芥末堆  卢楠  10 月10 日

近日，K12 课外教育服务平台课外喵宣布获得3000万元A轮融资，自去年5月成立以来一直默默发展的课外喵，首度进入公众视野。芥末堆对课外喵创始人兼CEO卓世贤进行了专访，听他讲述课外喵的产品逻辑和发展历程。

“我就是想做K12线下流量的事情”

卓世贤毕业于中山大学金融专业，在加州伯克利做访问学者期间，曾做过美国的K12教育项目，这是他初次涉足基础教育。回国后，卓世贤就职于外资银行。由于父母是公立学校的校长和老师，卓世贤在和他们聊天时有很多教育方面的共同话题。“后来，我还是觉得想做教育。”卓世贤说。

开始创业后，卓世贤先是做了国际游学品牌“知鸟游学”，他是联合创始人之一。国际游学是典型的低频、高客单价的产品，获客成本很高。起初，知鸟游学通过其流畅的公立学校渠道，一年可以轻松赚取几千万的收入。“但是当我们跳脱公立学校系统，想要走市场化路线的时候，却发现走不通。作为内容生产商，我们发现没有一个地方可以精准覆盖到我们的受众。”

那么受众从哪里来？卓世贤表示，最容易接触到受众——学生家长的，就是学校和社区周边的教育机构。但是问题在于，这些教育机构本身很零散，一家一家找过去是很费劲的事情。卓世贤想，如果有一个人能把这些线下流量集中起来就好了，知鸟游学就可以直接和他对接，把产品分销出去。

“既然这样，那不如我自己来做。”卓世贤离开知鸟游学，创办了课外喵。

课外喵中心：整合学校、社区周边的教育机构

卓世贤采用的方法，就是把分散在学校、社区周边的K12课外教育机构，整合为统一的课外喵中心，作为线下流量的入口。

为了吸引这些机构加入，课外喵推出了一套服务组合拳：

• 第一、品牌改造：课外喵会在每个服务区域内，选择一家口碑较好的机构，统一变成课外喵中心，帮助它装修、统一VI（Visual Identity 视觉识别)。

• 第二、互联网+升级：提供课外喵App，用于机构和家长间的互动，实时更新孩子的学习进度和动态，更好地服务家长。

• 第三，内容输送。课外喵担任发行商的角色，寻找优质内容注入平台，输送给B端的中小学课外机构，丰富他们的产品线。“这些中小学教育机构，最大的优势就是区位优势，离学校和社区周边近，家长送小孩去方便，但是他们很难拿到好的内容，自己做不太现实，去找好的资源也无从下手。课外喵就是一个帮助他们把内容筛选整理好之后、统一输送给他们的平台。”

• 第四，运营优化。课外喵推出了一个管理培训体系——妙课学院，教机构如何运营。目前已累计进行了超过10期的线下培训，前期主要是面向加入的教育机构，9月开始正式对外开放。

课外喵中心

“这是之前的逻辑，最近我们决定把装修取消掉了。”卓世贤表示，希望能专注在给机构带来真正核心价值的部分。之前课外喵希望各中心在硬件上统一，形成品牌效应；但是现在发现，互联网产品+内容优化+运营体系，已经足够让机构产生黏性，不需要再加上品牌的VI植入。前期为了获取市场，这些装修都由课外喵付费，去掉这一块之后，也能减少很多成本。对于新加入的中心，卓世贤表示机构可以提出申请，经过课外喵的审核后，自费上整套VI系统。

另一方面，由于课外喵还运营着托管和舞蹈2个自营产品，目前有接近10个自营中心，上千名学生，拥有稳定的利润。卓世贤也希望这些课外喵自己做的直营或加盟的店，能和线下收集起来的机构，在视觉上进行适当的区分。

先做好2B，再考虑2C

一开始，卓世贤想做B2B2C，而且是2B、2C同步做，既做2B的服务商，又做面对C端的课外教育提供商；让家长通过课外喵App选课，然后导流回课外喵学习中心，就是线下流量到线上，然后再回到线下，很典型的O2O逻辑。但是卓世贤发现，K12教育很难通过线上导流到线下，家长的决策很依赖线下场景。“K12教育本质上还是要回到线下消费场景，线下店才最符合家长和学生的需求。”

于是，卓世贤决定先做好2B服务，让小B端通过课外喵来提升服务质量，当它们黏在课外喵平台上之后，再去考虑2C。

“我觉得做教育，最核心的竞争力还是在于内容。”卓世贤所指的内容是广义的，不是单一的学科，而是一套能拿来加盟或输出的课程管理体系和机构运营体系。“我们想要在内容方面做深挖。课外喵中心的量上来以后，我就能接触到很多做得很好的教育机构，比如说300家里面，我总能找到3-5家，特别特别优秀，我就可以借助我的平台优势，通过合并、换股、收购等，把它的优势内容吸收转化成我的，我再把这个内容升华，转化成更好的内容，对外去做推广。”

而在商业模式上，2B的营利也更为轻松。目前，课外喵的月营收超过100万，课外喵中心的月流水超过2000万，机构使用系统后台的月活率在90%以上。课外喵的营收主要由三部分组成：

1. 课外喵中心的管理费。课外喵为成为课外喵中心的机构提供提升课程和管理的服务，促销阶段的价格是3000块/3年。“这对机构来说是很实惠的。”

2. 内容分销。课外喵提供给线下机构的课程另行收费，根据输出课程的不同分成或收取费用。

3. 妙课学院的线下课程。

卓世贤透露，课外喵的自有托管品牌，近期会开放加盟，课外喵将提供一整套的课程体系和标准，而加盟费和管理费也会成为课外喵收入的一部分。本轮融资也将主要用于自营产品内容开发和自营店建设，课外喵计划在大本营珠三角多开直营店、示范店、旗舰店，把模式跑透、跑熟，能对外去复制和推广。

目标：回归社区教育

课外喵现在的团队有100人，30%为产品研发、课程体系开发和教学团队，10%为职能部门，50%分布广州、深圳、东莞和佛山做线下开发和维护。目前，课外喵已整合了300多家课外喵中心，主要分布在上述四个城市。

过去一年，课外喵采用的是地推的方式。卓世贤认为，长期来说，这不是高效的做法。他计划等课外喵品牌打响之后，和当地有教育资源的人合作，把课外喵的管理体系和内容输出出去，由当地来运营，由课外喵做培训。“有点像邢帅那种合作方式。”卓世贤透露，现在在广州潮汕、湖南、湖北和东北，都已经有了意向非常强的合作伙伴。

卓世贤认为，新东方和学而思吞噬的是中型机构的市场，即那些地方性巨头。“我感觉另一个市场的空间就在这些学校、社区周边的机构里面。它们最接近家长的需求，如果能提供短平快、质量又有保证的教育内容，市场空间很大。它们需要的是一个标准化的PaaS平台来输出这些东西，课外喵现在就是在做这个事情。”

他希望，课外喵能整合越来越多的K12课外机构，使分散和杂乱的市场变得有序，然后集众人之力，对接更好的资源，输出给中小教育机构，提升他们的服务质量。“最终让C端家长觉得，除了新东方、学而思这些超大机构，如果想在社区周边找机构，那么找加入课外喵的这些机构，相对来说有品质保证和更好的服务体验，最后就做回社区教育。”卓世贤说。