昨天凌晨三点半，我的第二个baby降生了，是个五斤九两的小男孩。他出生前我就一直在想，送给他一个什么礼物呢？老大生下来的时候，我还在一家创业公司工作，当时写过一篇《在线教育怎样创业》的文章。于是老二出生前，我准备把这两年的认知升级和做投资人的心得体会总结一下，写一篇《在线教育怎样创业》的2.0版本，无心查了一下日期，发现前后非常巧合，正好是777天整，于是我就在产房写完了这个送给孩子的礼物。

父母看着孩子一天天长大，如何教育孩子的认知在升级。投资人看着创业者一次次摔倒、爬起，如何在细分领域把握机会的洞察也在改变。项目看了不少，创业者也聊过几百个，“术”虽千变万化，但“道”不离其宗，因此我认为在线教育创业者的成功之“道”其实就两点：1.必须有可信任的流量；2.必须有可以规模化的品控。今天我就与大家分享一下，我做投资人后关于在线教育创业的思考和感悟，希望能帮助你在创业的实战中起到借鉴意义，一起把更好的教育带给可爱的孩子们。

在线教育的两个关键点

（1）对教学产品有信任的流量。单纯的精准流量是不够的，用户如果要开始付出他的钱或者精力，往往需要在使用正式的学习型产品之前就要有足够的“热身”，形式可以多样，包括新媒体的“认知洗脑”，老用户的转介绍，还有真人课程顾问的营销。

（2）对教学产品的质量控制和成本控制。提供服务的企业不应该只是做机构和老师的对接和评价，而更需要通过产品体系和培训体系来提升质量。提供内容的企业应该优化自己的内容生产流水线和内容编辑工具，保证在有限的时间和资金下能够产生高品质的内容。

在线教育是横着切还是竖着切

（1）平台/知识运营商和工具/SaaS是横着切，可以理解为在线教育的SP。这类不是普通的创业者能够做的，而最好是创业者已经有流量和人脉的积累。

a. 平台/知识运营商需要抓住一大批精准用户的流量，为这部分用户对接各种教学产品。我在ver1.0的时候谈到UGC难度非常大，当时我只看好知乎和果壳儿做UGC，很有意思的是这两家当时还没有涉足在线教育，而现在他们的主营收入就是在线教育。过了这么久，我依然认为做UGC是很难的，像“得到”这样的知识运营商，对于其平台上的内容参与度非常高。目前互联网的大佬里，BAT都切的很轻做得并不理想，反而是网易做得最重，在老师与学生中的口碑都很好。

b. 2B工具/SaaS需要把一个环节做到极致，核心在于为他人赋能，帮助其他人/企业完成整个教学环节。尤其突出的例子是小鹅通在不到一年的时间里，吸引了绝大多数知识网红使用。

（2）培训类/内容类是沿着垂直细分领域纵着切，可以理解为在线教育的CP。这类是一些有教学经验的普通创业者有机会切入的，垂直细分机会也非常多。

a.  母婴幼教/家庭教育：随着年轻父母对于移动互联网的接受，目前像小伴龙这样的幼教App活跃度可以达到几百万，凯叔讲故事这类基于IP的音频节目也是利润非常高。目前也有许多早教机构和幼儿园在引入混合式教学的方案。

b.  K12应试教育：这是最大的一块蛋糕，毕竟有2亿中小学生每一天最重要的事情就是学习，可它却是最难吃下的一块。付费决策人（家长）和使用者（学生）是分开的，这导致很多产品叫好不叫座。看起来一个巨大的机会应该是2B2C，但是目前没有一家能真正跑通。纯2C的只有扫题真正抓住了流量，但实际付费转化率却非常低。为机构提供混合式学习解决方案的“高思爱学习”已经证明了高品质服务的规模化是目前行业的刚需。另外学校和高考的改革都会为创业者带来各种各样的新机会。

