芥末堆 2016年3月16日  怡彭 报道

“资本寒冬的确存在，但我们依然看好自己的发展，在行业中我们处于领先地位。”

在位于国贸的线下体验店里，51Talk副总裁吴昊这样告诉芥末堆。

“友商”之间的眼球争夺战

公布5500万美元C轮融资，收购91外教，2014年末的51Talk吸引了教育圈的众多关注。而在这之后，这家要用线上颠覆线下语言学习体验的公司却显得有些沉寂。直到时间来到2015年9月，网球明星李娜被宣布成为51Talk的形象代言人。

那是一次气氛热烈的发布会，天使投资人兼“前任形象代言人”徐小平在台上兴奋地手舞足蹈，李娜在台下也不时开怀大笑。草根出身、冲破体制束缚、两夺大满贯，有观点认为，李娜身上的每个标签，都与以“颠覆者”姿态出现在英语培训界的51Talk十分契合，李娜的加入，将意味着51Talk进入新的“高速发展期”。

然而，请李娜来做形象代言，让人不得不想起另一个同样以国际级体育明星作为代言人的在线英语一对一企业。早在2014年，红底白字的Logo下带着耳机的姚明就已遍布了一线城市的大街小巷。有业内人士指出：“选择李娜，不过是对“vipabc”的跟随策略，不算糟糕，却也并不会对激烈的竞争形势产生实质性的影响。”

面对芥末堆的问题，吴昊否认的非常干脆：“选择李娜看重的是她勇敢面对挑战的精神和敢说敢做的性格，这一特质符合51Talk的品牌精神和态度。在线英语学习这个领域，51Talk是领先的，用户量和外教数量都是行业第一。我们不会盯着友商，只会埋头提升产品与服务。外界的想法与解读我们无法控制。”在收集中，行业第一的定位被吴昊强调了许多次。

（vipabc与51Talk在北京多个地铁站投放的广告）

事实上，在线英语企业对于广告的态度一直十分积极。早在2014年，地铁公交、户外楼宇以及网页边栏等等，都能看到和在线外教英语相关的广告。对于尚未解决盈利难题的在线教育来说，花如此大的代价宣传推广是否正确，也成为了业内争论的焦点。而融资额稍低又主打性价比的51Talk，更是质疑者甚众。

对此，吴昊却并不认为是一个问题。他对芥末堆解释道，作为一家新公司，需要有渠道让用户知道这样一种新的学习方式的存在。同时，他认为51Talk并没有在推广上过于激进。“其实并没有乱花钱，我们在不断对广告投放进行优化，推广费用被控制在了合理的范围内。”至于推广费用的占比以及实际的效果，吴昊没有透露具体的数据。可以肯定的是，这场对“眼球”的争夺战还将继续打下去。

移动端是未来，青少用户占比已近半数

移动端，是这一次互联网创业潮的趋势所在。原本给人印象中以PC为主的51Talk，也并没有在大屏幕上固守。目前，51Talk在移动端提供了包括选课、上课、课后练习在内的几乎全部功能。据吴昊透露，目前通过移动端在51Talk上课的用户已经超过一半。

除了传统的在线外教课程服务之外，2015年在移动端上还出现了以C2C的形式连接中国人与英语母语者的“新模式”。服务更“轻”且被加上了共享经济的概念，让这个新模式一时间颇受关注。而对于这样的“新潮流”，吴昊直言看得不多。“我们提供的不只是和外国人聊天，而是完整的课程，包括学、练、测和辅导的过程。”或许也可以认为，51Talk所瞄准的用户，仍然是那些目标清晰、愿意一次性付出相对大额学费的学习者。

而在课程上，51Talk去年最大的变化在于上线了针对青少儿的英语课程。这样的变化在吴昊看来顺理成章。中、高考改革中对英语口语的重视，让针对口语的培训需求从成人前置到青少儿阶段，而这成为了51Talk切入这一市场的直接原因。

令芥末堆不解的，是吴昊提供的一个数字：青少儿课程去年11月上线，而目前在51Talk学习的用户中，青少儿的占比已经接近一半。“实际上并不奇怪，在青少儿课程出来之前，平台上就已经有很多青少用户在学习了。”吴昊解释道，“我们只是在努力满足需求。”

盈利还在“前方"?

实际上，在线青少儿英语培训是一个玩家更多、争夺更加激烈的市场。除了老对手vipabc、ABC360也几乎同时布局青少儿课程以外，还有VIPKID、DaDaABC等专注于青少用户的企业。自去年下半年开始，在线一对一外教课程的企业们相继对外宣布了自己获得融资的消息。

• 2015年8月24日，哒哒少儿外教英语（DaDaABC.com）宣布获得数千万人民币A轮融资。

• 2015年10月12日，VIPKID宣布获得近2000万美元B轮融资。

• 2015年11月19日，vipabc的母公司iTutorGroup宣布获得2亿美金C轮融资，估值超过10亿美金。

• 2015年3月1日，ABC360宣布获得近亿元人民币B轮融资。

尽管是资本寒冬，但在线教育仍然是被看好、有未来的互联网细分领域之一。在线外教这样能够获得收入的模式，更是在“寒冬”格外受到资本的青睐。然而，面对正在“储备粮草”的对手，吴昊却认为基于三点原因，51Talk并没有对“寒冬”感到过大的压力。

• 人们对在线教育概念的认可在逐渐提高，业务仍然有很大的增长空间。
  

• 随着规模增长和运营效率的提升，在未来能够有更好的控制成本。

• 预付费的会员模式，拥有良好的现金流。

也正因如此，不管是融资还是上市，51Talk都没有明确的时间表，甚至在近期，也并不急于赚钱。

“没有企业不想盈利，但尽管现在已经四年多了，我们依然在以初创的心态看待51。我们在产品、课程和服务上投入了非常多的资源，在短期甚至中期内，我们的目标就是推出更丰富的课程、提供更好的体验，满足用户的需求。”

而对于未来的盈利方式，吴昊表示将有赖于规模效应与效率的提升。随着用户规模的扩大、系统与运营团队效率的提升，能够让分摊在每个用户身上的成本慢慢“摊薄”，从而实现盈利。因此，对于51Talk来说，规模与增速仍然是现阶段最重要的指标。

除直播、录播课之外，在线外教课程是目前用户们能够接受的付费教育服务之一。但是，既无直播课的规模优势，也没有录播课边际成本归零的特性。目前看来，在线外教课程模式在实现盈利之前，还有一段路要走。面对如此高的融资额和激烈的竞争，这个细分领域已经很难再有新玩家入场。而在已经拿到“入场券”的企业中，率先脱颖而出的会是谁呢？