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芥末堆 怡彭 4 月 12 日

2016 年是在线教育们追求营收的一年，而其中最吸引眼球的可能就是在线外教一对一了。不论是51Talk 美国上市还是 VIPKID 完成的十亿营收，都是教育创业者们所期望的目标之一。

这是一座已杀成血海的金矿。仅仅是遍及街头巷尾的广告攻势和花样翻新的营销玩法，就已消耗了巨量的资金。对于新入者来说，入场的大门几乎已经被几家“巨头”关闭——已经很难说服投资人押注一个同类型的新团队。

但是，英语教育也并不是只有这一场“戏”可看。随着市场对“在线”的逐渐接受，培训机构与公立校对互联网的需求也在不断提高。2017 年 2 月 9 日，外教师资平台“微语言”宣布获得 5000 万人民币 A 轮融资；两个月后，同为向教育机构、学校提供在线外教的飞博教育也获得了 2000 万元的新一轮融资。

在 To C 之后 ，面向 B 端的在线外教成为了新的战场。而 To B 的英语培训服务还远不止于此。

政策市场双驱动，催熟 To B 英语赛道

事实上，To B 的英语教育服务并非今年才开始受到关注。除以上两家在线外教供应商外，许多 B 端英语类服务商都获得了投资，其中不乏金额亿元以上的案例：

• 2015 年 2 月，一起作业获 H Capital 领投，淡马锡、DST 和顺为资本跟投的 1 亿美元 D 轮融资；

• 2016 年初，盒子鱼获 3000 万人民币 B 轮融资，并在当年底宣布获得 B+ 轮融资，金额未透露；

• 2016 年 4 月，为留学语言培训机构提供测评、教学体系及管理系统的“爱赛达课”获得由 ATA 领投的 Pre-A 轮融资；
  

• 2017 年 1 月，向英语培训机构输出在线学习应用的“CC英语”宣布获得湖畔山南的数千万元 A 轮融资；

资本的“看好”绝不是没有理由。不论是政策风向还是市场需求，都让线下培训机构和公立学校出现了对在线教育的需求。

1.培训机构：从竞争到“融合”

“就靠一个像 QQ 视频一样的东西，真的要革了我们的命吗？”一位线下培训机构的校长曾提出过这样的问题。尽管在大多数二、三、四线城市，互联网公司们还没有形成对机构们的市场竞争，但危机感的种子早在几年前就已种下。随着在线教育公司们不断扩大融资与收入规模，“如何拥抱互联网”已经成为部分机构管理者正在思考的命题。

与此同时，新兴企业们狂轰滥炸式的广告攻势，和媒体对“哑巴英语”长年累月的报道，也让消费者的需求逐渐发生变化。找外教才能学好英语，成为部分消费者心中的“政治正确”。但身在中国又有授课能力的外国人毕竟有限，这是摆在所有机构面前的问题。而即使能够找到外国人，较高的薪资、授课质量管控、新的教学体系以及管理成本，也让新开“外教课”不一定是一门好生意。飞博教育和微语言所瞄准的，正是机构们的这一需求。

对于一部分机构老板来说，互联网甚至成为其在市场中竞争的重要工具。为佳音英语开发在线外教系统的产品总监李望舒认为：“机构们最关心的是招生，最想提高的是客单价。但这是一个服务同质化的行业，你必须要给消费者一个为高价买单的理由。”

巨头企业向二、三线城市渠道下沉，市场竞争加剧的现状，也成为互联网进入培训机构的巨大推动力。目前，不管是外教平台、在线学习系统、课件、教学体系或管理系统，市场规模都在不断扩大。

2.公立学校：高考改革成风向标

相比于课外培训，占据学生大部分时间的 K12 公立学校是更广阔的市场。但在此前的几十年间，除教育信息化、教具供应商等硬件厂商外，以提供服务为主的商业培训机构们几乎从未获得进入公立校的“门票”。而这一次，国家推动的高考改革带来了新的机会。

在浙江、上海率先试点后，高考改革即将进入全国范围的推广阶段。尽管各地的最终方案还未完全确定，但更加重视听说能力、加入口试成为了统一的方向。

对此反应最敏感的是市场，在线少儿外教英语 2016 年的爆发便是很好的一例。而在高考指挥棒之下，公立学校也在不断“进化”，选课走班、综合素质评价等等都已有许多案例。但具体到英语学科，转变并不容易。

