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【芥末堆注】本文转载自蓝鲸教育，作者王双阳。

“进公立校市场是好未来的一个明确的业务战略方向，我们有期望的营收目标。”好未来教育云事业部关负责人回应蓝鲸教育说，“这是我们第一次作为展商的身份，参与面对 B 端北京教育装备展这样的行业展会。”

3 月 10 日- 12 日，好未来携教育云事业部作为行业参展企业首次亮相第 28 届教育装备展。我们发现，以 K12 教育辅导为主、 C 端业务为重的好未来越来越关注B端市场及教育信息化业务。

公立学校是教育的主战场和主渠道。尽管B端市场广阔，但目前尚未出现绝对垄断式巨头。政策利好且市场广阔，如果能打进公立教育体系，就不仅限于找到新的业绩增长点问题；目前，不乏 A 股上市公司，如科大讯飞、立思辰、全通教育、网龙华渔等争相努力尝试不同的姿势进入公立学校。

那么，好未来备战 B 端教育市场经历了什么？作为民办教育机构的好未来将如何打破公立校以往体制带来的桎梏和惯性？一直试图用“科技改变教育”的好未来将如何布阵 B 端市场沙盘？

之前，蓝鲸教育在 2016 年 11 月 23 日的《占领公立校高地，教育公司仅有“荷尔蒙”还不够》文中对于公立校等问题进行了观察和分析。近日，蓝鲸教育与好未来教育云相关负责人进行了对话，揭开了好未来的“ B 端”面纱。

主动靠近：源于自身整合，还是市场驱动？

2013 年左右，中央电教馆开始做全国资源平台建设，武汉天喻信息（ SZ:300205 ）等联系好未来，希望整合其教学资源；就这样，好未来整合已有的教学资源，开发出一整套备课系统。不论是整个 C 端市场，还是声誉，在整个政策和政府的态度下，各个方面促成好未来主动靠近B端。

相关的对公教育项目成为好未来 2015 年集团整体业务之一，由一个业务部门具体执行，主要是以教学作为统一输出口，集合整个集团的资源，输出到体制内。

2015 年年中，教育云事业部的前身成立； 2015 年年底，系统工作完成； 2016 年 2 月，好未来内部重新思考这个业务； 2016 年 6 月，项目有了事业部的属性，并第一次以参观身份参观了青岛的国际信息化教育中心。

通过参观和研发，好未来的教育云团队感受到切入教育信息化行业、及信息化的应用层面是一个机会。同年，在产品研发过程中，梳理出行业实际需求；然后分析产品特点、架构、对教学平台的看法、产品的预算数据的对接、产品业务层的接口、业务场景等方面，通过联系学生和教师，以及包括逐步与一些学校做配合和实验，打磨这个产品体系。

 2016 年下半年，进行产品研发；同年 9 月，好未来确定了公立校产品定位在只做教学环节相关； 2016 年 12 月，教学云平台初具规模。与此同时，其与一些区县进行同步合作，协助部分项目的落地。

2017 年 1 月 22 日，好未来和阿里云宣布正式开展战略合作，双方将在教育行业云计算、大数据等领域进行合作，推进普惠教育发展。 3 月，好未来教育云的全部产品上线。

相关负责人指出，现在行业的问题，就是有产品，老师不会用；或者有一些拼盘类的资源，老师认为不适用；导致了可能再好的资源，老师并没有用不上，其中包括中国现在教育不均衡的问题等；所以好未来通过大量的教学、调研、以及教学服务，来辅助公立校。

在业内人士看来，好未来在多年学而思口碑与市场情况下，扩大并巩固已有优势，与现有的课外市场相比，校内市场的开发潜力显然更大。显然，布局B端市场和教育信息化，何乐而不为，接下来就是要看如何去做？ 

基于内容，从教、育的全链条切入B端

“目前，好未来所有的对公业务都在教育云事业部”好未来教育云相关负责人指出，“相当于把整个不同的事业部结合本身 To B 的业务，全部集合在一起。体制外的产品没有办法直接应用到体制内。因为包括需求，体制内外是不一样的。”

现在很多的公立学校，基本上谈的是系统、服务、或者平台，区域之间的教育数据不互通，包括教学资源在内的数据也是不通的，这就是一个很大的问题，严重地制约了整个区域教育的总体提升的方式。

“我们自身的定位，自始至终都是去辅助。”好未来教育云相关负责人说。对于公立校而言，课程改革和高考制度改革向体制内提出了更高的要求，也为教育公司提供了新的契机。整体而言，公立校市场一方面需要硬件建设，另一方面需要内容补充。

通过 2016 年的产品研发过程，好未来对已有的教学资源进行整合和再研发。他介绍，好未来教育云事业部的产品体系由六个系统和一个教学平台构成，即组课的课件系统、直播课堂系统、英语分级阅读系统、在线学习系统、智慧家长课堂、学业测评系统和教学云平台。

教学云平台，包含着教学资源，教学工具，教学内容和教学服务。在用户类别上，教育云系统是 To B 的产品，有老师帐号和学生帐号的区别，这也体现了贯穿课前、课内、课后、课外等场景，主要包括四大产品体系，即资源内容类、产品服务类、平台应用类和家校互通类。

基于内容资源，好未来教育云的基础数据是打通的。不同的学校、不同的教育系统有着不一样的需求，好未来基于内容，从教、育的全链条进行切入，渗透到了老师教学、学校管理、学业评测的不同环节。

