一年一度高考季，备考、高考填报志愿，再度成为了社会热议的重点。

近年来，高考志愿填报服务也开始火起来。今年5月初，专注高考报考资讯业务的百年育才拟挂牌新三板。2016年立思辰财报显示，其收购的高考志愿填报服务公司百年英才实现了业绩对赌。前不久，新东方联合了高考解析教师团队为高考生提供解析和资讯服务。

尽管不属于K12课辅培训、国际教育等红海赛道，高考志愿填报赛道仍与这些红海赛道有着一定的关联。可以发现，高考志愿填报赛道正在受到包括上市公司在内的资本的关注，相较于K12课外辅导，逆袭号角正在吹响，而这一热门赛道与大数据、人工智能等也有着不可分割的亲密关系。

那么，对于这门好生意，资本和上市公司关注点是在于原有业务的延伸，还是在于采用了新的技术?高考志愿填报公司，如何实现竞争突围?教育业内人士，从这一刚需赛道的竞拼中，又能得到哪些启示?

并购、挂牌：资本、上市公司各为推手

有行业人士向蓝鲸教育表示：“绝大多数的家庭十分重视高考志愿填报。以前有的人借助这个热点赚了一桶金，但是现在越来越多的数据公司开始在关注这个热点。借助技术和数据，行业创业者可以打造出一个体系，才有了高考填报这一子赛道，不过当前活下去也是最重要的。”

高考志愿填报主要受到K12学段的关注。因为学生用户群体最多，所以高考志愿填报拥有足够的市场空间。高考志愿填报受到了家庭价值观、消费升级、学生的专业或学校诉求等多种因素影响，这也使得高考志愿填报公司获得了巨大的客户市场以及增长速度。

相较于K12辅导等细分赛道，高考志愿填报目前存在着“有政策没对策”、市场发展相对初级的情况;即使如此，蓝鲸教育发现不乏上市公司“转身” 拥抱高考志愿填报赛道。

图1：上市公司与高考志愿填报赛道

通过上述图表可以看出，目前涉及高考志愿填报的上市公司有A股上市公司立思辰、美股公司ATA和好未来、新三板公司百年育才。

有行业投资人向蓝鲸教育分析，上市公司布局高考志愿填报的投资逻辑：一个是K12学生的刚性需求;二是市场规模足够大，赛道有延展性;三是政策引导下的版图拓展和扩充;四是投资、并购为布局方式。

高考志愿服务机构百年英才，2016年成为立思辰全资子公司百年英才现阶段以高考志愿填报服务、自主招生服务、综合素质评价、线上系统工具(测评)等为主营业务。双方签订了2016至2019为期四年的对赌协议，要求净利润分别不低于人民币1500万元、2100万元、2940万元、3822万元。而根据立思辰2016年年报显示，百年英才已完成2016年的业绩对赌。

申请方(平方创想教育科技(北京)有限公司)，则关注高等教育，通过建立在线平台搭建资源聚合的高等教育系列数据库、开发提高学业发展效率的工具，搭建学业问答社区，丰富学业测评体系，向对高等教育有消费需求的用户提供学业发展主题的一站式解决方案;并于2016年获得ATA的3300万战略投资，其他投资者还包括好未来、明势资本、海兆资本以及华清策源。

5月3日，专注于高考报考教育咨询领域的百年育才拟挂牌新三板，主要提供高考志愿填 报一对一咨询、自主招生申请代理、港澳台院校申请服务、艺考生高考志愿填报等教育咨询培训服务。根据公开数据显示，其2015年度、2016年度的净利润分别为-58.01万元、421.66万元。

每家的业务模式各有特点。百年英才是以直营为主，百年育才销售采取的是直营和渠道合作。直营业务是直接向终端客户销售产品和提供咨询服务，渠道业务则是其向渠道商销售产品、 提供服务，渠道商再向终端客户销售产品、提供服务。其产品和服务的终端客户是有高考报考需求的学生及家长。

此外，分豆教育于3月发布公告称，将与其已离职的总经理张金荣合资成立子公司，涉及高考志愿填报、艺考、自主招生等咨询服务业以及培训服务等领域，将对其开拓更大的市场空间、获取更多利润。

盘点这一蓝海赛道的资本与创业

蓝鲸教育不完全统计，在高考志愿填报领域，从2011年至2016年有8个项目。其中，高考志愿填报赛道受到资本的关注度逐年上升，整体的投资量级近千万元；不过，此细分赛道整体仍比较分散。

同时，蓝鲸教育发现，90%以上的高考志愿填报领域投资发生在早期阶段(天使轮和A轮)，该领域跑出了两家A轮公司，两家被上市公司并购；另外，蓝鲸教育注意到iPIN公司已于2015年完成了B轮融资。

高考志愿填报的客户与K12学段重合，只是高考志愿填报的创业比K12的教育创业起步晚，但从投融资的发展看来，高考志愿填报也备受资本的青睐;大多都VC的资金涌入，有部分项目是从PE角度切入。