微语言创始人朱春娜告诉芥末堆，大部分公立校的师资并不能满足新高考在听说能力上的要求，而外聘外教老师也并不是一个可以在全国范围内大规模推广的方式。真因如此，她的公司自去年开始切入公立校市场，为中小学提供在线外教课程。

不只是外教，随着技术的发展，语音识别、在线作业、大数据等多种技术也都开始逐渐应用在公立学校的英语教学中。根据国务院公布的数据，我国中小学的互联网接入比例为 87.5%，配备多媒体教学设备的比例为 56.6%。近几年的教育信息化建设，为 To B 企业进校园打下了很好的硬件基础。

最好的消息可能还是制度通路的打通。2015 年底，国务院副总理刘延东在教育信息化电视电话会议上表示，要“培育社会化的资源服务市场，采用政府购买服务等方式，鼓励有资质的企业、机构开发优质资源、提供优质服务”。多位与公立校业务相关的企业负责人都曾表示，“购买服务”方式被认可，为企业带来了广阔的市场机会。

八仙过海：服务与模式各不同

其实，教育行业的 To B 模式早已十分成熟。全球最大的教育集团培生，也正是以教材出版和考试服务为主要业务。而在“互联网”时代，面向英语学习的“ To B  ”进化出了许多不同的模式。面向 C 端的服务可能可以简单地分类为班课、一对一与学习工具。但英语教育的 To B 模式却要更复杂一些。按照服务项目、获课方式和盈利模式三个维度，可以发现企业们的“玩法”各有不同。

1.提供服务不同

最为直接的，就是将传统教材转变为电子教材，并加入互动、音视频等元素。在这一方面，创立于 2010 年的爱乐奇已在全国拥有 5000 多家合作机构；而贵州最大的英语培训学校“CC英语”也在将其积累十余年的内容资源 APP 化之后，在一年内签约了四百余家合作伙伴。

而飞博教育、微语言等在线外教平台，提供的则是外教课程。直接向机构和学校输出带有教学体系的在线外教课程。据此前公布的数字，两家已经拥有了数百甚至上千家合作学校。

在公立校中，也出现了“互联网模式”。一起作业与盒子鱼两家公司，均以提供校园场景下的免费产品起家，在积累下大量学生用户后，通过在线外教课等增值服务变现。在“政府购买服务”的流程、法规尚未完善的情况下，B 端引流 C 端变现是可能的路径之一。

在教学与学习之外，管理也是 B 端企业的切入点。以测评产品起家的爱赛达课去年推出了新产品“ceceXY”，一款以数据服务、课程体系与内容服务为基础的教学管理平台。据创始人桂淳表示，该产品能够将内容、作业、上课、测验、监管等传统机构运营管理的所有环节都实现数据化。

可以看到的是，师资、教学体系、学习工具等以不同服务切入的企业，已经开始有了“融合”的趋势。例如外教资源提供商也会为客户机构提供内容与教学工具的服务。今年二月获数千万 pre-A 轮融资的“有教未来”，就会直接向机构提供“欧美外教直播中心+美国主流课程解决方案+线上实境课堂”的打包服务。

2.获客方式不同

面向培训机构的招商会、发布会等自不必说，公立校仍然是最难攻坚的部分。目前，企业进入公立校的方式包括通过教委、教研员等上级部门、吸引教师（免费产品）以及借用硬件厂商渠道等。

上级部门是企业能否进入学校的重要决策者，在近期更为人所关注的“教育信息化”赛道中，政府关系也是决定企业成败的关键因素。而如盒子鱼一样的免费产品，也会把重点关注在实际使用者老师身上。利用老师的口碑传播，来实现用户规模的快速扩张。

而对于资源不足的初创企业来说，借助各地已有的渠道方也是可行的方式。对于各地的信息化平台、硬件商以及专门的教育渠道来说，在线英语相关的服务往往是其本身不具备的，因此也很愿意将相关服务加入到自己的售卖选项中。

3.盈利方式不同

由于提供的服务各不相同，各家企业获取收入的模式也有所区别。提供系统及教学内容的企业通常会凭借产品直接收费，而提供免费工具的企业需要对免费用户进行付费转化，外教供应商则按照课时收取费用。

值得注意的是，直接收费的 To B 产品包含了按时间买断式和分成式两种模式，两类企业的产品和运营风格完全不同。

有观点认为，在 C 端接受度达到一定程度后，B 端服务的春天才会到来。但与 C 端服务不同，大部分 To B 服务的边际成本并不会随规模扩大而大幅度减小。在今后几年的竞争中，规模扩展速度和售后的服务能力，获将成为竞争的最重要指标。