芥末堆 怡彭 2016年6月24日 报道

在线外教英语，是互联网教育中关注度极高的细分领域。不久之前，成立于2011年的51Talk搞出了“大新闻”，在纽交所成功上市，并将业务的重心由成人转向K12领域。黄佳佳在接受芥末堆连线时表示，未来的在线外教英语，将是一个赢家通吃的市场。

但是，并非所有这一领域的创业者都认同这一说法。在线少儿外教英语DaDaABC创始人郅慧告诉芥末堆，在这个及其分散的市场，要“赢家通吃”并不容易，而在这样的市场，做出自己的差异点非常重要。

渗透率不够高的情况下，谈“品牌优势”有些早

做出这样的判断，并不是因为目前几家企业的激烈竞争，而是源于郅慧对市场和用户的判断：人们对英语的需求是多样化的，很难有一个统一的技术平台解决所有的问题。同时，在市场不断扩大的情况下，重人力、重运营的商业模式也很难出现一家独大的局面。

同时，郅慧也认为，尽管已经经历了几年的发展，但目前还并没有任何企业在C端积累下了足够的品牌优势。“我们在和用户沟通的时候能够感觉到，大部分人对品牌并没有一个明确的认知。”郅慧说，“甚至名字很像的还会搞混，或者认为是一家。”

不可否认的是，在线外教英语的市场，在近期得到了巨大的发展。根据招股书，51Talk的营收在两年内增长了九倍，达到1.54亿；在宣布B轮融资时，ABC360公布自身的月营收已超千万。具体到少儿英语领域，DaDaABC的月营收也已超过了2000万。

“这是行业整体的上涨。”郅慧说。从2013年起步至今，她明显感受到，现在的消费者已经和原先不同。“互联网的渗透率在不断提高，家长对此的认知开始慢慢不同了，不再认为孩子在互联网上只能玩游戏。同时，八零、九零后一代的孩子，开始到了该学英语的年龄。”

依照M.Rogers的“创新扩散曲线”，人们对于在互联网上跟随外教学习这一“新生事物”的接受度，才刚刚到前15%的“前驱者”阶段。“所以现在大家对品牌的认知都还是很弱的，但好处在于，市场还有非常大的空间。”对于未来，郅慧做出了比较乐观的判断。但她同时也强调，接下来将是品牌塑造的关键时期，必须要用差异化的定位和服务，来建立自己的品牌认知。

“同质化”的市场里，差异化怎么做？

尽管在线外教英语被大多数人认为差异不大，是同质化的市场，但其实每家企业都有不同的细节区别。郅慧认为，这些细节上的差异，正是差异化竞争的关键。

在教师制度上，大部分在线外教平台都采用约课制，并不固定教师。而DaDaABC则坚持老师与学生固定搭配，每周固定时间上课的模式。“这是由孩子的特点决定的。”郅慧解释道，“小孩的注意力不易集中，也更容易认生，如果每次都由陌生的老师来教，互相熟悉的过程会耗费大量的时间与精力，授课效果并不好。同时，固定时间上课的模式，也符合孩子的作息规律。”

相比于约课制，固定学生、固定上课时间的模式在教师运营上显然更有难度。为此，DaDaABC开发了专门系统为老师和学生进行排课。“老师或学生请假的状况是常见现象，但我们的系统会保证老师的空置率不超过3%。学生请假的话，老师会作为替补老师随时待命，而当老师端出现状况，也会立刻有替补老师随时接上。”郅慧表示，系统的介入，极大地提高了运营效率。

在系统研发上，郅慧在做的还不止这些。在大多数同类企业都选择使用第三方的流媒体视频技术的时候，DaDaABC选择了自主研发。对于为此投入资源的原因，郅慧解释道：“我们做的是语言的学习，面部表情、口唇的动作都是极其重要的，还包括我们的手式教学法，这都需要双向的视频通话。这是当时第三方无法提供的，所以我们必须自己花资源来做研发。”

线上的流量广告和线下的公交、地铁、楼宇广告，是在线外教英语企业们常见的市场推广方式。在营销上，DaDaABC也没有选择常规。他们与湖南卫视的明星亲子综艺节目“妈妈是超人”合作，在节目中，明星妈妈会带着孩子一起用DaDaABC学习英语。“我们不想烧钱，做市场也希望有更精准的方式能触达我们的目标用户，也就是孩子的妈妈。目前来看，这样做的效果很好，妈妈是超人播出的时候，我们要给电销团队增派人手，咨询和成单都不错。”

目前，DaDaABC保持着20%左右的月增长。对于盈利，郅慧并不寄望于降低获客成本，或者用降低课程质量的方式提升毛利。“少儿阶段的教育有一个特点，就是如果做得足够好，你可以把客户的周期做得很长。”郅慧说，“所以用质量保证续单率，做好口碑，是我们现阶段最重要的事。”

固定时间和老师的上课模式、自主研发的上课排课系统以及与综艺节目结合的营销推广，是DaDaABC在产品和运营上最主要的差异点。郅慧表示，DaDaABC接下来将引入更多国外原版课程，包括学科类课程等内容。在未来，还将尝试小班等更多上课形式。