芥末堆 宁宁 11月12日

K12培训机构已经走过了三波浪潮，最近三四年变化非常快。在今天上午GET2016教育科技大会上，大家汇CEO葛文伟分享认为，下半场的K12培训机构胜出的关键在于专业和技术。借用技术搜集教务、教学行为，学生的学情数据，还有评价数据。他认为培训机构未来的形态有五种：

• 分层聚类，构建班课模式下的个性化教育体系和课程产品；

• 翻转课堂，利用技术和互联网工具构建新的学习模式；

• 构建认知图谱提供每一个学生学习策略、学习方式和学习路径；

• 基于云计算和SaaS服务提升培训学校的运营效率和教学效果；

• 引入人才评价体系构建学习型和友好型培训学校组织。

以下是葛文伟演讲实录：

培训行业巨变的四个因素

今天我们看到市场上K12机构存续的时间都挺长的，新东方已经12年了。但是过去的这种变化其实是非常慢速的，最近三四年行业变化非常快，影响的因素有四个点。

第一个资本，我们反复折腾到底K12怎么走得更长久。K12未来到底是你们线下一定会死掉，还是说你们都挣不到钱，这是一个未知数。正因为它是一个未知数，所以变得所有人都有机会和所有人都没有机会。包括新东方和学而思在内，会有很多的进入者和持续的创业者，或者已经到了规模级的机构在发生变化。我们在K12赛道里面其实资本的投入是非常多的。学霸君快拿了两亿美金，资本是非常看好的。因为它在整个教育的赛道里面最大，而且是最刚需，有持续的购买力。

第二个是政策。过去十年，中国教育部的政策里面讲教育公平最多。大家发现最近这两年教育公平不讲了，更多讲教育质量。像小布什时代讲教育公平，奥巴马时代讲教育质量。所以整个过程里面，我们发现正是因为基于未来十年、二十年、五十年人才的评价体系发生了变化，导致教育内容供给发生了变化。

第三个是80后父母的教育观念多元化，越来越多的家长已经不再把考入北大作为唯一的选择，更多的选择使得整个教育生态更为丰富。

第四个是科技。从内容到媒介，到传播方式，每一个传播方式都使传统得不能再传统的教育行业在发生质变。

未来趋势：中间机构不再存在

关于行业的思考。K12是一个增量市场和存量市场并存的时代。增量市场我们还有一些新的领域快速成长。但是在存量市场，过去十年里面已经有30多万家机构做这个市场，已经非常饱和。过去三四年，成长的爆破期和爆发期过去了，存量市场怎么处理？主要看效率跟效果。

第二，行业呈现哑铃状，中间阶段会越来越没有，大机构跟教师工作室会大量出现，不会存在所谓的中间机构，要么是新东方、好未来。这是一个大的趋势变化。

另外一点，我们越来越清晰地看到，教育是一个技术的活，科学的活，而不是艺术的活。大家想到一百年前医疗也是艺术，望闻问切。今天的医疗是科学，不是艺术。今天是靶向治疗，是更多基于核磁的设备，加上药物形成的科学体系，而不是艺术体系。教育其实也是一样，我们发现我们正在进入科学办学的阶段。教育本身是艺术，但是学习这件事，整个过程是经验办学逐渐转向科学办学。

培训机构如何走向科学办学

过去的三年里，新东方和好未来领头干了三件事。第一个信息化，大家做了很多信息化系统，帮助我们采集各种各样的数据。第二个专业化，跟越来越多的专业服务商结盟。第三做系统化，越来越构建一个完整的教学和交流的系统，学习系统。

张邦鑫在年会上将培训学校分为四个阶段，运营驱动型阶段，研发驱动型阶段，数据驱动型阶段和智能驱动型阶段。新东方和好未来已经从数据驱动到智能驱动的点上，但是绝大多数的学校还在运营驱动型。99.99%的学校还在运营阶段，今天主流的跑到前面的学校已经到了数据驱动型跟智能驱动型，这就是差距。这个行业越来越呈哑铃状，优秀的机构会越来越大，中间的机构跟不上这个可能就消亡了。

重塑学校发展阶段的四个方面

怎么从运营型向所谓的数据型驱动？我觉得有四个方面需要重塑一下。

第一个过程数据。传统K12学校是没有系统的。我们可以通过工作的SOP和执行去留存工作的数据和执行数据。

第二个学情数据。通过像学习过程，拍一拍，扫一扫，形成一个学生的图谱，这个数据构建了学生的学情数据和进步的可视化流程。

第三个行为数据，一个老师的教学行为，服务行为和教务行为被留存下来。过去也是很难做到的，现在有系统。

第四个评价数据，是基于服务的评价所产生的交互数据。它让我们知道在哪个环节上是满足了今天80后、85后的孩子需求，使得我们的学校变成了数据型的学校。像新东方三前年突然说自己需要一个首席数据官。可惜今天所有的学校还没有这个意识说自己需要。

四个维度搜集数据

怎么从纷繁复杂的培训学校运营过程中找到这些数据，应该从四个维度想问题。

第一个是产品，过去都是纯线下的产品。我们看到线上线下进行融合的产品越来越多。你应该把产品进行重构。我想新东方刚刚也在初探怎么重构一个教育的产品。过去培训机构只有过程官没有产品官。我跟所有学校说你要想有连续性，首先应该向互联网学习有产品官。我们只有教研，没有产品的概念，不会想怎么构建一个线下线上的产品联动。

第二个是管理数据化。怎么能够把教务、教学、教管这些行为的过程进行数据化，我们需要这样的转变。

第三个是服务可视化，学生的学习进步轨迹可视化，给学生和家长。因为家长是看到这些服务去买单的人，学生是根据这些数据看到自己的成长轨迹进行内驱的人。K12的学习过程对于学生来讲不是一个顺荷尔蒙的事，是逆荷尔蒙的事。怎么能够让学生驱动自己的动力？你今天让他看到成长的进步。

