芥末堆 2016年4月15日 怡彭 报道

身为沪江的创始人/CEO，阿诺（伏彩瑞）最近很忙。

在此次收集的几天之后，朋友圈里又出现了他与马化腾、李开复等互联网领军人物们在深圳IT领袖峰会上的合影。

10亿人民币D轮融资、70亿元的估值、4421万的双十二单日营收、超过一亿的注册用户，资本寒冬之下频频爆出大新闻的沪江，已经成为在线教育行业最受关注的公司之一。

有人评论说，沪江现在的火热，是因为赶上了在线教育的好时候。但阿诺自己说，沪江的这十五年，是一点点熬出来的。

一次“破釜沉舟”式的转型

单日卖出4421万的在线课程无疑让人垂涎。但是，2001年就已成立的沪江，直到2009年才正式开始推出课程服务。与几乎同期创立的新东方在线以及101网校相比，沪江要慢了太多。在2006年正式商业化运营之后，沪江的收入主要依靠培训机构的广告合作。回忆起那段日子，伏彩瑞毫不隐瞒沪江初创期的混沌与迷茫。

“要人才没有人才，要思路也没有思路。看不到政策支持，甚至没有人在讨论在网上学习这个事情。怎么可能做什么酷炫的商业变现呢？当时只是想，接一些广告可以不必把心思过多聚焦在赚钱上面。”

那两年，正是中国培训行业发展的上升期。需要招生的广告主们通常都是自动找来合作，如新东方这样的名牌机构，都曾是沪江的客户。用给机构导流的方式，沪江过了一段收入、口碑双丰收的日子，用户量也慢慢攀升至数百万。但是，站在2008年年末的阿诺，开始决定砍掉广告这个公司最主要的收入来源，由To B转向To C。

促使他做出这个决定的，是金融危机。尽管以To B生意为主的沪江并未被那次次贷危机所波及，但已有几年企业经营经验的阿诺敏锐的感觉到，机构们打款远不如过去积极。“这是个很危险的信号，如果有一天他们全挂了呢？”

初创期的沪江团队，没有能力也没有心思去研究互联网的商业模式。但到了2009年，整个团队对未来发展的思考已经越发的多了起来。既然不做To B，那么面向C端的课程服务也就成为了顺理成章的选择。吓人的是，在转为向学习者寻求收入的同时，沪江要把之前赖以生存的广告业务全部砍掉。这意味着，如果To C的转型不成功，就是死。

对于这样高风险的决定，阿诺给出的解释并没有什么高深的模式、管理等等高大上的概念。

“小公司的人才是很少的，没有钱去招那么多大牛进来。最精英的那批人的精力在哪里，哪里就有发展。C端的探索比B端难得多，现在的那些企业精英们又有几个能把互联网教育跟投资人讲明白？当时的我们也没什么把握，所以至少要把最聪明、最了解沪江的那批人调到C端才有可能。“

好在，凭借前期积累的用户与口碑，课程很快就有了收入。在2009年底，课程收入占到了总收入的5%左右。凭借着这5%带来的信心，沪江开始全面告别广告。

可以说，没有那一次的破釜沉舟，沪江完全会是另外的样子。而在阿诺看来，沪江的每一次转型都带有这样倒逼的意味。2012年，沪江开始了向移动端的转移，而在那时，作为一个纯PC网站的他们没有任何移动人才。“在提出目标的时候，绝大部分情况下我们自己都没有做到。不是为了吹牛，而是我们看到了趋势，要倒逼自己，给自己一条绝路。”回忆起三年前的那次转型，端坐在沙发上的阿诺非常有成就感。三年的时间，沪江的用户数从两千万飙升至超过一亿，其中移动端用户占比超过八千万。这一次，他又选对了。

对于转型，阿诺倾向从人性的角度去想。人总是懒惰的，要想不变成在温水中等死的青蛙，就必须跳出自己的舒适区。

学习不是反人性，互联网教育仍需时间

互联网抹平了信息的鸿沟，让人们更加便捷的获取学习资料。但随着学习门槛的逐渐降低，越来越多的人开始质疑在没有压力的状况下，可以随时随地学习的互联网教育究竟能带来多大的效果。

与游戏相比，“反人性”的学习很难称得上是一个强需求。MOOC个位数的完成率和移动端学习产品们普遍低下的日活，都成为了质疑者们手中的呈堂证供。

但是，作为拥有一亿用户的学习平台的掌舵者，阿诺并不认同这样的观点。他解释道，移动端带来了大量用户，泡沫也就随之而来。当学习意愿不强的人都迁移到了移动端，才会让PC端的“持续学习”数据变得很好看。而核心学习用户的增长，是需要移动互联网所带来的泡沫的。

