［芥末堆注］本片经验干货来自于校宝学院在线课程内容的精华提炼。

分享嘉宾：谢科，校宝学院特聘讲师，北京大学学校管理与家庭教育课题组主任，教育部“通过音乐培养孩子关键期能力”课题组研究员，教育培训行业市场营销专家，东方司乐国际教育联合创始人，总校校长。

教育培训市场从风生水起到如火如荼，只不过短短数年，但就在这不长的时间里，“市场招生”成为了几乎所有学校关注的焦点。市场招生对教育培训学校生存与发展的结果影响日益凸显，它对教学与服务这两个核心也产生着最直接的引导与纠错效应，甚至在某种层面上可以说市场招生就是学校运营的一切。

带着对“市场招生”的那份敬畏与依赖，更多的还有不解与疑惑，校长们从此踏上了市场招生的漫漫征程，期间兴奋、激动、沮丧、失落五味杂陈，究其根本原因还是校长们在开始自己的办学生涯之时未能真正做好市场“道法术”三维统一的关键性准备，思想重视更多体现在了口头强调的次数亦或是极端片面的唯教学论，客观认知只停留在“人云亦云”的无脑状态，思路与办法也沦为了简单加粗暴的模仿与复刻。都在感叹着市场变了，学生难招了，但看到圈中那些逆“市”而上的“另类”友校天天新生上门不断，埋单成交不断。大家不能总是看人欢喜，自品忧吧。还好就在近几日，校宝学院的免费在线课堂上，我对市场招生工作从认知到原理再到实操，系统性的解析与分享，希望可以帮校长或学校管理人员重新认知那个原本可以让人欣喜的市场和招生那点事儿。

一、开放思维、多元合作、公私双轨、遵循规则是市场招生工作的十六字诀，学校需要在“掌握一线、随势而动、先知先觉”的原则中构建并开始，其中学生及家长的迭代、习惯变化以及对策是核心关注点。记得做些理论研究与实践经验归类，一定有用。

二、重视在读学生及家长群体的后市场运营对促进学校市场招生及良性循环形成的关键作用。深刻认识学校市场招生不仅仅是招到学生就万事大吉，市场思维下对成交已在读学生及家长的维护也是市场招生工作的组成部分。这是正确市场观的表现，内部在读生源及家长群体中孕育着惊人的市场能量，市场、教学两大学校核心在这个问题上职责是一样的，协同并取得成果是军令。

三、当学校发展至特定阶段，市场拓新压力即将成为问题时，构建专门的市场团队是最明智的选择。千万不要因为校长不便明言的省钱思维而断送学校的未来。当然有了市场团队，更要有市场化的管理、目标业绩的匹配与实现，才是合理的。

四、不要因噎废食，新常态的市场里，传统地推等方式并不是一无是处，但适时的细节更新，特别是对有效名单收集与到访促进两个核心的改良是前提。

五、随势而变，在充分利用线上资源与工具的同时，学习实践当下主流的“双微+QQ”及“SEM”,是快速增加市场变现能力的突破点，同时加大对家校互动性活动合理营销的影响与裂变效应也是学校收益倍增的机会点。

万变不离其宗，万变不离其法。明其理，学致用，度时，思变，践行，复琢。在市场招生工作上，我想许许多多有成全之心的教育培训人已经给予过我们太多，但终究像耕作，还是需要更多踏实、坚守的付出方能种出属于自己的正果！

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