第四个是招生测评化。我们看到招生越来越不是靠忽悠型，而是拿到方子。培训学校其实对于学生是眉毛胡子一把抓的。大家知道好未来最重要的就是满班率，很多学校为了凑满班率的指标，对学生是不分类的。未来应该做成分层聚类，评价先行。

培训行业未来的四个形态

整个行业的未来是什么样的情况呢？应该构建以班课模式下的个性化教育体系和产品体系。个性化教育不等于一对一，未来的业态应该分成聚类式的教育，像翻转课堂。

第二个是翻转课堂，利用新的技术和关系构建新的学习关系。知识、技能、方法这些可以通过翻转的方式先推送给学生。我们经常开玩笑说未来十年、二十年的补习时代是学业时代，通过翻转课堂把知识、技能、方法先推送过去了。未来的孩子和家长要适应学业学习时代。

第三个是构建认知图谱，让学生看到画像，找到自己最正确的学习路径和学习方法。像凯磊他们做的知识图谱，找到最近的目标，找到最近的路径，其实就是提升学习效率。

第四个是基于云计算和SaaS服务的公司会提升培训学校的运营效率和效果。最后，培训学校也需要培训，应该在评价体系上构建学习型和友好型培训学校组织。过去我们是不匹配的，学生有数据的时候，我们的老师也应该有数据。你是教研型的老师还是服务型的老师，要从数据上判断。

我们是做SaaS的公司，而且今天的K12论坛里面还有一家SaaS公司。SaaS是怎么回事儿？K12之前只有三种方法，卖课、卖书、卖方法。你不站在三个点上恐怕很难赚到钱，只能赚到漂亮的数据，可能在C轮就死掉了。都得回到卖课、卖书。当然可能是线上课，可能是线下课，可能是纸质书，可能是电子书。还有卖军备，大家知道线下机构有30万家，人人都想成为时代里面的王者。大家汇干的活就是卖军备，像校宝在线这样的机构都在卖军备，能不能让大家拥有跟新东方、好未来一样的“核武器”。我们看到好未来的发展有多可怕，人家已经武装到牙齿了。SaaS公司其实就是卖军备。

教育垂直领域的SaaS服务

做SaaS服务的公司很多。管理系统包括OA、CRM、ERP、LMS、财务等。比如说CRM有一家公司叫EC。通用型的公司这些SaaS软件都面临巨头，但是在管理型的SaaS市场上大概就几十例。

第二类SaaS服务叫工具，比如卖直播工具的，卖识别技术的，包括语音识别和语义识别。卖自适应的，H5工具的，卖AR、VR的。这个领域帮助做到内容、交互跟传播，这些公司大概的市场是数百亿，你会发现这个领域很大。

第三块叫GOE，像跟我学，差不多都是做广告佣金，从左边的流量，倒给右边，形成金融匹配。理论上讲有数千亿的规模。今天的K12里面是不是有交易型的平台出现？这其实是一个挺微妙的事。在其他行业里面恐怕都有管理型SaaS存在的机会，工具型SaaS的存在，但是在交易型的SaaS最后就是金融。

在K12里面会不会出现这样的模型？我自己看不清楚。我知道最近有一家公司叫客栈网，跟银行打通进行分期付费。K12是比较复杂的多元体系，是不是可以出现多元的平台，我其实是一个问号。

如果某一个脑洞大开的话，K12的交易量在6000亿到7000亿。我们自己做了很长时间的运营，这个跟国际的SaaS完全不同。SaaS只做巨头，只做3000个顶部客户就活得很好。今天跟新东方、好未来说我给你做SaaS吧，他说好的，你跟他聊完他转手就自己做了。底部客户尤其在K12里面可能都在500万人民币以下，可能今天活着，明天就死了，死亡率20%、30%。恐怕做SaaS的兄弟都要想我要做头部客户，这是我自己小小的经验。

关于SaaS的一些认知，第一年的续费率是最重要的。有些SaaS公司卖三年、卖五年。不知道第二年能不能收回来钱，我觉得这是有问题的。SaaS要看你第二年的续费率能不能到70%，到了就活着。

第二个SaaS核心功能要有活跃度。我们知道一个ERP或者一个SaaS不可能被100%应用，但是每一个SaaS的核心一定是高活跃度的。比如课件的分发是上课的场景，百分百使用。你最担心的是你买回去以后不用，如果没有用你就不可能活着。

第三个叫特有场景，像EC这样的公司干CRM。如果你做垂直领域的CM恐怕都活不了。我们做SaaS业务的时候，我们是基于K12的特有业务的属性到底是什么，而不是通用性的管理型模块，一些通用的可能被拿着数亿美金的巨头，你扛都扛不过去。

我自己对SaaS的运营认知，首先产品要轻。这是大家汇犯的最大错误，对此我们折腾了三年。我们现在切的很轻，一定很轻的产品才能用得着。但是要重度运营，因为今天中国的SaaS市场，那帮使用者，老师也好，医疗的SaaS领域的医生、护士也好，其实都是离互联网应用场景很远的。过去大家汇走的弯路是，我们重产品，轻运营，把产品做的越来越流程化，你就越来越轻，不去运营。这就错了，三年市场啪啪打脸，打的我很痛。

我们开始打磨，未来应该轻产品，重运营，辅助那些机构建立一套系统。因为今天K12很多体系里面没有像新东方、好未来这样的标准化体系，这是一个重运营的活。很多SaaS机构用代理。我们坚持自己做直营的模式。这是我们曾经做了三年的SaaS垂直领域的经验跟大家分享。

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