互联网创业离不开资本的支持，在由芥末堆主办的GET2015全球教育科技大会上，好未来教育集团新闻发言人兼董事会秘书杨强以“天凉好个秋”进行了分享。

每个企业都不可避免地要与资本发生关系，如何面对资本、跟资本处理好关系，发挥出资本最大的正向力量，是每个创业者都会面对的问题。

并没有“寒冬”，资本冷暖如常

为什么选“天凉”这个题目？我相信有些教育类的创业公司应该感受到了资本温度的变化。这个温度变化还是很明显的，在2013年的年终，如果推出一个教育类的创业项目，基本上一个月以内融资可以close。但是也能发现，有创业者从2014年年底开始融资，但是到现在也没有完全做完。究竟是为什么？难道仅仅是说资本有了变化，还是有了其它什么问题？为什么又是一个“秋”呢？秋天恰恰是结果实的季节，很多教育公司在快速成长，快速地实现了与资本的对接，并且一路走得很顺，那么这过程当中究竟是什么原因？

其实资本冷暖没有大变化，它就是这样波动的。以这数十家上市公司为例，仅仅说在境外的中概股教育类公司，实际上已经经历了这样几个阶段。最早是2006年新东方挂牌，随后弘成教育、诺亚舟、正保远程教育，ATA挂牌。之后的环球、安博教育、学大教育、好未来。再后来，除了达内在美国上市，其他公司开始在香港资本市场挂牌，但是在香港挂牌往往是一些有实体学校的公司，这和香港资本特殊性有关系。

为什么温度曾经很高？2014年温度高到一个什么程度？即便一个企业后来走向上市，走向了资本市场，拿到的估值可能都没有在私募拿的高，也就是我们说的一二级市场倒挂，且不说你有没有机会走向这个资本市场，从估值角度上来讲也已经是倒挂。 可以说，倒挂与否是资本判断这个市场是否过热的一个指标。

我们可以发现，2014年，融资数量非常多，拿到钱的项目非常多；融资速度也非常快，资本在一直追着你。从融资节奏来讲，我们看到A完了B，B完了C，甚至有到E和F，轮次一轮接一轮，这些都是温度非常高的表现。

到了2015年市场热度还是存在，但资本对于教育类公司的态度发生明显变化，变化在哪儿？如果大家从融资数量和融资金额来讲，单笔融资金额在上升，这说明什么呢？

第一，资本在后端看项目，也就是说业务模式跑出来没有？现金能不能收到？市场更趋向于偏后端的投资。现在，你要证明你的商业模式， 证明你能从用户那里收到钱。付费用户或者说有效付费用户的增长，就是业务模式、商业模式检验的唯一的标准。

第二，从行业来看，第一位是K12，第二位是儿童教育，其后的都在10%以下。我们看到市场需求，需求要转化成什么？要转化付费意愿。教育类公司融资数量实际上是跟它付费的意愿结合的非常紧的。越是有非常清晰需求并且有这种付费意愿，越是会得到更多资本的关注。

关键是造血能力

天凉下来以后，资本对项目的选取有了怎样的变化？究竟是什么原因会使得天气凉下来？资本这一端当然有它的问题，但是对于创业类的公司，一方面鼓励支持，一方面摇旗呐喊，但是我们也能说一些帮到创业公司的实话。在资本交接过程当中，我们发现，遭遇生存危机的项目存在的原因集中在以下6点：

1. 对教育这个行业理解的并不是特别清晰的情况下，盲目的追求自身的高估值，这是一个非常典型的特点。

2. 获取现金商业模式没有被验证的情况下急于扩张、铺摊子。

3. 忽视获取现金的能力。我获取用户就够了，有一家上市类的公司老板说了一句话，说资本可以推动流量，但是达不到用户转化，这句话非常清晰，你自身能不能获取现金，是对商业模式的核心检验。

4. 线上线下要结合。现在在做互联网教育还说线上跟线下，对不起，我建议你换一个考虑思路。作为一个深度服务型的细分市场，你不能够再谈线上跟线下，而是把线上线下完全结合起来，给付费用户们提供他们认为最好的服务，线上跟线下已经日益一体化了，不能再说哪些是线上哪些是线下，一个服务阶段是线上，下一个阶段马上就是线下，而是要完整地结合在一起。

