芥末堆 静熙 7月13日

从1997年到2017年，20年间国家对于艺术教育重视的程度在不断增强。2013年，教育部提出：学生在校期间要学会使用一两种乐器。2015年，中央办公厅对于全国学校明确指示要加强美育教育。

上世纪90年代，在日本、泰国等国家，全国的学校都有乐团组织。

乐团是一个专业性较强、涉及到各个门类乐器演奏的组织。由于学校音乐教育的支出水平整体偏低，学校的舞蹈团、合唱团、鼓号队等艺术团的建设是学校较薄弱的环节，学校很难自己解决建设问题。所以，敦善文化创始人于添有了从帮助学校建设乐团入手切入国内的音乐培训市场的想法。

抓住政策契机，从校内音乐课发掘商机

于添在政府政策的支持下看到了契机。1997年初，于添带领敦善文化首次在北京一小学为学生做乐团建设，详细地讲解各个门类的乐器以及乐团是如何组成的。并且敦善文化组织开家长会，跟家长们介绍学习乐器的好处，当时有100多个学生报名参加乐团。

此后的20年间，敦善文化由切入B端学校并成功延伸至C端，不断发展业务种类，2016年8月，敦善文化正式挂牌新三板。目前，在全国合作院校达235所，学员15000多名，覆盖全国15个省市，成为一家音乐教育综合解决方案提供商。

2016年，敦善文化实现总营收约9805.6万，同比增长192.44%。2016年，敦善文化在客户范围上新覆盖平谷区 42 所小学、7700名学员以及整体学校客户数量增加47所，导致培训业务和乐器销售业务两部分收入大幅上涨。

“其实我们的业务都是被客户‘逼’出来的，被‘逼’的同时正好看到了商机。”敦善文化创始人于添用这句话向芥末堆概括了敦善文化业务发展的由来。

与其它类型教育最大的不同：音乐实践是音乐教育的必修课

小学、初中阶段是音乐教育的适龄阶段。大学的音乐教育主要从社团建设角度，即建立各种各样的音乐社团。于添表示：“我们帮助学校建设乐团，首先要进入到学校上课，帮助普及乐团的知识，以及和学生、家长说明学校成立乐团组织会给孩子带来什么。”

目前，敦善文化从校内、校外以及音乐实践三部分入手，为学生提供了音乐教育的综合解决方案。

敦善文化将校内课堂分为课内和课外，从时间上分为下午3点30分之前和3点30分之后。3点30分之前，敦善文化的课程是“器乐进课堂”。这套课程体系为学校课内部分的教学提供了一个完善的教学系统，包括乐器教学、教材、教学大纲的提供以及音乐教师的培训。“器乐进课堂”针对的是小学1、2年级孩子的课程，教授孩子基本乐理、视唱练耳等基础知识。

而乐团的组建、培训则是课外进行。乐团的组建、培训针对的是小学3年级以上的孩子，“器乐进课堂”便是由此延展出来的。原因是敦善文化在组织乐团培训时发现，很多想进乐团的孩子并没有乐器基础，所以决定开发一个针对低年级的乐器基础知识教学。为满足学生在课外加强技能的需求，所以敦善文化推出了课外的“三点半课堂”。于添向芥末堆透露，目前敦善大多的客户都来自学校课堂。

校外的课程，主要是对于有类似考级、提高技能的学生提供培训。

不同的课程在教材也是有区别的。校内课程的教材内容是针对班级课、集体课进行的。于添感慨道：“因为长笛、打击乐的教学一次要教十几个孩子。”校外课程的教材内容是针对一对一教学模式的。敦善文化在研发教材时与人民音乐出版社合作，根据全国小学的音乐课课本研发，使内容和小学音乐课堂结合，教材的教学内容主要针对乐团的排练课。

实践类课程则是组织学生听音乐会、组织音乐会和汇报演出、参加国内外的比赛、音乐研学旅行。“音乐教育与其他类型的教育不同，必需紧密联合实践。只有这样，从讲台到舞台，孩子的学习兴趣会更高，孩子学会演奏了需要一个展示的地方。”具体来讲，敦善文化每年会在一些城市做“音乐季”，将各个学校的乐团集合，在音乐厅进行演出，演出周期为7-10天。音乐实践类课程的费用是需要根据表演场地大小、活动成本进行付费。“学习音乐的人都希望能够在舞台呈现的，没有舞台形不成一个完整的音乐教育。”

在敦善文化目前的业务占比中，主要是校内的乐团组建、培训以及“三点半课堂”，占70%。其余部分中，“器乐进课堂”占10%、校外的考级考试、培训班业务占10%，音乐演出、研学旅行会当作市场推广的一种手段，占10%。

推广：组织校长来探讨如何组建乐团

提到对B端学校推广的模式，于添表示是， “我们会先组织校长论坛，探讨怎么组建乐团，怎么样提供综合的音乐教育解决方案。然后各个学校根据自己的特点来做，是成片开发的。”论坛结束后，敦善文化再一一进行对接。

敦善文化如今的业务是由客户需求上的引导进行拓展的。“学校、学生、教委的需求都是多方面的。音乐教育大多是卖乐器、课时费，但是会缺少演出平台，无法组建乐团、无法满足客户的其他需求。”

敦善文化的老师主要来自于31个省市的歌舞团、交响乐团等等省级艺术团，并且，敦善文化与国内部分音乐学院有合作为其输送人才。“我们甚至在学生小学三年级的时候就开始定向培养。”

“音乐专业的毕业生，职业技能肯定是有的，我们要做的是培训老师如何教集体课的学生。”对于一对一类课程，敦善文化不会对专业院校出身的老师进行培训。谈及原因，于添表示“因为在中国音乐教育体系中，老师在还是学生的时候，他们的老师就是一对一地教他们。”

而一对多的课程，敦善文化会培训教师从学习角度如何面对十几个学生，如何从嘴形、呼吸的训练中照顾到十几个孩子，如何让学生共同合作地吹长音、吹和声等。

于添认为，“老师要学会带领学生进入到音乐的环境当中，一对一教学更像技能上的培训，教起来比较简单。”对于培养老师，敦善的教学计划是以师范院校音乐系毕业生为主体，对乐器教学给出详细的课程，然后根据教学大纲让老师理解每节课教学的目标。

此外，据于添透露，敦善文化每年会为欧洲出版社录制唱片。“国外的唱片市场很好，中国的唱片已经几乎没有了。欧洲的很多家庭还在使用老式唱片机，他们对音质的要求更高。欧洲市场对唱片的需求还是不衰的。”

今年，敦善文化的新年音乐会在企业开通的直播平台首次尝试了直播，视频流量的峰值时达至5000人以上，坚持观看30分以上的观众达到3000人。于添表示：“未来这部分可以发展为让学生在线上演出。可以覆盖更多的观众，促进推广。”