目前，好未来教育云形成“平台+应用、产品+服务、资源+工具、家校互通“的业务体系。”无论是教育信息化还是打进公立教育体系，内容都是“硬道理”。

说到“补足”，值得注意的是，在与阿里云的合作方面，好未来和阿里各自发挥了“内容”、“技术”优势。

好未来教育云相关负责人表示，到目前为止，在与阿里云的合作中，双方各自有自己的教育产品和规划。对于教育，阿里云希望解决两个问题，第一个是教育系统化的孤岛问题和学校孤岛的问题，第二是校内和校外的数据连通问题。

基于这两点，阿里云解决包括学校的安全因素、成本因素等考虑提供解决方案，好未来则为整合打通应用数据，提高学校的可接受度。那么好未来的产品体系，可以建立在给阿里云的技术架构之上，连接底层网络和上层应用。在与阿里云的合作上，首先，其依托阿里云将教育资源等服务输送到公立教育体系；其次，其联合阿里云向全国 1 万多所中小型 K12 教育企业提供系统研发、课程研发等标准化产品。

此外，好未来向中西部地区推出公益性质的“希望在线”，为欠发达地方以公益的方式提供优质的教学资源从而提升地区教育的均衡性和普惠性。

如何布阵B端沙盘？

中国有 1.8 亿在校生，其中包括 26 万所中小学， 1500 万名专职老师，可谓全球最大的基础教育市场。巨大的公立校市场，进入的教育上市公司仍属少数派，对大多数企业而言，若没有多年的运作，进入仍是“难于上青天”。那么，好未来又有哪些“难”？

其相关负责人坦言，其实进入体制内的“难”比预想的好一点。好未来可以进入到体制内，也离不开有外部环境的促成。很多体制内的学校、包括教育局等体制内单位还是非常认同好未来或学而思的品牌。

蓝鲸教育了解到，好未来教育云事业部目前的销售渠道、销售体系、销售队伍需要快速搭建，以满足  To B 市场的业务模式，其次，从产品角度来看，体制内提出的很多要求，需要更全面、全科化。相对于课外辅导的学科，体制内需要普惠性教育。除了学科，还需要解决产品配套问题。在策略实现层面上，进入公立校市场需要具体的执行过程。

现在，教育云事业部与很多学校合作，基本上都是体现在教学方法、教学模式、教学理念等方面，而这三者恰恰是公立校最看重的。然后，才是对产品和应用等方面的关注。还有一个现状，很多合作情况是对方主动找到好未来，而非好未来教育云想办法通过销售找到对方。

尽管好未来已进入公立校市场，但仍不得不面对如何解锁公立校市场、如何布阵沙盘等问题，此外，鉴于内容资源的底层打通，是否会与现有的好未来授课发生冲突？对此，相关负责人如是向蓝鲸教育解读：

第一，大部分的学校、或者教育局采购的资源和产品都是在学校之内应用，目前是希望与公立校合作，保障校园内有效的应用和产品。

公立校是有课程的、体系化的，是一种过程型；培训机构是目的性更强，就是一个知识点，或者是一个专科很强。从应用的角度出发，同样的东西在体制内的应用和体制外的用法是不一样的。

第二，从自身的角度来看，现在没有考虑到任何要从 B 端往 C 端的这个过程，因为学而思本身已经做得非常好，业务模式非常清楚。现在已经没有任何的数据导流，因为 C 端已经做得很好，在互联网模式下，通过 B 端往 C 端变现，都是不一样的。

第三，从长远的发展来看，好未来内部鼓励业务部门有良好的合作精神。

因为现在学而思课堂进入全国的省份不是特别多，近二十多个地市，基本上主要是集中在大城市或者省会城市。由于好未来贯穿的是标准化的体系，所以相当于是好未来模式可实现复制化；对于教学工具的应用、理念和模式，可以很好地同公立学校进行结合。

好未来的 C 端市场模式已经非常成熟，现在将 C 端应用到 B 端，策略是不太一样的。

在推广方式上，对于教学云平台及整体解决方案，好未来采取与市级或者区县教育局进行合作。一般都会找如当地的小学、初中、高中作为试点学校，试点之后再进行扩展；这涉及较强的统筹性，此外，也会通过课题的方式进行推广使用。

对于分级阅读等单点产品，好未来是通过渠道商、代理商的方式，直接进入学校推广，可以看出产品的推广是有层次的。

推广规模方面，相关负责人表示，目前希望在今年会重点树立示范基地、区县级标杆示范区等，给政府和公立校，提供区县一级方案，做出标准示范。此外，增加学校的覆盖面，通过公立学校与产业线的结合模式，尽力跑出通用的模式。

此外，对于今年的 KPI 目标的实现计划，好未来教育云相关负责人透露，现在很多项目还在沟通中。不过，区别于互联网公司的 B 端导入到 C 端进行变现的、不收钱的零售方式，好未来教育云项目是主张收钱。好未来认为所有的层面都需要销售带动，要达到一点点的营收规模；其次，就是通过销售的方式，将渠道商、代理商、及合作伙伴体系建立起来。

至于今年的营收目标，他表示是有期望目标。好未来进入 B 端市场的时间并不久，对于B端和教育信息化的认知、了解，处于逐渐学习和调整的过程，目前不方便说做多少规模，现在就是把该做的事情做好。

相较于营销驱动型，很明显，好未来属于技术驱动。好未来体量很大，B 端的业务刚刚起步；通过教学云平台，以工具、内容、服务、产品等切入 To B 市场。好未来教育云事业部相关负责人指出，“好的产品会发声”。体制内市场更是如此，销售、渠道商只是帮助将产品代入到更多的学校中，至于学校会不会买、买了会不会用，更多的是看产品的反馈；更加看重产品的体验。