5. 在线教育进入的壁垒比较低，即便在初期取得了一些成果之后，如何建立你的护城河、如何差异化竞争，这些都是创始人要深度思考的问题。不客气地说，从拼价格到现在拼烧钱，不是说烧我自己的钱，我要烧你们的钱了，但是这种事情难以持续。

6. 过度地讲故事讲概念，而没有踏实下来把该做的运营，该做的服务做好。

除此之外，还有几个词值得我们去思考：

• 现金流：其实无论是教育类公司也好还是其它类公司也好，现金流都是企业的血液，实际上我在2014年的时候我就强调过，既要看到变化，还要看到没变的东西。没变的是什么？只要做企业就要保持现金流，这个是没有变化的，不管你怎么讲故事。

• 创新：创新还有另外两个中文名字叫“试错”跟“证伪”，这恰恰说明了创新不容易。因为你在做别人没有做过的事情，你并不知道客户能不能完全接受？你做了一段时间以后，发现这条路径是不对的，那么试错与证伪恰恰说明无论是创业公司还是创业者都是非常不容易的一件事情。

  最有意思的，大家还停留在PC思维，有了流量以后导流。在移动时代的垂直领域，产品的流量用户是专属的，服务即流量，导流场景与客户的对应是完全不存在的。

• 赛道关闭：其实这个概念并不存在。如果大家说某一个赛道关闭了，对不起，那说明这个赛道本身就没多大。我们说携程做了这么多动作，但是线上旅游这个赛道关闭了吗？没有，所以说不存在这样的一些概念。

天凉，实际上是一件好事情，不只是对资本，对创业公司更是好事情。天凉让你冷静下来，去思考你的业务模式，思考你的发展，思考你如何先存在下来，存活下来，因为你只有活着才能做梦，死了是没法做梦的。

教育培训行业仍然是成长型市场

只要人才、科技和资本持续进入到教育培训领域，会不断出现新的模式和产品，因此，不存在所谓的“最后一块教育短板”，教育培训行业仍是成长型的市场。

而且多元的资本还是在进入。有上市公司的投资，有基金、有新三板、有BAT、有VC，还有什么？我们发现上市类公司开始跟基金做联合，成立联合的投资，产业资本加财务资本已经日益联合。双向都有需求，一边资金不足，另一边对行业和企业的判断能力稍差，双方的结合应该是一个趋势。

新南洋是真正在A股上市的公司，把多元资本进入从几个维度做了梳理。并购又是一个主要的资本动作，特别是A股的跨界并购，最近也是非常厉害。上市公司发起设立的教育产业基金，也是一类。BAT方面，有一个机构独立出来教育事业部。VC和PE还在继续关注项目，但是他们的选择比原来更加严谨、谨慎一些。

创业公司如何选择资本

在创业类公司选择资本的时候，如何选择好你的菜？要吃节奏，天热的时候我怎么做？天凉的时候我怎么做？A轮就做A轮的事，不要做D轮的事。

• 有针对性地选择市场

• 做到共赢和互利

• 融资轮次和估值

• 保持财务弹性

好未来集团一致认为，春天不会只有一棵树，有大树有小树有灌木有花花草草才是园子，我们希望与教育类所有创业者共同成长，我们用开放的心态，开放的思维和开放的资本运作来支持和扶持这个教育类的培训企业。我们最近也投资，不光是拿出钱，我们开始拿出资产出资，比如说，我们把liuxue.com和留学牌照并给顺顺，广州智康放到轻轻家教。从资本角度讲，我们从单纯用钱服务和在未来之星的交流，转变到拿运营资产出资支持项目全面发展。

秋天到了，春天就不会远，当然大家还要稍微坚持一下。商业模式、现金流 、指标成长，上市，这些本身并不是一个终点，但是我们说能够连通资本市场，使你的业务发展和综合的能力得到系统提高还是有一个非常清晰的路径。

本文来自杨强在GET大会上的分享，由芥末堆整理。