10月15日，i知子项目创始人、猿圈项目联合创始人宋军辉来到一丢咖啡，与芥末堆的嘉宾们分享了他在“互联网+教育”从业多年的经验和教训。

宋军辉于2012年正式离职创业，开始了i知子项目的运营。i知子是一个基于大数据的，通过分析儿童的行为特点，为父母提供教育解决方案的互联网项目。2014年，宋军辉帮助猿圈项目梳理战略规划，并于2014年12月拿到天使轮投资，并组建市场团队。猿圈以程序员智能分析程序员代码的方式，帮助企业评估技术人才能力。经手多个项目，让宋军辉对于“互联网+教育”、尤其是早教领域有了许多独到、犀利的看法。

i知子项目运营过程中的困难和教训

2012年，宋军辉曾在幼儿园广泛推广自己的i知子产品，帮助幼儿园做信息反馈给家长，由老师负责做日常信息采集，在录入后产品可以自动生成报告，每月末老师可以在系统中进行微调就可以发给家长，作为对孩子本月培养的信息反馈。“我曾在枫叶国际里实施过这套系统，效果很好，园长对产品接受度非常高，老师也没有太大负担，但是由于我们费用非常高，最后也不了了之；公立幼儿园，我也想切，但是行政方面有很大阻碍，政府只认可手写的报告，不允许打印，这种二次劳动增加了负担，老师抵抗情绪很高。”私立幼儿园费用难以承担，公立幼儿园录入信息的工作繁杂，导致i知子的项目难以在体制内教育中开展。同时，在实施项目的过程中，宋军辉也发现在早教行业，互联网人才储备有很大问题，许多幼师对于互联网的接入抵抗情绪很大，接受程度不高。这与幼师这一群体本身的特性有很大关系。“一方面，现在的幼师群体素质参差不齐。有一些人本身成长在不健康的家庭环境里，加上学历不够、受教育程度不高，导致自身素质很成问题，行业水平较低，在互联网化的过程中，很多人根本接受不了新的东西，也根本学不会如何利用资源。另一方面，许多幼师的工作稳定性也不高，很多人可能今天学了新的技术，第二天就离职了，这部分培养成本就浪费了。”

2013年，宋军辉和多个关注儿童教育的app进行合作，对接多个产品，采集孩子的选择、发音等大量数据。在这一过程中，他认为最大的问题在于技术。“做这些产品的时候，我发现国内团队技术实力不够，对接时候遇到较多问题，最大的问题就是异形数据整合。在产品中采集出来的数据如何被计算机使用和运算？如何利用好数据的权重值来让数据更有价值？这些都是很大的难题。”

回顾总结i知子项目，宋军辉表示：好的点子想变现必须在终端产品落地。i知子项目的终端产品模糊，导致很难说服投资人。“产品要接地气，一定要能被投资人理解。如果再重新做这个项目，我也许会选择互动性较高的亲子游戏作为产品的外部展示，把数据整合、分析、出品报告的流程作为产品内核。”

从高端人群下手，帮助用户形成阶层意识

谈到引导用户消费，宋军辉强调要从高知、高消费人群下手，先用飞镖式的服务来引导用户形成阶级观念，让用户形成一种阶层归属感，自然愿意为了享受自己阶层的服务而付费；这种消费会在低端人群造成模仿，最后再开放低端人群入口，做一些适配的服务来适应这批人群的消费水准。“为什么爱马仕包卖的这么贵，还有这么受青睐？这个品牌就是在划分人群，告诉消费者，购买这个包，你就是贵族，让这些人感到自己和别的消费者是有区别的，这种区别很值钱。”

在做高端人群的服务时，宋军辉表示要用提供服务的眼光来做市场。“高端人群不喜欢比较内容，喜欢花钱买到舒心的服务。他们这种消费观念就是花钱来买时间。你提供的服务更方便更实用，可以帮助他们节约时间，这类消费人群就不会在乎花出去的这笔钱。他们很少要求内容的高度，更多地在关注服务的质量。” 

早教产品要关注家长的需求，他们才是掏钱的人

早前在做提供幼儿信息行为反馈的产品时，宋军辉发现这种数据结果很难被家长真正利用起来。“许多家长认为有很大问题需要解决的，往往在心理学上讲是不重要的，而一些家长不重视的反馈结果，反而是我们所关注、希望解决的。老师在这方面很难去说服家长，缺少一种比较有效的沟通。许多家长表示自己的孩子注意力分散、上课爱讲话等等，其实这些并不是什么有意义的问题，但是家长非常希望我们能够解决。”与此同时，家长解决问题的执行力也并不高。许多家长很难在工作之后抽出心力和时间来教育孩子。

同时，家长也是需要减负的群体。在场的嘉宾表示：“现在很多父母的真需求在于给孩子找一个可以自己安安静静玩上一会儿的产品，好让自己有一些闲余时间。”很多时候，家长愿意付费是由于产品可以直接解决教育中遇到的实际问题，而不是提供一种方案，然后让家长再付出努力去解决。因此，宋军辉非常推崇从孩子的角度来带动家长参与的这种模式，让家长来观察孩子学习中的快乐，而不是让家长来付出努力帮助孩子成长。“一个受欢迎的早教产品，应该让孩子来操作，家长在一边看就好。一方面，家长看到孩子玩的很开心，就会认可这个产品，另一方面，这种模式也是对家长一种减负，家长不用动脑参与到活动中，更多的是扮演一个观察员的角色。”

宋军辉目前在运营一个手机服务项目，帮助用户解决手机遇到的技术问题，同时支持手机以旧换新。跳出教育行业，他依旧坚持“关注高频次重点需求”，戳中用户真正的痛点，在产品的路上继续走下去。