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2016年9月7日 芥末堆 怡彭 报道

“我很焦虑，公司的成长完全跟不上市场的需求。”

说这句话的，是前不久宣布完成A轮5000万人民币融资的异乡好居CEO印建坤。离开新东方后，他以留学生租房买房的需求切入留学后市场，用一年半的时间把公司估值做到了3.3亿，但在面对芥末堆的收集时，他却表示：“现在的估值、融资、增速都没那么重要，业务的健康成长是唯一值得关心的事。”

新蓝海：留学后市场正在兴起？

在异乡好居位于中关村的办公室内，印建坤为芥末堆展示了上月的订单完成状况，8000以上的客户咨询，成交者不足1000，仅满足了10%的市场需求。印建坤表示，与留学中介行业超低的咨询签单率不同，要在海外租“学区房”的准留学生们没有货比三家的余地，都是等房来“救命”的。没能成交的几千单，大部分都是客户急于签单，却因房源无法满足而无奈作罢。

所以，在异乡好居内部被提到最多的词就是“去库存”。印建坤甚至要求一线的顾问，在未完成订单超过15%的情况下不允许接新单，优先解决现有客户的房源问题。印建坤说，在2015年初刚刚开始创业时，没有人会想到留学后市场会是一副这样的景象。

谈起增长如此迅速的原因，印建坤认为有两点：

• 需求真实存在且无人满足：多年以来，留学生的租房问题或通过留学中介转介绍的房源解决，或以同学朋友及当地的本地服务网站作为信息源自行解决。这些方式不仅耗时耗力还极其低效，因而一旦出现体验好、有房源的平台，即可迅速引爆市场。
  

• 前期铺垫：在创立初期，异乡好居花费大量资金、人力用在服务流程建设、线上系统开发和房源积累上，仅在支付系统上就投入了几百万之多。这样的投入让异乡好居成为唯一能将海外租房业务完全线上化的平台，相比于以C2C为主的海外网站，在可信度和体验上占到了优势。
  

市场需求的爆发与业绩的增长，也让异乡好居在融资上表现得顺风顺水。2015年7月，异乡好居宣布获得1500万元Pre-A轮融资，投资方为利欧集团、新东方和众信旅游。一年之后，其A轮融资额达到5000万元，由天创资本领投、利欧股份相关基金跟投。

印建坤表示，不缺订单的状况，让他并不为现金流担心，甚至也不会特别看重融资的金额，资方能提供的资源才是异乡好居最看重的价值。众信旅游作为产业资本所带来的海外资源，新东方提供的品牌背书，以及利欧集团在数字营销带来的大量流量，让异乡好居在初创期有了很好的发展基础。而对于在A轮接受天津市政府的引导性母基金“天创资本”的投资，印建坤解释道：“这让我们在天津能够得到许多政策资源，在未来，我们要当天津市互联网产业发展的名片。”

“留学后”，留学机构做不了的生意？

2015年以来，“留学后”逐渐成为了热词。但印建坤告诉芥末堆，跨境生意并不好做，特别是与学校相关的房产生意。国外知名高校大多历史悠久，周边多无大型的现代化建筑，房源极其紧缺，向来都是“卖房市场”。“房源是极其难拿的，而且拿到了也没有用。 你不可能和房源签独家，否则如果租不出去就意味着需要由你来把它租下来。”印建坤说，“就像携程一样，要让房源和客户同步发展。”

正因如此，从建立起异乡好居就在不断地寻找有资质的海外合作方进行合作，拓展海外资源。A轮融资后，印建坤计划引入合伙人制度，在英、美、澳、加、新五国成立公司，加大海外资源拓展的力度。而在国内方面，则是优化流程，为服务提供“系统”基础。印建坤告诉芥末堆，异乡好居仅在支付系统上的投入就达几百万以上。而其带来的结果是，其成为了国内唯一能够做到留学生线上支付房租的机构。

“所以你知道，这不是在国外建立几个服务点就行的事。”印建坤说，“单是前期的巨大投入，就是传统留学机构很难投下去的。”

难度与巨额的投入，还不是印建坤不看好传统机构做“留学后”的全部原因。更重要的是，“在这里办完留学申请，就顺便在这租个房”的逻辑，原本就不成立。以语培与咨询为例，每年出国的50万学生中，选择在一家机构同时做申请和语言学习的比例事实上极少，而如果语培与咨询之间的互相转化都如此费力，“留学后”就更是成了镜花水月。

印建坤笑称：“如果只要有联系就能跨界成功，世界上最成功的企业可能会是医院，那是你最初消费的地方。”就如看到新东方，人们会想到学英语，却很难想到数学。消费者对品牌的认知，让一个品牌可能最终只能对应一个细分领域。

为此，异乡好居除学生租房之外，机票、房产买卖等其它业务都将被拆分。在前端，是聚焦在唯一领域的独立品牌，在后端，则是一套完全互通的系统。

不只是“中介”，做数据驱动的公司？

“留学后”之所以吸引人，是由于留学生在国外数年的多样消费需求，带来了比国内单纯的咨询、语培更大的市场空间。但作为一个中国的平台型公司，如何留下那些已出国的海外用户？印建坤表示，从数据上看，异乡好居目前就已有20%-25%的订单来自海外，但目前运营的重点仍然是国内的“准留学生”。抓住存量的关键，是提供足量、优质的房源，而只有聚集足够多的增量用户，才能形成规模效应，不断扩大平台优势。

不同于外界关注的、获客、留存、中介价值等问题，因为“如果只有留学生租房，是没有未来的。”所以印建坤在创业之初，就没有只聚焦在留学生租房上，而是要把业务扩展到机票，以及房屋买卖。

对于未来的异乡好居，印建坤给出的定义是：一个数据驱动的生态型公司。数据的来源，就是用户在异乡好居上的消费，从刚需的租房、机票入手，到未来逐步拓展的更多业务，都是为了形成海外跨境人群的数据画像，最终由数据产生价值。而在印建坤的规划中，异乡好居的客户群也将由留学生、到海外华人，进而为全球的跨境人群服务。

印建坤透露，今年晚些时候，异乡好居还将推出跨境信用卡业务，而其背后的目标无疑还是更加精准的数据。

从商业模式上看，未来的异乡好居与阿里巴巴颇有些相似。从线上购物平台淘宝网，到支付担保工具支付宝，阿里巴巴积累了庞大的数据。据公开消息显示，以芝麻信用做支撑，阿里小贷提供一笔贷款的成本低于传统银行数倍。几年前开始布局的云服务、大数据的马云则表示：”数据带来的革命，才刚刚开始。“

相比于十七年前的阿里，身处移动互联网时代的异乡好居不必再付出十年时间等待互联网普及，但印建坤也坦言，这将是一个长远的生意。要做跨境数据公司的异乡好居，才刚刚起步。