2014年，达内科技赴美上市

引言：本报告为国软教育研究院出品，芥末堆独家发布，近期将继续发布IT培训行业的系列报告，重点解读业内具有代表意义的公司。

本系列报告第一篇选择达内作为研究对象，一是达内目前从体量上来说是IT培训行业市场份额最大的公司；二是达内2014年在美国纳斯达克上市，其披露的公开数据最为详尽；而更重要的是第三点，大多数同业人员在聊起达内时，都会发出“达内怎么就做这么大了？”的类似感叹，而之所以会有这样的疑惑，主要原因在于，即使作为同行，对达内的商业模式和核心竞争力也没有太深刻的认知。

本文试图通过详解达内的商业模式，来探究达内到底是怎么成长为IT培训业老大的。

作为IT培训机构，达内的商业模式可以简单概括为三个环节——“招生-培训-就业”。在招生端，达内定位于大学生的泛IT培训市场，首创先就业后分期付款的付费模式降低入学门槛；培训环节，达内采用“远程视频教学＋线下实体学习+在线学习”的混合教学模式，把师资集中在北京，用远程视频教学的方式把课程同步到全国各地的实体教学中心；就业环节，得益于就业支撑系统的支持，经过多年的积累，达内的合作企业数已达十万家，能够将达内培训的学员便捷输送到企业。

（一）招生

1、达内vs青鸟——招生定位不同，历史结果不同

达内创办于2002年，在高校扩招前，大学生相对稀缺，当时做IT培训规模最大的是以招收高考落榜生为主的北大青鸟，而达内自成立开始就定位给大学生做IT培训，这在当时是高端市场定位，相当于做得是培优，给达内积累了很好的口碑。而2007年后，高考扩招效应下大学毕业生数量大增，大学生开始出现就业难问题，北大青鸟的高考落榜生生源越来越差，达内的大学生生源则越来越好，两家公司由此呈现截然不同的发展态势，2008年北大青鸟赴美IPO失败后，更加没落，达内则越做越大，并在2014年赴美上市成功成为业内第一家上市公司。

2、达内首创就业后分期付款模式——降低招生门槛

IT培训这种为期数月的脱产班学习，学费基本都过万（达内2016年的客单价1.54万），在早些年，高昂的学费成为招生的障碍之一，而达内在2005年就率先采用先就业后分期付款的模式解决了学员的学费支付难题，降低了招生门槛，扩大了生源。先就业后分期付款的模式，在现在互联网金融普及后，已经成为行业的标配，但是达内早期采取这种付款模式时，很长一段时间内竞争对手都不敢跟进，而达内凭借此也享受了一段时间的招生红利期，达内对这种新模式的使用敢于尝试、敢冒风险，并通过不断优化流程、落实运营、教育用户，创造出IT就业培训市场的培训贷模式。现在，达内有55%以上的学员会采用就业后分期付款的缴费方式，和达内合作学费分期贷款的机构包括中国银行、宜人贷、百度金融、人人贷等。可以说，达内开创了培训贷，也是培训贷这一模式的最大受益者。

3、达内的招生渠道——校招和社招

达内的招生渠道分为校招和社招，校招就是从大学招生，有专业共建、实训基地、招生合作三种主要方式；社招即校园外的招生，主要以互联网广告和口碑介绍招生为主。

由于现在高校尤其是二三本和专科院校的就业率考核有压力，所以很多高校也愿意和IT就业培训机构进行合作，达内和高校的合作方式有三种：

1）招生合作：这种合作最简单也最浅，就是达内可以在这个学校进行宣讲和营销，达内一般会派讲师到学校做演讲吸引学生报名参加达内的培训，2016年达内和690所高校达成招生合作；

2）实训基地：这种合作相对深入，达内可以在合作院校里给该校的学生讲课，在实训基地报名的学员，在该校实训基地和达内的教学点完成部分培训课程，达内支付合作院校场地费用但是不给收入分成，2016年达内和144所高校达成了实训基地合作；

