一辅导，与智康、京翰同种业务模式，中高考集中前的4、5、6三个月（即Q2）是公司业务旺季。

一对一业务依赖于教师增加以及教学中心扩张，因为足够的场地和足够的教师才能服务更多学员，所以即使在利润率严重承压的情况下，学大也没有放松教学中心的扩张速度。

另外一对一模式下，教师覆盖学员数量有限，且能服务的总量也有限，难以通过口碑、名师作用传播。所以这种模式较为显著的依赖于销售人员，我们可以看到在学大对销售人员提成方式进行改革的2011年Q3和Q4季度，其业绩出现显著下滑。

学而思教育

学而思业务由五大事业部组成，分别是学而思培优（即小班）、智康一对一、学而思网校、魔比思维馆馆和E度教育网，其中E度教育网定位交流和树立品牌，不贡献营收。

整体来看学而思营收增长稳健，即使在放缓教学中心扩张速度后，营收仍获得良好增长。Q2所在的6、7、8三个月是公司利润最高的季度，本轮奥数叫停发生在8月底，或许在一定程度上不会对旺季利润造成太大影响。而普遍停课基本是在9月份开始，Q3又是公司传统利润淡季，结合过去两个财年Q3的净利水平，今年Q3学而思会不会出现亏损尚难以定论。

停课对营收的影响：根据最近一个季度季报，学而思营收4930万美元，其中小班（含摩比思维）营收占比66%，智康占比31%，学而思网校占比3%。北京市政府对奥数的调整主要集中在小班培优业务，学而思一季度小班收入中21%来自京沪以外地区（这是截至目前京沪外城市最高的贡献比例），推算来自京沪小班收入为2570万美元。在财报中没有对此项业务给予公开披露，从教学中心数量来看，截至2013财年Q1，学而思北京教学中心136所，上海教学中心46所，按中心量估算即北京小班业务营收占公司总营收或在52%*74%（136/182）=38%左右，即使传统优势业务可以做到小班业务三分之一，奥数业务比例不超过13%。

安博教育

安博K12业务除京翰一对一外，还有北京安博、天津华英、吉林达慧等机构。

安博教育旗下的K12教育领域机构

安博基础教育最初依赖于收购发展，K12学校指旗下经营中小学学历教育院校。基于已公布的财务情况，安博课辅业务总营收稳健攀升，但是职业教育的快速发展，其课辅业务在总体营收占比一度呈现下滑趋势。

刚刚过去一季度，由于企业调整了职业教育特定销售商收入确认方法，导致一季度部分营收无法得到确认，课辅业务在总体营收占比达到60%的历史新高。以下为安博主要K12课辅业务：

京翰1对1：2000年成立，提供小学到高中基础全科课外辅导，已在全国22个城市设有直属分校。业务模式与学大基本类似，聘用教师中，兼职比例远超学大教育。

北京安博学校：由北京益智学校、北京新干线学校、北京四忠培训中心高考复读部，北京爱佳少儿英语学校等机构组合而成，面向3--18岁年龄段，提供幼儿、中小学课辅、高考复读、海外游学等课程。

天津华英学校：核心课程是中小学数学思维训练，目前已实现英语、语文、物理、化学等多学科课程。

吉林达慧学校：覆盖从学前到高中学段，目前有十三个小区遍布吉林市。

郑州实验补习：成立于1993年，是一所全日制高考补习学校。

长沙競才修业：专注为长沙市中小学生提供课外辅导及出国留学服务。