芥末堆 吉吉 10月28日

在葡萄科技上个月举行的发布会上，创始人朱伟松向台下的1500位来宾详细介绍了他们最新发布的产品。这是他从2014年底创立葡萄科技以来，第一次出现在发布会的镁光灯下。

“因为这一次，他终于做出了自己最初想要做的那件产品。” 葡萄科技CPO盛晓峰如是说。

在葡萄科技创立之初，朱伟松希望“能做一件国内没有的儿童科技产品”。为了做这件产品，不到两年的时间，他把葡萄的团队从10人不到扩展到了500多人；从未对外融资，自己“烧钱”做产品研发……

盛晓峰说，他们的目标只有一个：做好产品，把它卖出去，服务好用户。

投入300多人做产品，想要弥补国内儿童科技市场的空白

葡萄科技的新搬迁的办公楼位于上海漕河泾开发区，两幢相互挨着的五层大楼全是葡萄的“势力范围”。在二层区域，两幢被打通，连成了一个相当于五个篮球场大小的办公室。

这个大办公室里容纳了葡萄科技60%多的员工，而这些员工均来自一个部门——产品部。

“我们的产品部门共有300多人，分为用户研究、儿童理论研究、产品支撑、硬件设计和供应链管理等多个团队。”葡萄科技CPO盛晓峰向芥末堆介绍，产品支撑团队下又分为科技玩具产品团队、科技生活产品团队和机器人电脑产品团队三个团队。

盛晓峰告诉芥末堆，作为大人，他们并不一定了解孩子在想的是什么，所以需要用户研究团队不停和孩子去接触，去研究孩子们的想法和需求，了解儿童的行为习惯、学习习惯等。

在了解了孩子们的想法后，葡萄科技还需要儿童理论研究团队去科学地了解儿童的成长规律和认知规律，研究不同年龄段的儿童的身体构造、关注点等。除此之外，儿童理论研究团队还要研究国家的教育大纲。

当理论研究部分结束后，就交由相关领域的产品支撑团队去深挖，去研发具体的产品。如科技玩具产品团队研发了“Hello编程”、“淘淘向右走”（七巧板）、“旋转吧魔方”等游戏，科技生活团队研发了PaiBand儿童成长手环、《淘淘与魔豆》AR有声故事绘本等。

最后，由硬件设计团队和供应链管理团队把产品设计生产出来。

当产品的测试版出来后，葡萄科技会先让负责该产品的研发团队在团队内部进行一轮测试，团队内部测试通过后，再由公司其它部门的员工及部分用户进行测试，之后才会将产品推向市场。

谈及为何会在产品研发上投入那么多的人力，盛晓峰坦言：“我们最初做葡萄科技的时候发现，国内没有真正属于儿童的科技产品，所以我们想做出一件真正属于儿童的科技产品，填补这一块的空白。”

在他们最初的构想中，这件儿童科技产品是一个带屏幕的工具，后来他们便将其定位成了儿童机器人电脑。

“但光做这么一件产品，不足以表达我们认为的儿童接触科技的方式，所以我们为电脑去创造各种使用方式，这些方式就是我们的科技玩具。编程、魔方、七巧板都是它的使用场景。”盛晓峰解释道，近期发布的PaiBot就是他们从2014年底开始构想的产品，而此前发布的产品均是在研发PaiBot的过程中，为其做的配套软硬件。

葡萄科技的11款应用

据了解，截至目前，围绕PaiBot，葡萄科技已自主研发了“哈泥水族馆”、“涂涂世界”、“奇妙电路”等11款应用，提交了20多项专利申请。

这些应用和硬件中所用到的技术，有些是由葡萄科技自主研发，有些则是与第三方合作。如图像识别技术，均是由自己研发；AR技术部分有自己研发，部分与第三方合作；机器人电脑里的语音技术与科大讯飞合作；语义技术与图灵机器人合作。

线下实体店仍然是最好的销售渠道

和很多产品不同，儿童产品的用户往往分为两类，一类是使用者孩子，另一类是购买者家长。既要符合家长的喜好，把产品卖出去，又要满足孩子的需求，让产品真正被用起来，这成了葡萄在研发和销售产品的过程中最难的一点。

“我们现在经常会举行产品体验活动，但活动中经常会遇到这样的场景，孩子在那玩得兴致勃勃，家长却在一旁盯着手机，等了一会，不管孩子的体验如何，直接把孩子带走。孩子是喜欢，但是怎么能让家长最后来为孩子的喜欢买单呢？”盛晓峰说，这个问题在葡萄创立之初一直困扰这他们。

在他看来，如果产品卖不出去，无法到达用户的手里，那么此前做的所有努力都可能白白浪费。“我们希望能让家长认可我们的理念，所以后来我们在这方面做了大量的推广。”他说。

为了从理念和观念上推广产品，葡萄的团队开始寻找那些和他们志同道合的重视孩子兴趣素质培养的家长，作为他们的第一批用户，然后通过这一批家长，去影响更多的家长。

2015年中旬，葡萄的社群开始运营。除了平时通过微信群等工具让用户进行交流外，葡萄还会每隔两周组织一次线下的活动，让家长和孩子们在见面交流的同时，加深对他们产品的了解。截至目前，葡萄科技的社群里已有核心用户5000多组。

“我们的产品有一个很大的特点就是需要很强的体验，一旦体验之后，家长从认识这个产品到购买这个产品的转化率是非常高的，而社群运营起来后，这种转化的成效是非常明显了。”盛晓峰告诉芥末堆，为了方便用户体验和产品推广，11月起，葡萄将开设线下实体店，“我们位于上海大悦城的第一家线下实体店即将开业，预计今年年内一共将开设三家线下实体店，两家在上海，一家在杭州。”

此前，朱伟松也曾透露，预计到明年年底，葡萄的线下实体店将增加到30家，而这30家实体店将开设在中国的10个主要城市。这30家线下实体均是直营模式。

未来：在围绕机器人电脑创造更多场景的同时，布局STEM课程

从2014年底创立至今，葡萄从未向外寻求融资。“我们希望能先把我们的商业模式验证出来，验证出这是成功的，打通整套商业逻辑。”盛晓峰如是说。

他透露，目前葡萄所投入的资金均是来自于创始人团队。他们希望能先把事情做好，在自己真正已经把事情做的差不多的时候，再去寻求一两轮战略性融资。

关于未来，盛晓峰坦言，会分成机器人电脑和操作系统、STEM课程等几条主线进行发展。

围绕机器人电脑和专属儿童的操作系统，他们会继续去创造一些使用场景，比如科技积木、编程机器人等。“这条产品线会是我们未来比较大的一条产品线，围绕3到12岁展开。”盛晓峰介绍，就像一个金字塔的形状，年龄越低，产品种类也会越多，在3~5岁这个年龄段会有大量产品的SKU，随着年龄增大，产品品类会减少，但他的价格、可玩性、难度等各方都均会上升。

在B端布局方面，芥末堆了解到，目前已有20多家学校在使用葡萄科技的的hello编程产品。未来葡萄科技还计划深入和教育局、学校、培训机构等B端合作，发展STEM课程。将他们的课程纲要、机器人电脑、各类儿童科技产品等作为一整套体系，输送给这些B端机构。