大家汇教育创始人葛文伟

芥末堆 东耳 6月21日

教育一度被认为是打破阶层固化的有效途径，互联网时代到来以后，教育行业也产生了一些较大的变革。不过一线城市与二三线城市的发展状况还是存在一些差异的。葛文伟作为大家教育汇创始人、真格基金合伙人及几十年教育行业老兵对教育领域有着深刻的见解，以下为葛文伟对“未来二三线城市教培机会有哪些？”的一些预判。

目前整个教育行业的现状很复杂，行业充斥着数以百万计的机构和从业者，供给端明显大于需求端。但在三四线城市，K12市场增长还是非常快速的。主要原因就是中国的城镇化进程还有5-10年的发展期，教育的普适性需求使得K12文化课和STEM教育仍为刚需。

2003-2013年被称为教育行业的黄金十年，在这十年期间，是长版发展时期。培训机构只要在产品、运营或者服务某一个点很强，那就可以获得较为快速的发展。但在这个阶段如果没有某一方面的特点，就会面临运营艰难、增长乏力的困境。

K12学校的困境有哪些？

现在培训机构面临的困境很多： 1、优质内容匮乏。很多学校只有课程，没有产品。2、教研能力较弱，同质化竞争严重。3、教师成长很难。缺乏优质的体制体系留住名师。同时不知道如何驱动老师做服务。教育培训行业是服务性行业，只有把老师驱动起来，帮助学生进行效率提升。但很多学校并没有清晰的概念，行业产能低下也是一大困境。

同时很多学校的管理者都是老师出身，在运营、管理体系化方面经验较为缺乏，所以同样面临增长较慢的困境。

面临困境的的培训机构开始做渠道下沉，一元班等在碾压中型机构，所以未来中型机构将面临巨大的生存压力。这些问题都是线下班的实际情况造成的，线下的补习班普遍存在频次低、实体店坪效困难（满班率和开班率）、教师和学生无法匹配（没有数据化和数据化结构）以及没有学情（一对一、小班、大班）导致效果弱，续费难等问题。

新的创业方向有哪些？

现在行业发展越来越呈现哑铃状，未来十年大机构和小作坊式教学将两级分化，中间规模机构将会逐渐弱化。年收入在200万元以上的机构占据90%，行业规模在70-80万家企业，年收入过千万的机构在7000-8000家，年收入过亿的机构在200-300家，头部客户（年收入过5亿元）将有20家左右。   

未来理综、美术、音乐及STEM教育会成为新的增长点，这些品类赛道狭小，大的机构很难触及。

产业化运作在教育行业表现较为显著，未来行业分工会越来越细化。有些机构会专门负责内容生产，有些机构专门提供服务，同时内容供应商会快速的向互联网数字化状态转化。

2013年后教育行业市场方向转变，教育行业经过“黄金十年”的野蛮成长已经到了产业升级的转折点，过去依赖的成长模式、成长路径和产业成长红利都发生了深刻的变化，整个产业到了“下半场时代”。

过去通过“营销、师资、运营、服务”的”一招鲜吃遍天”的长版理论高速成长起来，但今天整个产业已经到了需要依靠“专业、系统和科学”三板斧缺一不可的“短板时代”。

同时市场、政策以及技术的变化都会对行业产生较大影响同时催生一些新的创业机会。从宅经济、雾霾和堵车经济在85后、90后中间成为热潮，高考改革，从”选材”到“育才”的核心变化以及语音识别、直播、人工智能等技术引进，这些都使得K12课外教育市场发生根本性变化，即从补习生时代跨入学习生时代。这些变化又会催生哪些新的创业机会呢？

Pre-to k8、STEAM和体验式游学将全面取代文化教育；教育与地产合谋成为阳谋（教育Mall和社区托管）；中高考市场全面崛起，国际学校/特色学校成为中产阶级新的选择；选课走班、翻转课堂让学业扩展学习成为补习的主流；自主招生培训、CPA呈现星星之火，创造出新蓝海；素养培育、综合潜能培育成为核心课外培训内容；学业填报志愿服务等升学指导成为一种新业态；贴合中国新兴家长的教育内容成为投资主战场。

行业的未来会怎样？

• 守正：教育是一个需要长线投资，长线运营的领域，即使是好的团队也需要至少5年时间完成从0到1，所以中小型机构首先要做的就是坚守住现在的阵地。

• 产品&运营&团队：如果想做到可持续发展，必须在产品、运营、团队构建方面都能做到可持续发展，这样才能在未来十年发展时做到脱颖而出。

• 覆盖：当做到一定规模就要做覆盖，今天更多会做品类扩张。所以全领域、全市场的覆盖将会成为一个新的趋势。同时必须做到专业化，系统化，科学化。

机构如何获得正确的高成长方式？

重塑：过去的教研就是备课，这种低效率的备课并不能带来产品的重塑。而现在利用可视化系统、学情的采集可以进行针对性的个性化教研。这种个性化教学从内容层面、课程层面、作业层面构成了每一个学生不同的学习路径。

流程变革：越来越多的机构采用标准化流程来提升组织绩效，这个行业是一个人力驱动的行业，但由于人的不可控性，所以必须依靠教学流程、运营流程、服务流程标准化来使得我们对人的依赖程度降低。

学习榜样:中小机构应对标优秀的机构，看他们用怎样的方法去提升，向他们学习。

变革要先从数据管理开始，技术的引进使得我们在产品数据、运营数据、服务数据都能进行集中采集及分析进而帮助我们大大提升运营效率。在行业发展过程中，在不同阶段关注不同的数据内容，在扩张发展阶段更多的关注收入规模、核心KPI（坪效、满班率）、单科、单学段突破等数据；在持续发展阶段，则更为关注人均收入贡献、核心KPI（满意度、客户价值塑造）、全国、多模式扩张等。

只有在营销、服务、管理、产品方面全面提升才能成为一个高成长机构。