3）共建专业：这是一种深度的校企合作，达内的老师到共建专业的学校给该校愿意选择这个校企共建专业的学生上课，实践类的课程设计、内容也由达内提供，这种模式一般至少需要学习一个学期，修完共建专业的课程后，学校承认学分，也相当于完成了达内的培训，和达内学员一样享受就业服务。自2013年以来，受国家政策鼓励，达内和高校共建专业的速度在加快，共建专业院校从2013年的5所增加至2016年的103所。

校招在达内早期阶段是比较重要的招生渠道，招生数也从2011年的6105人增长至2016年的15908人，校招除了直接带来批量学员，更重要的是对达内的品牌和口碑传播也有非常积极的作用。随着规模的扩大，达内来自校招的学员占比却在不断下降，从2011年的37.5%下降到2016年的14.8%。

如果校招是B2B“批发”，那么社招就是B2C“零售”，这几年达内直接面向学生的社招B2C增长迅猛，招生数从2011年的10175增长至2016年的91584人，招生学员占比由62.5%提升至85.2%。达内将社招分为两类渠道进行统计，一是口碑招生，达内2016年来自口碑招生的比例大概20%，二是以搜索引擎和招聘网站投放为主的互联网广告，占比大概在60%多。

达内通过互联网广告获取销售线索，然后层层转化为达内的学员，整个链条一般是：通过搜索引擎获得销售线索——达内在全国各地校区招生网站的在线客服——获取潜在学员的联系方式、咨询顾问跟进销售——咨询顾问约潜在学员到达内参观并进行深度营销——报名—缴费。达内是百度的KA客户，在百度的年广告投放量超过1亿人民币。

4、达内强大的招生团队

达内有一只非常强大的招生团队，其中校招渠道有283名合作专员（截止2016年底），常年负责达内校园渠道的校企关系、品牌推广、市场营销和招生活动，有演讲能力很强的讲师在高校进行IT技术的演讲营销等等。

社招渠道，有经过专业系统培训的1746名（截止2016年底）招生咨询顾问分布在全国各个教学点，并拆解在线上客服、电话营销、到店咨询、报名、缴费等等各个环节当中，把每个环节都进行优化改善。达内可以说是业内SEM营销、招生转化规模化最好的公司。

具有前瞻性的市场战略、创新性的学费支付方式、综合全面的招生渠道，再加上狼性的招生团队，打造了达内强大的招生系统，使其具备了很好的招生能力，能够有效地把有需求的培训产品迅速推向市场。2016年达内的年招生数首次突破十万大关，达到了10.75万人，在业内遥遥领先。

（二）培训

十年线上线下混合教学——培训双师模式开创者

和传统的单纯实体教学点培训和现在所谓的纯互联网教育都不同，达内目前采用的是“远程视频直播＋线下实体学习+在线学习”这种线上线下相结合的混合教学模式，找IT行业优秀的老师集中在北京，进行课程研发和设计，然后在北京讲课，同时将教学视频同步到全国各地的教学点，全国各地的教学点同一期的学员上的课都是一样的。每个班达内都会配置1-2名助教负责课堂的互动和纪律、监督学员的学习并解答学员问题等。 达内脱产班的课程一般是从周一到周五的早上9:30到下午6:00，教室里每个学生都配备电脑等必要学习工具，每天听五个小时从北京总部的老师同步过来的课程，还有两个小时完成老师布置的实操练习。

这个模式不就是遍布全国的电大模式吗。只是要将学历教育这种强刚需落地到培训，而且是高度依赖实际操作、对培训效果要求极高的IT就业培训，难度非常之大。这个模式也是近年来在中小学课外辅导行业非常热的双师模式，即线上实施远程视频教学的一位主讲老师，线下教学点里还会有一位进行教学互动和教学监督的助教老师。行业巨擘新东方、好未来都在摸索培训双师模式，但培训双师模式的开创者其实是达内教育，达内从2006年开始做双师教学，在IT培训行业已经将双师模式实践了11年。

