芥末堆注：关于家教O2O，有无数人吐槽过这个模式，理工科出身，在K12领域创业的大明从数学的角度来分析家教O2O模式是否成立。

从数学算式看家教O2O资产？

家教O2O的流水创造主要由3个参数的乘积组成，老师数量n，老师的每日工作时间t，老师的时薪s；

对于t来说，增量空间不大，每天最多8小时；对于老师的时薪来说，增量也不会太大，平均客单价也就是150元/小时，应该比辅导机构还要低；所以，家教O2O的价值V的组成就是：

V = n * max(8) * avg(150)

可以看出，V的价值的大小，主要取决于老师的数量n；

但这有一个核心假设，就是n必须都是接单状态的。这就是家教O2O模式最致命的地方，分情况讨论：

a：如果 n 很小，本身资产没有什么价值，因为v不可能大；

b：如果n很大，那么，老师能否全部处于接单状态就特别重要了：如果订单数量<<n且不稳定：

• b1：给老师发底薪，就变成变相的辅导机构了；就需要烧钱。

• b2：不给老师发底薪，留不住老师，n势必变小，资产同样没价值；

所以，接单效率是家教O2O的核心命脉。

那么，家教O2O的接单效率如何呢？比线下机构强吗？我们从一个命题来讨论。

从一个命题触发讨论“为什么家教O2O颠覆不了线下机构”

• 命题：假设一个小区有100名家庭，其中5名的小孩需要补习；又假设该小区有一家传统辅导机构、一个家教O2O机构在竞争；

• 问题：两者谁能更有效率识别哪5个是需要补习的家长？

答案是不言而喻的，两者的效率差不多。甚至传统辅导机构更高效，因为机构深耕小区做口碑多年，肯定比家教O2O机构更有优势。 

那么，在家教O2O无法比线下机构更高效率获客的条件下，凭什么能够颠覆掉辅导机构？这也是为什么家教O2O在2015年疯狂从机构挖老师，并且要求老师带出学生，其根本原因在于其没有比辅导机构更高效的获客能力。

这就涉及一个新的问题，如果没有线上获客能力，家教O2O是真的O2O吗？

家教O2O真的是O2O吗？

目前的家教O2O，并没有实质的online端获客能力，原因很简单，满大街都是家长，他并不知道谁的小孩需要补习，有没有合理高效的筛选手段。所以谈不上从线上导流家长到线下面对面补习。

假设目前所谓的家教O2O有了线上获客能力，那么，就能留得住老师，掌握的老师资产就能真正创造价值，在同等效果，更低价格的补课服务下，就会对辅导机构造成致命的冲击。 

家教O2O的模式到底成立不成立？

结论：有线上获客能力的家教O2O是成立的，如果没有线上获客能力，则不是真正的家教O2O。

真正的家教O2O，着眼点在online端获客能力建设，落笔点在线下服务质量做优。

目前的家教所谓的家教O2O，如果解决不了online端获客能力，靠烧钱补贴模式，靠诱导辅导机构老师拉机构学生，是走不远的。

所以，真正家教O2O根本就不是所谓的供给侧经济，而是需求侧经济。原因很简单，没有订单，除了补贴，你凭什么留住好老师。反之，有了源源不断的获客能力，自然留得住好老师。

最后的话

家教O2O兴起的一个重要原因是看中线下机构的成本硬伤，物业成本占20%，人力成本占60%；所以家教O2O从这个成本硬伤出发，想“颠覆”辅导机构，没想到自己获客效率根本还不如辅导机构，不靠底薪也压根留不住老师，反而花了比辅导机构更多的钱来养老师，现在在资本寒冬硬是玩不下去了。

如果家教O2O比辅导机构在获客手段、获客能力上有质的不同，且能够实现客户的终端拦截，那么自然留得住老师，不用补贴且能抽佣；也自然会对辅导机构造成致命冲击，否则也就是隔靴搔痒，然并卵。

本文来自投稿，作者大明，K12创业者，火眼作业的负责人，欢迎继续关注大明关于K12领域的系列文章。