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芥末堆 怡彭 2017 年 5 月 17 日 报道

“在线语言培训的话会更多关注小班模式，”一位专注于早期投资的投资人告诉芥末堆，“大班直播和一对一，已经不是初创公司能进得去的赛道。”

在 2017 年这个时间点上，这样的看法并不少见。除录播课这个已有十余年历史的服务外，大班直播和在线一对一两个被市场验证过的模式已被巨头和资本联手占据。小班，成了唯一未被发掘的“处女地”。

在线小班会是下一个趋势吗？线下培训市场的过去或许具有一定的参考价值。根据新东方财报所披露的数据，在 2014 Q1 财季，新东方大班招生比例降至 36%，而在四个季度前，这一数字为 45%。

“连新东方都招不出大班了”，是当时教育培训行业的普遍感受。而学生和家长用脚投票选定了小班和 1v1，成为了不争的事实。

同样的事，会发生在线上吗？当小班被搬上互联网，又会有怎样的变化？

或许还是要从线下说起。

小班缘起：体验与商业之间的“妥协”？

“在很多人心里，新东方最辉煌的时候还是那个 500 人大班都要抢着报的年代。”一位在留学语培领域任教多年的老教师曾发出过这样的感叹。

能让来自全国的年轻学生不远万里奔赴北京，接受数百人同听一节课的“超级大班”，是新东方前二十年不断发展壮大的原因之一。但这样的教育培训服务，却也与十余年前的市场状况有关。在九十年代和二十一世纪的头十年，出国热潮已经形成，市场需求巨大。据估算，二十世纪初中国每年的留学语言考试参培学生已有数十万之多。但高水平的托福、雅思老师却可谓凤毛麟角，有能力者多选择自己出国。

供给侧的稀缺，是学生能接受大班额的原因。在新东方品牌成熟之后，大部分班级都能够招到 200 人以上。其特点是：

• 低单价：配合超大的班型，大班能够在低单价的条件下保持不错的利润。在早期，新东方留学考试课程暑期班或周末班的单价甚至不过千元，而毛利则超过 70%；

• 高课酬：大班为老师带来了巨大的薪资空间，在大城市白领平均工资不过 2000-4000 元的年代，新东方能够为大班老师提供 50-60 万的年薪；

“不是新东方老师牛，而是一批牛人在那时因为高工资和高福利而选择做了老师”，不只一个老新东方人给出了这样的观点。而大班，正是这一切的基础。

巨大而拥挤的教室，和靠“看电视”来听课，成为了一代留学生的备考记忆。图片来源：gbsworldgroup.com

而随着行业的发展，托福、雅思考试的师资供给开始逐渐增多，新东方也不再一家独大。但大班，却仍是新东方的专利。“不是不想，而是真招不到那么多学生。”一位机构运营者坦言，“所以不如直接对外声称是 20 人精品小班，还能有个差异化竞争的亮点。”

目前，绝大多数语言培训机构的班型固定在 6- 25 人之间，而自 2007 年以来高速发展的少儿英语品类，班型甚至更小。

最好的老师只会出现在大课的讲台上，几乎是教育行业内公开的“秘密”。但对于学生和家长们来说，学费高等于老师好，班型越小效果越好的观念，让他们愿意为“体验”付出一部分溢价。处在大班与一对一之间的小班，成为了企业成本结构与消费者体验诉求之间的平衡点。

萌芽中的线上小班

大班 → 1v1 → 小班，线下语言培训的班型以这样的次序被推向市场。而在线教育，几乎是把这一幕以快进的速度再一次重演。

2013 年，YY 高调宣布入局教育行业，目标直指新东方。而其凭借的，就是大量自发以 YY 为工具进行网络授课的个人老师和小团队。在千人级别的音频直播能够保证稳定的情况下，免费公开课吸引流量、付费课程变现的模式，迅速地在还处于高速增长期末尾的留学语培行业占据了一定市场。这场在线教育的淘金热，也引得许多曾经的“大班名师”纷纷下海。

在 YY 之后，腾讯、百度、淘宝、网易有道等巨头也各自跟进，推出了自己的在线教育平台。现在，音频课变成了视频直播课，互联网的力量也让曾经的 500 人大班，变为了 5000 人甚至 50000 人。但无法忽视的是，在班额不断扩大的同时，客单价也降为了此前的十分之一。在消费者端，在线大课的互动体验也经常饱受诟病。