达内2016年共有 204个全职老师，都是在国内外有IT从业背景的优秀老师，进行课程研发和设计，打造了一个强大的教学内容中央厨房，通过远程直播将优质的课程同步分发到全国各地的教学网络中去；同时达内有助教有1344名（助教一般是从达内历年的学员中挑选出来的，有一定的IT基础，并熟悉达内的教学体系），协助教学实施。

达内还开发了一套强大的在线学习系统（TTS），有优质的教学内容库，学员可以通过TTS系统进行自主学习，可以上远程直播课，也可以和老师、助教进行提问和互动，可以在TTS系统重温老师的视频课程消化学习内容，也可以在TTS系统进行不同模块的测验和考试，学员之间可以在TTS系统进行交流，而授课老师和助教也可以通过学员在TTS系统上的反馈和记录了解其学习情况改善教学。如果学生的自学能力足够强，也可以完全使用达内TTS系统，在线上完成所有的学习（通过纯互联网方式参加达内培训的学员比例已经达到20%）。

达内线上线下相结合的双师模式，使得达内可以吸引业内最优质的师资，进行标准化的课程教学，远程同步直播让全国各地所有的教学点都享受到总部统一的、最好的师资，而线下的助教则可以解决课程互动和教学监督的问题，对教学质量的把控远高于纯粹的在线教育。达内双师模式作为创新的教学模式，从2006年起，在实施了很长一段时间内，也没有竞争对手跟进，这个模式对公司组织架构、业务支撑系统、落地实施的要求确实是非常高。IT就业培训机构绝大多数都是小规模运作，如果不考虑规模化扩张，线下培训靠几个精英教师授课，靠口碑宣传过小日子还是非常容易。随着资本不断进入在线教育、职业教育领域，可复制和规模化的价值才凸显，尤其是2014年达内在美国上市之后，才陆续开始有竞争对手认真研究、学习达内双师模式。

达内的双师教学是达内构建整个商业模式的基础，双师模式不仅仅使得达内拥有了一个很好的中央厨房，解决了扩张过程中的师资问题（尤其是异地扩张时）；更重要的是在双师模式下，在新开分店时，可以实现经营和教学分离，每个分店不用再考虑太多的师资和课程问题，只需要全力考虑如何招生、如何运营，教学由北京总部的中央厨房输送，分店则全力做运营，节省精力和资源的同时能让新店更快地实现盈利。这样可以使得达内无须因为扩张中的师资和教学疲于奔命，而可以集中时间和精力进一步把每个运营的环节做得更细化，从而把整个运营体系打磨得更标准化和更高效。

（三）就业

来IT培训机构参加培训的学员最终目的是就业，能否找到工作就成了IT培训效果的衡量指标。参加完培训就业率高、起薪高，一直是IT培训机构比拼的法宝，遗憾的是迄今为止还没有第三方机构的中立统计数据。尽管如此，相对于没有参加培训的大学生而言，参加培训的学员就业率和就业起薪远高于平均水平是业内共识。而这些，除了要保证教学质量来提高学生的工作技能以外，还要通过一系列的求职就业服务来提高学生的就业率。这个求职就业服务的支撑系统也是规模化的法宝之一，达内无疑是业内领先的，根据达内给投资者披露的数据，学员毕业6个月后找到工作的就业率达到90%+，平均起薪比全国高校毕业生高14.3%。

首先，达内每开一个班，就会安排一个职业顾问，从学员上课第一天起就和学员讨论职业目标，在培训学习期内为学员举办一系列职业发展规划研讨会；在课程结束前几周，和学员进行1对1的面试培训和简历准备等等，职业顾问监督学生的就业进展并在学员就业遇到困难时提供个性化的支持。2016年，达内全国的教学中心共有445名职业顾问。这个职业顾问同时也是就业培训班的班主任。

其次，是每个教学中心都会有1-2名企业合作专员，和雇主、毕业校友、人力资源网站以及其他各类招聘人员进行合作，为学员寻找就业机会。2016年达内共有243个企业合作专员。达内会邀请雇主到教学中心做招聘会，达内在全国的教学点平均每个月要安排总计上千场的招聘活动。