拥抱有效数据和分析技术，蓝海赛道潜力巨大

蓝鲸教育发现，每个企业切入赛道的模式主要有三类，一类是基于数据和数据库、测评、社区或工具的互联网公司，一类是直播课、培训、一对一的咨询公司，还有一类是平台公司。

其中，平台类的高考圈在2015年宣布获数百万元种子投资，专注于高考成绩跟踪分析系统、测试复读指数研发的测试平台公司。据公司负责人表示，高考圈希望通过结合互联网大数据，为高中生及家长提供学业规划、志愿填报、问答社区、专家团问答咨询等升学服务。同时，平台会引入高中毕业生，打通高中生和大学生之间的沟通渠道，帮助高中生和家长了解更真实的大学和专业情况。目前拥有20万用户，已经累计为6万多用户提供了服务。投资方为天使汇、创客总部及清华DNA基金。

在2016年，爱拼网发布“完美志愿”，指导高考志愿填报。它根据往年大学毕业生真实毕业去向，指导高中毕业生来填报志愿。其创始人杨洋向蓝鲸教育表示，“完美志愿”项目获得了政府资助，免费向用户开放，会尝试通过对学生一对一规划指导盈利;“完美志愿”还将与金融机构合作，授权金融机构使用除了个人隐私之外的信息数据盈利。

此外，尽管近亿量级的资本大量涌入高考志愿填报市场，但仍不免于高考志愿填报的市场非常分散、存在很多其他细分方向，尚无龙头和赛道巨头，投资事件集中度不是很明显的现状。

在投资的轮次方面，资本的关注主要集中在早期阶段，占比均达到90%以上。有行业人士表示，一方面是该领域还处于早期阶段;另一方面也符合教育行业极度分散的特点。

在盈利模式上，有的企业一改行业以往线下大规模讲座的形式，通过网上咨询，对高考志愿咨询质量进行全过程跟踪和保证金担保；有的公司则是通过每次评测服务的服务费产生营收;也有部分是通过“一对一”的指导费，获取高额的服务费。

尽管资本日趋冷静，不过业内人士向蓝鲸教育表示，预计2017年的数量不会超过2016年，大概会与2015年持平。高考志愿填报仍是一片蓝海，资本希望可以推动高考志愿填报的发展，但现在可以跑通模式的标的太少，区别性不强。也有投资人士表示，这个赛道与国家及地区的政策推行有直接的强关联，是刚性需求，值得关注。

高考报考服务会是新风口吗?

一位业内人士告诉蓝鲸教育，目前这个赛道产品比较成熟的变现方式是“数据+评测+产品”，目前申请方、IPIN等产品有参考这个路线。

也有在分享投资分析师指出，现在大部分用户在移动端的支付习惯已养成，更有相当一部分人愿意为优质内容和数据的精准预测买单。“要努力做到多元化的测评和精准的。”前述业内人士告诉蓝鲸教育，很多高考志愿填报类APP产品的是免费，但定制化需要收费。测评和预测的精准性是关键。各种高考志愿填报产品或服务都是基于长期、大量数据不断积累和开发。

不过，行业中也有的公司或个人在“鱼目混珠”，干扰了学生和家长对高考志愿填报的信任。2015年有媒体曝光，其软件是一个官网，学生购买账号卡后，根据账号进入，只要输入高考分数、全省排名、专业分类、意向地区等，软件会自动列出一排可以报考的学校和专业。学生和家长对其真实和有效性质疑。其负责公司杭州铭师堂教育科技的工作人员表示，他们软件中的数据来自网上，是对近4年的数据进行分析整理，然后针对考生的情况，给出符合条件的学校和专业。他们的销售方式主要是到校园推销。

那么，高考报考服务的公司的统计与分析，对志愿填报能起到帮助作用吗?西安文理学院招办主任雷锋表示，高考志愿填报强调的是科学性，和学生的兴趣爱好、家庭状况等因素都有关系，不是仅靠分数和排位就可以确定的，“软件不可能完全代替，查询的结果也只能作为参考，不可以盲目轻信。”

对于此赛道的发展，在申请方创始人王刚看来，中国的高考录取是招分制；大多主要来源于信息的不对称，对学生发展背后的核心是自我认知为导向的人生规划和成长生涯；赛道也面对一定的挑战，一方面是绝大多数人的认知不清晰；第二个挑战是如何识别行业的真相和假象、权威性和真实性；第三个挑战是分数带来的不确定性，而对专业认知是确定的，如果通过技术做出相关的模型，这是有一定意义的。

值得注意的是，高考志愿填报方式调整对志愿填报公司也产生了一定的影响。

高考志愿填报政策的调整对于高考志愿填报咨询公司或将产生一定影响。有相关公司的创始人向蓝鲸教育表示，一方面，不熟悉政策又焦心于孩子未来前途的家长在有条件的情况下会寻找老师咨询，高考志愿填报市场的需求量会由此扩大。而另一方面，政策调整带来的各省和高校录取分数线的变动，使得过去的经验和数据不再适用，需要高考志愿填报重新进行产品研发和数据分析等工作。这或许说明了高考报考服务会是新的风口。

结语

高考志愿填报一直受到家长和学生的关注，也是K12学段的重要环节。

高考志愿填报拥有巨大的客户市场，形成了巨大的用户红利。赛道也在逐渐的“拥挤”起来，有的面向C端，有的主打B端。高考志愿的填报是刚性需求，奠定了未来发展C端市场的基础。

不过，通过传统的地推模式，或者在线模式，如何进行用户转化和赢得口碑、怎样跑通模式，模式在区域市场可否复制、如何更好地吸引资本的青睐等问题仍是教育机构亟待解决的问题。

本文转载自蓝鲸教育，作者王双阳。