在这个很早就开始在互联网教育领域创业的人看来，有太多渴望学习的人得不到应有的条件与空间。在某些毫无学习气氛的职高、技校当中，做一个捧书学习的“异类”招来的是群体的嘲笑甚至欺侮。对于这些渴望学习的人来说，互联网提供的，是一个能够安心学习的环境。

这样一个很“学霸”主义的观点，让人很容易认为阿诺是一个在学习上极端自律的人。但是，他第一时间否定了我的推测。

“自律，你自律吗？就是兴趣，兴趣来了就变得愿意学习了。我大学不上课的，每天晚上11点钟开始学习，到凌晨四点钟，早晨睡觉，想学习的时候是不困的。”

在阿诺的构想中，基于互联网的学习，是一种有社交、能看到效果的学习。而社交元素和及时的反馈，能够让人们把学习坚持下去。线下学习的时代，我们无权选择自己的同学，而到了线上，却能够做到只和自己喜欢的人一起学习。好的学习方式，能够让人不“孤独”，从而让学习变得没有那么反人性。

上市路漫漫，先做好自己

在许多人看来，已获得D轮10亿人民币融资的沪江，距离上市也许只差临门一脚。但是，十三五规划纲要中战兴板被删除的消息对于期盼沪江上市的人们却无异于晴天霹雳。A股对盈利的要求、战兴板的不确定性和新三板的流动性缺失，一下子把沪江架在了较为尴尬的境地。

尽管被诸多媒体已经“演练”过很多遍将要登录战兴版，但面对这个问题，阿诺表示自己根本不Care。

“在中国做生意最大特点就是说不准，反查一下三十八年的改革开放史，有几件事情是社会都看好最后这个事情果然就是这样的？没有的。从我们自己本身来说，完全没有受这件事的影响。不管是上市证明自己的价值，还是实现自己的愿望解决更多人的教育问题，都不是十三五和战兴板能够影响到的。十五年前创立沪江、十年前开始创业、三年前开始移动互联网转型，难道都是为了当时连影子都没有的战略新兴板？“

尽管表示没有受战兴板不确定性的影响，阿诺还是表示如果它来了就一定会抓住，那是企业家应有的反应能力。而在没有战兴板情况下如何进行资本运作，他却没有透露更多，只强调沪江拥有“经验丰富的班底，在去年甚至前年就已做好了完整的计划准备。”而在一切都尘埃落定之前，他和沪江还是要把精力放在如何做好业务上。

从去年至今，沪江在业务上能看到的最大变化，就是扩品类。在许多人心中，沪江已经成为了语言学习的代名词。但自2014年开始，沪江开始逐渐在自己的B2C业务中加入K12、职场、留学、财会等方面的内容。在阿诺看来，这样的变化是老用户年龄不断增长所带来的必然需求。当用户因年龄层变化而产生其它需求时，不能满足就代表着用户的流失。这样的现象，被阿诺评价为“既可悲又可惜”。因此，阿诺对沪江的要求是一定要在用户需求爆发前做好准备。

对十余年来只专注于语言学习的沪江来说，品类的扩大无疑会是更大的挑战。但对此，阿诺的回应非常坚定。

“成长总是很辛苦的，用户不舒服就走掉，所以我不扩就会死。如果扩了但做的不好，大家又会说原来老老实实挺好为什么要扩。既然都是死，那我们选择一条自己喜欢的去做，我们宁愿做早死的。沪江总是提前变化，让大家慢慢看懂，宁愿成为这样。”

刚刚拿到D轮的沪江，可能还要经历许多辛苦的成长。而营收、盈利状况等尚未公布的数字，以及其与百度的合作、投资的企业等等没有公布的信息，都曾引起外界的争议。特别是一亿用户和双十二单日营收4421万这两个数字，在收获掌声的同时也遭到了大量的质疑。对此，阿诺的反应并不激烈：“我们是未上市公司，可以不公开我们目前不愿意对外公布的数据。但我们的原则一直是可以不说，但只要对外说就一定是真实的数字。我可以保证，凡是我们对外报出的数据都绝对真实。”

在去年的融资发布会上，主持人蒋昌建的一句“何时收购新东方”的玩笑话引起了一番争议。对于这样的“大动作”，阿诺直言还没这样的本事，也从未想过颠覆谁。尽管他把沪江和新东方定义为不同时代的公司，却并不认为后浪一定能把前浪打在沙滩上，毕竟，企业是可以不断迭代的。

但对于线下教育，阿诺表示沪江不会去做，不做不是因为线下不好，而是互联网可以帮助更多的人。

“很多传统的线下机构，我们可以做到让他们‘一秒钟互联网+’，这是他们想却做不到的事情。”