再者，是和达内进行招聘合作的雇主体系，达内毕业的学员已经覆盖超过10万雇主，包括华为、亚信联创、中国联通以及众多知名IT互联网企业，也包括各行各业有IT人才需求的传统企业。达内和招聘量大的企业达成合作协议，其中有企业人才定制和深度人才合作两种。企业人才定制是指合作企业每年需求大量的岗位，并与达内提出年度招聘计划，达内帮助其从初期学员筛选、招募、再到个性化培训及最终录用，实现一站式人才培养及输送。深度人才合作企业是指从人才初选、人才培养、人才输送的全流程人才合作模式，同时达内与深度人才合作企业签订一体化人才合作协议。这种合作，在学员规模足够大的情况下能够发挥出比较好的优势。

达内不仅给学员提供了技能的培训，还打造了强大的就业服务支撑系统，增强学员的求职能力、增加学员的求职机会，提高学员的就业率。强大的就业支撑系统让达内不仅仅是一家培训机构，也是一家具备人才输出服务能力的综合人力资源公司。当然，前者才是核心，后者是辅助。

（四）扩张

“招生-培训-就业”，这看着很简单的商业模式，但是达内用十多年的锤炼，在“招生-培训-就业”的每一个环节通过干苦活累活一点一滴地打磨，打造了一个标准化和系统化极强的运营体系，使得达内拥有了很强的教学点复制和产品线复制能力，有能力在全国范围内进行快速扩张，获得市场份额。

在新开教学点方面，达内每开一个新店只需要7周就能开始正常运转，并且很快实现正向现金流，快速实现盈利。因此，达内的开店速度能够非常快，从而抓住这几年中国全行业IT化进程中培训行业的市场机遇，快速抢占市场份额。

达内在2011年时，只进入了11个城市，有34个直营教学点；但经过5年快速发展后，到2017年Q1，达内已经扩张到51个城市，直营教学点的数量增加到了160个，打造了全国最庞大的职业培训教学网络。这张覆盖全国51个城市的教学网络，代表着一个全国性的品牌和渠道。用达内创始人韩少云自己的话来说就是达内有业内最强的“货架”，只要有好的产品，往上铺货，就能快速打开市场获得收入。

以2013年达内推出的数字艺术产品为例，该课程2013年在进行试点，经过验证后，快速推向到全国，经过三年的发展，2016年已经复制到全国50多个城市，招生数达到3万左右，单品收入超4亿人民币，成为达内仅次于Java的产品线；2015年推出的WEB前端产品，在第二年的招生量就有1万多，单品收入超过2亿。

在新开课程产品线方面，在双师模式下，聚集了业内优秀的师资，总部教学和分店运营的分离，也使得达内的师资可以集中精力做教学研发和课程设计。在实施双师模式前，2002-2006年都只有Java这一门课程；2006年开启双师模式后，几乎每年都要新开一条课程产品线。IT行业的技术发展很快，时不时会有新的技术热点，达内通过强大的课程开发能力，有利于达内抓住行业发展的新机遇。例如2011年移动互联网开始爆发，达内就推出了相应的Android和iOS培训；2015年大数据人才需求井喷，达内就推出了大数据课程；2016、2017年达内顺应趋势推出了VR/AR、人工智能等新兴行业的课程。截止到2017年Q1，达内已经开设了20个课程方向，是业内产品线最丰富的公司。

所以说，只要市场上出现需求量大的产品机会，达内凭借其庞大的全国教学网络，就能快速铺货，从而实现高速增长。2011-2016年，达内年招生数实现了45.9%的复合增长，从2011年的16282增长至2016年的107493；年营收实现了56.9%的增长，从2011年的1.66亿增长至2016年的15.8亿人民币，从而成为IT培训行业市场份额最大的公司。

结语：

以上是国软教育研究院特约研究团队对达内商业模式的详解。国软教育关于达内的研究报告 全文,则从 1、达内教育的公司概况;2、达内教育的商业模式;3、达内教育的核心竞争力; 4、达内教育的扩张增长路径;5、达内教育的财务分析;6、达内教育的问题和风险这六大 方面进行更全面的解读,欢迎关注“国软教育研究院”公众号订阅全版报告。

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