另一方面，在线一对一几乎与大课直播同时起步，经历了从成人到少儿、从菲律宾外教到欧美外教的不断发展后，最终在 2016 年迎来一轮爆发。资本层面，51Talk 在美股成功“上岸”为不少在线教育从业者打了一针鸡血；而在业绩上，VIPKID 的十亿营收也显示了来自 C 端用户的认可。 

然而，VIPKID、哒哒英语此起彼伏的大额融资却也在不断提醒人们这场竞争的激烈程度。最让人担心的，还是一对一模式的盈利难题：根据 51Talk 财报，其在 2016 年实现营收 8.6 亿人民币，但在以 145% 的增速奔跑的同时，净亏损也高达 5.1 亿。

或许是在线大班和一对一的进入门槛已让新入者无法承受，也可能是两种模式的弊端已经充分暴露，自 2016 年起，在线小班开始走入人们的视线：

• 2016 年 7 月，新东方多纳开始尝试在线小班课程；

• 2016 年 7 月，英语趣配音推出少儿外教一对四品牌“趣趣ABC”；
  

• 2016 年 12 月，贝乐学科英语对外发布包含在线小班的混合式教学体系；

• 2017 年 3 月，在线留学小班品牌“顶上教育”完成数千万 A 轮融资，华创资本领投；

• 2017 年 3 月，在线少儿英语小班“魔力耳朵”获猿辅导天使投资；

• 2017 年 3 月，在线少儿英语小班“金沃斯”获东软集团领投的超亿元 A 轮融资；

• 2017 年 4 月，ABC360 在宣布获数亿元 B+ 轮融资的同时，公布了少儿英语小班品牌“兰迪学科英语”；

• ……

在线语言小班课的春天，真的要来了？

一对多，改变的不只是毛利率

在被问及做“在线小班课”的原因时，顶上教育创始人薛淡表示，与线下一样，小班的形态有其固定的需求存在。以出国留学考试为例，大学生群体通常为自控型学习者，只提供内容的大班课形式已经满足需求。而对于顶上教育所针对的中学生群体来说，监督、管理与交流必不可少，必须采用小班的形式。

“当然，技术条件是前提。”薛淡补充道，“多路视频的网络环境，以及在线小班教室，都是小班业务的基础。”

在线少儿英语公司清成教育则是以儿童的特点来思考班课的，合伙人 Koki Misawa 告诉芥末堆，与已有知识体系的成人不同，儿童的学习对周围环境有着更高的依赖，同伴，以及班课场景下多样的教学活动都不可或缺。正因如此，这家公司选择了外教老师线上、学生班课线下的独特教学方式。

清成教育采用外教线上远程、学生线下班课的教学方式，来源：清成教育

而作为在线一对一的巨头，ABC360 创始人李晶则说，一对一模式的成本结构是他下定决心探索一对多业务的原因之一。在同类企业中，以不烧钱著称的 ABC360 可能是成本结构最健康的一个，但市场费用的精打细算并不真正解决问题。

成本结构，无疑是小班相对于一对一对于经营者最大的优势。根据 51Talk CFO 赖佑明在一次活动上的发言，51 Talk 在美国小学课程上的毛利率为 40%，同类企业 VIPKID 略高于此，而哒哒英语创始人郅慧则透露称，其毛利率在 50% 左右。多位小班模式的企业向芥末堆表示，当班型在 1v4 以上时，小班模式有可能在保证老师薪资高于行业平均水平的情况下，使毛利达到 70%-80%。

而从教学上看，同学的加入也带来了积极的因素。“不是每个人都喜欢单独面对老师的，”薛淡告诉芥末堆，“而有同学在场会变得不一样，孩子之间会相互模仿、比较、竞争。”顶上教育一年多的实践表明，初高中生在班课时的有了更好的学习动力。

ABC360 则更看重与同伴间相互的指导、示范、合作、竞争和反馈。其提出的 peer study 理念，特别注重精神、素质层面的提高。

顶上教育以在线 1v6 为主要班型，图片来源：顶上教育

另一方面，在线小班也带来了与线下完全不同的交互方式。薛淡认为，相比于线下，线上班课的交互效率更高，从抽签分组到“上台演示”，都可以用几次点击来完成。同时在线上环境中，老师也会创造新的教学、交流和交互模式。“一半靠系统提供的功能，另一方面则是老师自身的创造力。”薛淡说。

