小象走心导读：

“创业团队要不断进行快速地试错和迭代，不用担心犯错，要将重点放在迅速修正上面，对于不必要的业务要及时割舍，专注于一个方向不断更新换代。”

绝大多数企业难以在战略制定、执行和价值实现的道路上找到清晰的方向，创业公司尤其如此。刚刚获得数亿元 B+ 轮融资的 abc360 也遭遇过同样的困境。在蓝象投资营的课程中，abc360 创始人李晶分享了企业成长战略选择上的经验教训，以及经过数年沉淀，对教育行业的三点观察。

针对教育初创企业的战略规划，蓝象营会为每个项目设置专项私董会，汇集蓝象顾问团（教育行业企业家）的智慧，深入分析与讨论蓝象企业的重要决策问题，帮助大家提升决策效率，降低试错成本。如果你也想拥有专属私董会，欢迎长按文末二维码，报名蓝象营。

创业五年，我创办的 abc360 涉足过成人和少儿英语教育，做过欧美和菲律宾外教市场，也曾尝试过小班教学，目前已经成为国内最大的青少儿外教1对1在线英语品牌。这次我想跟大家讲述下创业路上曾经踩过的坑，之后分享些我对于这个行业一些简单朴素的观点。

创业团队要有“自宫能力”

2006年大学毕业，我在日本做了六年“程序猿”，见证了日本的在线教育从无到有的过程。受此启发，我在11年底回国创业，然而12年开始见投资人时，别人问我出让多少股份，我说“100万，45个点，干不干”，他们说我疯了。

事实上，当时我根本不懂教育行业，连运营、研发的成本都没有考虑，商业模式更是粗糙得很。在创业初期，我跑了一圈，好多人跟我讲互联网思维，后来我就坚定要做大而全的 C2C 平台，而且价格一定要低。那时候，51Talk 是9块多，我们就一节课定价6.9元。做了这么多事情，低价是我们摸索过程中唯一做对的事情。

在最初的两年，我们上线了大量的教学品类，最多达到过47门课。与此同时还推出了690元三个月的课程，用低价吸引流量。然而在2014年用户对线上付费教育接触比较少，不论是欧美外教教学还是少儿教育都没有成熟公司。所以虽然课程销量不小，现金流滚了起来，但是由于高成本限制，卖得越多亏得越多。

回过头看，前两年半我们基本属于没有上道，谈不上对教育的理解，就是瞎摸索。后来14年我们拿到了天使轮，梳理业务时才觉察到 C2C 的思路不对，同时隐隐觉得 B2C 才是正确的。于是接下来一整年我们把课程从47门砍掉只剩17门，增加了教师咨询团队，效果立竿见影。

到了15年，我们接着 B2C 的思路继续在后端做深，一方面我们主攻教师供应链，包括一些渠道、教育中心和教师培训等；另一方面将课程减少到14门，且均转为自营，继续加大内容研发。

当时我们有四个产品线，分别是成人综合英语、成人商务英语、少儿英语跟托福雅思的应试口语。我们发现每个业务从招聘、培训到课程设计、课件研发都不同，但不知道该砍掉什么。

所以我们把在中国的四个业务完全切分，分别统计投入产出情况。到了年底的时候，我们根据获得的不到5个月的数据，做了两个决定：一是砍掉两个业务线，去掉雅思托福，将成人商务英语和综合英语整合成一个，最终保留少儿和成人两个业务线；二是研发小班课。

这段经历告诉我创业团队要不断进行快速地试错和迭代，不用担心犯错，要将重点放在迅速修正上面，对于不必要的业务要及时割舍，专注于一个方向不断更新换代。

“跟随策略”有奇效

尽管已经发展了两年多的时间，但是直到2014年 51Talk 拿到了 B 轮融资，我们 abc360 才获得天使轮。这段经历让团队明确提出“跟随策略”：克制住做第一的欲望，只做跟随者，让领头羊去教育和引导市场。

在这种策略的引导下，我们结合自己 B2C 的定位以及前端存在劣势的现状，把钱投到菲律宾，努力将后端做好。并且在接下来的两年内一直沿用这个思路。最开始是无奈之举，但做到后面发现投入产出比还是很高的。

比如，在当年竞争对手 51Talk 在市场上烧钱的时候，我们对其产品投放的时间点、地域和规模都有记录，在大概算好6个月之后通过线上各个渠道进入市场，结果产出比很高，获客成本也大大降低。

