（配图来源：PEXEL）

芥末堆 东瓜 8月3日

技术创新的年代，技术公司运营的方法总是不进入具体赛道，为其他领域提供技术支持，稳妥地坐享着技术创新带来的直接现金流。隔岸观火似乎总有个例外——2014年，做视频监控技术的叶荏芊砍掉了公司99%的业务，进入只占1%业务的教育赛道，再也不回头。

1%与95%

原来我们只对其他领域提供监控，摄像头软硬件技术支持，但是2014年的时候，我们发现，虽然教育业务只占1%，但每天流量占比的95%都来自这里。

说起当初的故事，神州鹰创始人叶荏芊仍旧很激动。届时，他的团队研发的视频监控技术能让同一个摄像头在2G宽带的情况下被几十个人同时观看。画面质量能达到高清要求，观看监控的人无论手机是优是劣，手机网络是2G，还是4G都能顺利观看实时监控。这些便利因素让这项技术的使用场景变得十分丰富，也让神州鹰手握高高的技术壁垒，以提供技术的形式就能获得丰厚盈利。

教育方面，神州鹰支持着几家家园互通产品包括芥末堆此前报道的幼儿云，该技术能让父母实时观看孩子在幼儿园内的情况。

（监控画面）

“那个时候，我的孩子也在上幼儿园的年纪，我们又发现市场需求在这一块这么旺盛，决心自己也做一款家园共育APP。”叶荏芊说。

凭借着此前神州鹰以技术创新获得的真格、高通投资的天使轮60万美金融资，和通、高通、真格基金投资的500万美金A轮融资，他们有了最开始的研发经费。2015年3月，家园共育产品掌通家园上线，并实现日活突破1万的成绩。

叶荏芊做得很垂直，掌通家园的主要功能除却通用的发布信息，家园互通等功能外，便是对于视频监控技术的应用，并从最开始就坚持收费。

如果只是做一个像微信一样的家园互动APP，是没什么价值的。我们需要解决痛点，我们找到的痛点就是外出务工家长想看孩子的心。

叶荏芊认为，他们研发的这套技术不要求网速，不挑手机品质，十分适合思娃心切的外出务工人员，目前的主要布局在三四线城市，但掌通家园想做的事情却不止于此。

“我们希望减少下面代理商的层级，所以将全国分为2800个县，只招县级代理，但这种需求普遍存在，我们是准备辐射全国各级城市的，像现在北京就有200所覆盖的园区。”叶荏芊补充道。

从进园到获得收入——半年以上起跳

逻辑说完了，落地好做吗？实际上，坑很多。最大的问题有两个，其一，如何让幼儿园信赖，接纳摄像头。其二，APP下载直接与视频监控付费挂钩，这一块对于经销商的技术水平要求很高，对于家长的前期培训与沟通成本也很高。

对于幼儿园方而言，出于安全考虑，视频监控是很有必要的，但是否公开给家长观看，对于很多幼儿园来说就是另一码事了。一名幼儿园长就曾向芥末堆表达过看法：“这对于幼师来说是不尊重的！如果你工作时一直被其他人监视，你是什么感觉。这类产品没有站在幼儿园的角度考虑。视频监控应当只有警察有权调看。”也有不少园长表示，担心画面出现让人“误会的镜头”，引起不必要的纷争。

应对这一问题，叶荏芊设置了两条的规则：

1. 摄像头有死角，幼师了解摄像头位置保护自己。

2. 视频监控开放时间固定，不是随时都能看。

依托这些，幼儿园的顾虑基本可以打消，真正困难的来自于之后的服务。

“一般困难都从进园开始，首先需要培训老师，让老师能用APP，这样APP才有使用率才可能调动家长兴趣。”叶荏芊说。

但这其中幼师的积极性难被调动，于是叶荏芊又让掌通家园直接与幼儿园考核的KPI挂钩。“我们在掌通家园内做各类能帮助幼儿园招生的事情，比如老师通过掌通家园拍照给家长，利用家长秀娃等活动宣传出去，再导回流量。”叶荏芊补充道。

老师培训完后，当地代理商需要幼儿园提供所有家长名单，教家长如何下载，通过认证，这一过程需要一个月，转化率大概在40%左右。此后代理商们需要再和幼师沟通，让幼师提醒家长下载，这一过程转化到80%的家长。针对最后剩下20%因为种种原因没有下载的家长，代理商们还需要派人上门下载APP。

全部转化后，代理商再进入幼儿园装签到机，铺设宽带，装载摄像头。

“一般全部做完，一学期都过完了，开始放假了，又要等假期过完，才能算真正开始有收入，也就意味着起码有半年没有收入。”叶荏芊坦言，随即感叹道：“当我们的代理商不容易啊，首先得懂技术，对于这些麻烦，我们也会明确回馈他们：一个县级只招一家代理，只要覆盖的园区没有投诉，所产生的持续收益永久分成收入的70%给他们。”

此外，掌通家园的代理商每月都可以参加培训，其中包括4天的线下集体培训。经过这样一番周折，虽然在初期入园慢，推广难，但1年多过去，掌通家园已成功覆盖了3万多所园区，APP日活157万，月活达到600万。也因为一直提供的是收费服务，据叶荏芊透露，去年掌通家园实现营收3000万，并且已经成功实现收支平衡。

未来：与新东方、真格投资标的联动  5年后让幼师收入翻倍 

2016年3月，掌通家园与新东方合作并接受新东方、首泰金信1亿人民币B+轮投资。此后，叶荏芊将与新东方，真格基金的各类教育系投资标的联动，以电商，精准推送等模式作为这些投资标的的导购平台。合作对象有新东方多纳，满天星，达内童程童美，京东金融、爱奇艺动漫屋、腾讯儿童频道等。

（掌通家园）

据他透露，此后掌通家园也将打开K12中学市场，并接入更多适用该年龄段的优质产品，做成大平台。

问及5年后叶荏芊的目标，他说得很情怀，“之后平台也将引入各名牌早幼教师资培训和幼师认证体系，随着量的增长，想通过给幼师培训认证的方式让5年后全国300万幼师收入翻倍。”