但在谈及小班优势时，薛淡强调：“不存在单点突破，实现跨越式体验提升的可能，这是个系统工程。在线班课的每样东西线下都有，但相比以前，每一个环节都不一样了。”

一块最难啃的骨头

正如薛淡所说，在线小班是一个系统工程。这也是其最晚出现的原因，技术、教学与资金门槛将许多人阻挡在了门外。

班课的需求和成本结构的放宽，使得班课需要、也有能力雇佣更好的老师。但这却不完全是钱能解决的问题，老师的学历、名气并不意味着能适应在线小班的需要。由于无法配合兰迪的教学需求，李晶就曾开除过两个美国大学教授，薛淡的顶上教育也曾谢绝过许多在业内颇有名气和经验的老师。“很多老师都是表演型人格，放在百人大班会很合适，但在需要更多互动的小班就不符合需求。”薛淡说。

教研，则是摆在班课企业面前的另一座大山。在线小班的互动，几乎要推翻所有此前的教学方式，重新设计教学环节。据称，顶上教育是以互联网更新迭代的节奏更新教案，而在线少儿英语机构金沃斯，则是耗时一年多打磨教材，才逐步开始推向市场。

上月，ABC360 发布了其在线小班品牌兰迪学科英语

在兰迪学科英语的发布会上，李晶也曾透露其在运营上的三次不同尝试：

• 固定老师和同伴、固定时间，因灵活性低且同伴匹配难度过大而放弃；

• 引入排课系统，根据用户意见采用机器+人工的方式排课；
  

• 形成群组概念，水平相近的 50 人为一班，系统自动学习孩子的上课习惯，智能匹配同伴；

用近一年的时间，兰迪基本解决了运营的问题，并做到了月营收 2000 万的级别。但李晶坦言，目前的教学效果还并不让他满意，1v2 也仅仅是过度的班型，4 人以上的小班才是目标。

“理论上我们认为小班能利用更多互动环节设计来达到更好的效果，”某在线少儿英语企业的产品负责人吕飞（化名）告诉芥末堆，“但在实际上课中，很容易就变为了老师和几个孩子的分别一对一，要改进其实非常难。”对于以口语为主的外教课程来说，话语权的减少直接影响学习效果。

事实上，在线少儿外教小班还面临着“定位”的问题。家长报名线下班是学习知识，在线的外教一对一则更偏重口语训练，而在线少儿班课所应承担的职责却有些模糊。“外教其实做不好知识传授的活儿，”吕飞说，“从目前来看，口语这块由于时间被同学分走，在效果上也有些打折。”

李晶也认为，目前的在线小班课，还没有达到真正健康、具备强大生命力的状态。相比于已发展数年的其它在线课程服务，小班课还需要更多的发展时间。

核心竞争力：价格 or 课程？

好未来总裁白云峰曾将教育企业的发展分为两种模式，一类是用市场手段尽力扩大规模，在规模足够大后再逐步提升教学质量；另一类则是先提升自己的健康度，再逐步扩张规模，即“有一个好老师开一个班”。

图片来源：一丢丢实验校

一个发展健康的在线班课，可能只可以选第二条路。“我们也想走的更快，但有些时候就是不能快起来。”李晶说，“比如碰到有经验的老师，在一对一业务里可能很多机构培训三天就上岗了，但班课不行，必须要有更长时间的培训，让老师理解我们的教学理念，并真正具有实操能力。”

“两个因素决定了快慢，”薛淡表示，“市场的接受度，和企业提供服务的能力。从我们的情况看，留学市场对在线的认知还是要慢一些，对小班倒没有太多疑问。”

而在被一对一教育多年的少儿语言市场，多家在线少儿班课机构均表示并不担心市场认知的问题，价格杠杆会给班课留出足够的空间。“当然，这也取决于一对一巨头们什么时候涨价，现在的价格太低了。”吕飞表示，正在激烈竞争的在线一对一，并未给目前的班课留下太大的定价空间。

对于班课的未来，李晶给出了他的预期：“3-5 年内，价格会是非常重要的因素。但最终，只有老师、教学方式和效果才是核心竞争力。”

同几乎所有教育细分领域一样，在线班课仍将是一场长跑。而 2017 年，或许只是刚刚起跑而已。