这就是跟随策略的优势，降低初期培育市场的成本，后期利用产品的差异化扩大规模。

做深教师供应端

15年 abc360 在泰国建了教学中心，成本低且欧美外教多。但是有一天被人告了，17名外教被外管局抓起来了，尽管操作正规，但结果挺对不起这些老师的，全部被移民局遣返，我们也赔偿了一百多万。这件事情给我们的影响很大，我们总结出自己的错误：一味追求教师端的低成本。

之后在菲律宾的教学中心又爆发教师集体离职的情况，并且走的都是好老师，这件事情促使我们重新思考一对一模式，尤其是效率不足给教师带来的收入天花板。

事实上，一方面，在线培训教师在当地人的观念里还是无法成为长期工作，因为如果当地教师跟企业不是正式雇佣关系时，他们不会去申报这笔收入，站在当地的角度，他们的政府也没有什么好处，影响产业在当地政府的重视程度。所以我们尽可能跟员工交涉好，在当地注册法人，慢慢做出存量市场。另一方面，企业最好能通过法律手段解决员工纠纷，避免花钱内部解决，这是非常重要的。

做深教师的供应端，意味着不能一味地追求低成本，这样后患无穷，同时也要对外教管得住，这点上菲律宾外教比欧美的教师要好一些。

教育行业三大观察

以上是我跟大家讲述创业期间踩过的坑，接下来我想分享一下对于教育行业的几点观察：

1、在线少儿培训仍有空间

在线少儿英语培训目前仍是红利期。15年底我们分成成人和少儿两条业务线后，在16年初成人业务占60%，九月时少儿业务就反超到60%，于是我们在11月份将成人业务线全部砍掉。本来我们预计会有近一半的收入来源消失，实际情况是收入反倒增长得更快。

另外，少儿业务的运营效率更高，过去做双线业务时，500人只能做出1500万营收，后期只做少儿业务时，人均产生价值在8万左右。创业团队在行业的红利期一定要专注于运作效率最高的业务，多线并行只会消耗过多资源，难以打出市场。

2、1对1行业的固有矛盾

1对1行业有两大固有的矛盾点，一是机构希望标准化教学，学生希望个性化学习；二是教师渴望自我成长，可机构希望老师稳定。

1对1领域中，品牌运营有先发优势，能够使得组织快速长大，但是到了一定程度这个生命体会变弱，抵抗风险的能力就不如小的组织。这是因为，学生的学习需求无非是标准化技能练习或是个性化需求。

一对一教学类似看病，是要求快速和高效，并且是对症下药，而且教师的水平理应更高。小班教学应该是解决共性问题，之后再由一对一解决个性问题。可现实中，1对1的反倒是普通教师，小班教学的是专家型老师，所以才有那么多企业倒了，因为逻辑就是错误的。

至于教师自我成长和机构求稳定的矛盾，这是我个人的看法。作为一对一机构的老板，我其实初期心里很矛盾，既希望老师好，又不希望特别好。因为老师到了一定高的水平时就会要求涨工资，但是因为本身的商业模式能给他的资源是有限的，因此教师难以满足。

因此，机构体量越大，这些矛盾会被放大，所以千万别小看小机构。这个细分领域可以用非洲草原上的狮子、猎狗和野狗来类比。小机构成群结队地出现，你搞不死它，而且它还能活的很好，只是规模不大而已，这是野狗和猎狗的斗争。1对1和小班课之间更像狮子和猎狗的竞争，1对1这个领域发育得快，但是猎狗长大会不会成为狮子现在还未可知，还要等打一仗才知道。同时少儿教育是大草原，成人教育其实是小草原。

3、外教 toB 业务需谨慎

外教 toB 业务可以分为面向机构和面向公立学校两个方面。

对培训机构提供外教这个事情不好干，一是因为你会受制于机构，它的话语权太强大，会压价且要求质量。对于线下机构来说，未来线上外教是标配，大机构就会自己做，包含内容、直播工具、后台管理系统等。这个市场正在变得成熟，toB 业务进来的门槛降低了，谁都可以做，也容易被大机构吞并。

对公立学校的话，外教建校是一个趋势，因为在体制内有口语应试的需求，目前 51Talk，一起作业网都在尝试。但是如果这个业务开始做，应该不是 toC 的机构先行，因为 toB 和 toC 混合制对一个机构来说很难，既没有业务优势，也缺少公关资源，所以想要长久的做下去需要专注。

总而言之，创业者要处理好1对1行业的固有矛盾，并且初期的业务线不可过多：不断试错、快速迭代、跟随“头羊”降低成本、做深教师供应端。

本文转载自蓝象营，作者 abc360 创始人李晶。