芥末堆 怡彭 2016年3月3日

“大部分互联网留学都不赚钱，是因为十年前的那种信息差已经不见了。所谓的智能选校系统，并不能解决现在学生们的问题。”在五道口的一家咖啡馆里，正在做互联网留学相关项目的张迪这样告诉我。

四年前，张迪离开北京前往澳大利亚攻读MBA。在读书期间，他开始从事留学相关工作。毕业后，张迪与他人合伙，成立了自己的公司，将团队放在北悉尼白人区安静的CBD中。留学咨询，转学与升学服务，移民服务，张迪用大约三十人的团队在澳大利亚市场做出了数百万人民币的年营收，每年服务一千余个当地留学生。

在为留学生们不断服务的过程中，张迪也开始了对留学行业本身的思考。80%的中国学生通过留学机构出国读书，但留学机构的服务满意率却不足四成。纠纷与负面事件频出，也让留学中介在大部分国人眼中并非“正面形象”。在张迪看来，留学行业有品牌、无口碑，生意越来越“难做”，是留学顾问本身的不专业与用户需求变化共同作用的结果。互联网的发展抹平了留学行业原本赖以生存的信息差，准留学生们的需求，已经从原本的“哪些学校能够申请成功”，变为了对学校环境、学习内容、住宿条件、毕业前途、移民条件等等更精细化的信息的获取。而少有留学经验，被规范化培训出来的留学顾问，已经很难满足这样的要求。

张迪为我举了一个悲伤的例子：一位以移民为目的赴澳留学的女生，依照中介的推荐进入某学校就读会计学专业。而就在当年，澳大利亚调高了对会计学专业毕业生的移民要求。不仅如此，该学生“免修”的两门专业课，都是被列入会计移民必修课目录的科目。留学顾问的不专业，影响的是学生的一生。

结合自己团队的经验，张迪认为经过严格筛选培训之后的留学生能够比没有实际留学经历的顾问做的更好。因此，当他把目光转向市场更大的国内，开启名为“聚焦留学网”的项目时，用互联网连接国内外学生就成了顺理成章的选择。经过严格筛选、培训之后的留学生顾问，能够提供有关目标国家、学校的一手信息。除此之外，每个留学生顾问还将被要求拍摄视频“课程”，介绍当地的风土人情、学校概况、专业介绍、租房买房攻略等，甚至手机卡办理也会被录制为单独的课程。

在收费方面，聚焦留学网同样使用互联网留学流行的免费模式，通过学校返佣、由海外学生录制的语言培训视频课程以及与海外企业合作的留学后服务来盈利。

在国内市场上，互联网留学项目已有不少，却鲜有盈利的案例。刚刚挂牌新三板的芥末留学、柳橙网，也均是连年亏损。现如今，人们对互联网留学的看法已普遍转向了质疑。而在张迪看来，开发智能选校系统，希望用无边际成本的机器代替人力的互联网留学或许并不真正有效。机器能够替代传统中介回答“能否申请成功”的问题，却无法满足90后、00后学生们对目标学校进行立体、细致了解的需求，真正专业的顾问还无法被机器所替代。因此，他并不会把钱砸向智能系统的研发。

技术研发之外，推广费用是另一个占用留学企业大量成本的支出。百度十块钱一次的点击和极低的转化让所有依赖竞价排名的行业都感到“烧不起”。对于，张迪的办法是“内容+口碑”。学生顾问们在贴吧、社群等留学生聚集地的留学经验、体会、技巧分享，以及免费的国外学校介绍视频，都将成为引流的手段。与此同时他坦言，学生顾问的“招生”其实并不如想象中那么艰难。作为“前留学生”，张迪深有体会，一个留学成功的学生吸引五至六名亲朋好友是十分正常的事情。对于准备出国读书的学生及其家庭来说，一个身边的成功例子要比名声一般的“大企业”更加值得信赖，而口碑诞生的起点就在这里。

2015年下半年，张迪在保证海外公司正常运营的状况下，独自回国开始了运作“聚焦留学”。2015年底，技术合伙人到位，网站也正式上线。根据张迪提供的数字，在未花钱推广的两个月时间里，注册用户突破了三百人，其中上传护照、成绩单等真实个人信息的用户超过65%。在未来几年中，聚焦留学网将专注于澳大利亚、新西兰留学项目，稳定盈利后再向其它国家拓展。

与互联网典型的“COME-STAY-PAY”商业模式相比，张迪所设想的模式更像是披着互联网外衣的“传统生意”，仍旧依靠高边际成本的人力进行服务。而互联网，则干回了老本行，只起到“连接器”与“信息放大器”的作用。尽管张迪的项目能否顺利发展目前还难以判断，但在互联网教育这个范围更大的领域里，“人力密集型”企业确实获得了资本的青睐。在资本寒冬的冷风中，VIPKID、VIPABC、ABC360等英语外教一对一企业相继获得大额融资佐证了这一点。

在笔者看来，这或许并非巧合。学生需求个性化，教育服务“机器化”，是未来必然的趋势，却也在短时间内成为了“矛盾”。在人工智能、机器学习发达到能够解决人类的复杂的个性化问题之前，更高效的“人力服务”也就成为了现阶段较好的选择。

互联网留学，从项目扎堆冒出，到饱受争议，至现在的大面积“否定”，中间经历的时间并不算长，甚至许多消费者还尚未意识到这一新鲜事物的产生。笔者仍然相信，对于利润率逐年下滑，传统方式越来越难以满足学生需求的留学行业来说，对互联网工具运用方式的探索仍然存在意义。