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做产品，这似乎是现在整个K12教育辅导行业都在做的事情。各种被冠以"某某研究院""某某研发中心"的部门已经成为各家教育机构的标准配置；作为这个行业的从业人员，好像嘴边不天天挂着 "体系""平台""系统"一类的词，出门都不好意思跟人打招呼。

重视产品、投入人力财力进行产品开发，这一方面体现出教育辅导行业正在向着关注客户、关注内容的方向发展；但另一方面，虽然人人都在喊着做产品，但市面上真正叫得响的产品却寥寥无几，这种风声大雨点小的情况，难免让所谓的"做产品"最终沦为一种单纯的营销噱头。

要做产品，首先就要弄清产品到底是个啥。这就好像你想做个煎饼果子，你得先知道煎饼果子是个啥，然后再去想该准备什么原材料以及该怎么把煎饼果子做出来。

今天，我们就先来讨论这个问题：K12教育产品到底是个啥。

K12教育产品的前世今生

第一阶段，模式。

说的再直接些，其实就是没有产品。在这一阶段，教育辅导行业其实是没有任何产品的，能够提供给家长和学生的其实就是在课堂学习以外的一种新的学习模式。

第二阶段，教师。

或者说是各个机构所谓的"名师"，当单纯依靠模式无法再吸引家长和学员的时候，教育辅导机构开始将目光转向了课堂内容的直接承载者——教师。以教师承载教学内容，以教师外化教学品质，这一方式目前依然在许多机构以分级教师、星级教师的方式存在着。

第三阶段，时间。

准确地说是教师的授课时间，当客户的辅导需求急剧增长的时候，尤其是1对1辅导模式出现以后，依靠少量的"名师"已经再也无法满足市场的需求，于是淡化教师的因素，"去名师化"成为一种趋势，教育辅导机构提供给客户的产品形式逐渐固化为教师的授课时间，这也是目前绝大多数教育辅导机构的主流做法。

第四阶段，教材。

做教材其实在教育辅导行业出现之初就已经开始了，做教材对各家教育辅导机构而言，大到整个机构，小到一个教研组甚至一个老师都是最为常态化的工作内容，常态到人们似乎都已经开始淡忘甚至无视了它的存在。但当单纯以教师授课时间作为产品形态的时候，一个严峻的问题出现了：时间是看不见摸不着的东西，教育机构需要一种有形化的方式来呈现自己的产品，于是教材又重新回到了人们的视野，做教材、做题集再度成为一种风潮，现在行业内更是将教材和题集套上了华丽丽的系统和题库的互联网外衣。

产品这样一路走来，除去以上这些形式，基于各种想当然的合理性想象，基于各种拍脑袋的决定，作业监控工具、反馈工具、测试题、家校沟通工具等等等等的产品层出不穷。当这些形形色色、五花八门、千奇百怪的产品向我们涌来的时候，我们发现，这样研发出的所谓产品一般都有三个特点：目标不聚焦、产品无体系、客户感知差。

写到这里，不禁想起自己曾经吐过的一个槽：

这个行业内许多做产品的人，尤其是负责产品开发的人都是无比"高傲"的，"高傲"到从来不思考自己做的产品到底要实现什么目标，甚至"高傲"到不知道自己的产品服务的用户到底是谁。

那么，教育辅导类产品所要服务的用户到底是谁？

教育培训类产品的用户是谁？

教育辅导类产品所会面对的用户无外乎学生、家长、教师、机构员工（教务、学管等）、机构管理者。

而这其中，我们必须明确的一点就是，教育辅导类产品的核心用户一定是学生，最终服务的对象一定是学生。其它诸如家长、教师等等用户只是达成这一目标的媒介和手段。换言之，一款教育辅导类产品服务家长、教师的目的是要通过家长、教师最终实现服务学生的目的。

如何定义K12教育培训类产品？

于我看来，K12教育培训类产品就是：实现学生分数进步可能性的整套可行性方案。

下面就其中的几个关键点一一进行解析。

• 学生——以学生为主体

K12教育类产品要以学生为主体，这句话看起来粗浅，但真的要实现起来却并不容易。要做到以学生为主体，我认为必须明确两点，第一要明确学生学习的"健康值"，明确学生在各个学习场景、学习过程中健康合理的学习状况是怎样的；第二要明确学生的"非健康表征"，明确学生在各个学习场景、学习过程中出现问题时会以一种怎样的表征表现出自己的非健康状态。

• 分数——与学生分数提升强相关

K12阶段的家长和学生，尤其是初高中阶段家长和学生选择课外辅导，最为关注的就是成绩的改变，直观表现就是分数的变化。在我看来，一个教育辅导机构如果一味强调所谓能力、素质提升，并努力回避分数和成绩的话题，这很大程度上是无力改变学生成绩时的一种逃避和托辞。与学生分数提升强相关意味着两点，其一产品的功能设计最终要指向学生的分数提升；其二对学生学习情况的评估要与成绩尤其是中考高成绩挂钩。

• 方案——有形易感知

教育产品消费与产品体验不同步的特性，就决定了客户在购买产品时无法看到产品最终能够达成的结果是什么，只能预估结果并根据预估结果进行购买决策。这就意味着一款教育类产品必须以有形的，易感知的形式呈现在客户面前，以降低客户进行购买决策时的心理风险。

• 可行性——可实现易操作

这一点毋庸赘述，对于K12教育产品，家长和学生感知不到的就是不存在的。

• 整套——有体系

整套，意味着产品要完整、成套。产品一定不能是单点的，必须要形成完整的产品线闭环。当然这里所说的完整产品线闭环，既可以是基于学生学习全过程的产品线闭环，也可以是针对学生当个或多个学习场景的产品线闭环。

做产品，不能只是一句口号，不能只是一种营销噱头。

本文来自投稿，作者Alan。