c. 素质兴趣教育：新型的增量市场，都是一系列垂直细分，做得好可以有非常可观的收入，竞争相对不激烈。行业的问题和机会都很明显——混乱、缺乏统一规矩、缺乏龙头老大。很明显随着AI技术的普及，与肢体动作有关的一系列学科（艺术、书法、音乐、舞蹈、体育健身）都会有新的智能化产品形态去取代过去纯靠人监督的教学方式。

d. 语言培训：又是一块巨大的蛋糕，也是竞争极其激烈的战场。这两年基于微信的自媒体、社交场景下一系列创业者都开始有了不错的营收。反而是App，一对一和网校目前都有很多巨头在霸占着，流量获取成本已经非常高，不是普通创业者能够玩的了的游戏了。

e.  高等教育：高等教育哪怕有Coursera、Udacity、edX这样的企业，行业公认MOOC这种形态还是有巨大缺陷的，几家里只有Udacity目前转型还稍微好一些。高等教育依然有非常大的机会，毕竟有四年的连续付费，而且购买者与使用者是同一个人。

f.  职业教育和知识付费：近几年发展非常迅猛，不论是只负责认知升级的，还是具体教PPT这样实操技能的，一二线城市的白领已经逐渐开始接受在网上为学习付费的产品了。录播+社群+直播答疑是目前相对普及的产品形态。

在目前各种炒作的概念里，最靠谱的依然是混合式学习

（1）混合式学习，以翻转课堂、双师课堂为代表被反复证明是规模化+高品质服务的有效方法。这里讲的混合式并不一定是线上和线下的混合，而是通指无人与有人参与的混合。

（2）VR/AR，目前更多停留在BP和“玩具”，还没有一家走出来的标杆企业。

（3）自适应学习/AI/大数据，已经开始有一些企业开始实战起来了，但是绝对不是因为这些概念让这些企业脱颖而出，更多还是锦上添花而非雪中送炭。

（4）三通两平台，智慧校园，原本设想会成为公立学校的入口，实际无法活跃的入口就是形同虚设的。

创业者应该要谨慎的要点

（1）项目要和团队的能力匹配，贸然进入一个完全陌生的细分领域，风险非常高。

（2）一定要有一个巧妙的切入方法，最佳的策略往往不是从零做起，也不是照搬别人的内容，而是对原始素材按照一定的规则进行精加工，形成良好的学习体验。

（3）UGC比PGC难得多，平台比垂直做细分难得多。

（4）学习场景非常重要，决定你跟谁对标。例如，K12在线教育挤占的是学生的自由时间，跟你PK的是王者荣耀和电视剧，但是翻转课堂进入学校课堂，跟你PK的是学校老师的讲课，你只要比老师讲的精彩就行。

（5）在线教育最重要的转化率有两个，表面上是付费的转化率，真正重要的是engagement（投入精力程度）的转化率。学习任何知识都是需要时间的，时长无法保证，产品有再多的学习内容也无用。

（6）在线教育最大的生意是人群的生意，通过优秀的社群和内容抓住一群人，然后给不同的人提供精准的个性化产品。在这个体系内，你的学生不应该只是被动的用户，而是你的忠实粉丝，越消费越愿意消费，信任度随着时间长度是越来越高。

（7）目前性价比最高的流量入口是自媒体和社群，性价比最低的流量入口是线下和百度投放。

（8）给学生一个庞大学习体系之前，一定要先让学生预热一下，激发学生的学习动力和兴趣。对于多数学生来讲，最重要的不是what和how而是why。

（9）社交化学习是一个非常大的机会，但是实际上目前普遍做得还很初步。

（10）你的绝大多数学员哪怕觉得你的课再好也不会主动推荐，但是如果加上一定的诱导，其实是可以让他们乐意为你们背书的。这种传播的效果是转化率非常高。

（11）微课的音频才是视频好坏的关键，而像“流利说”，懂你的交互+音频是要胜过单纯的视频。

（12）在线教育里用户验证是比较管用的，用户调研是不太管用的。

两年过后，我的攻略发生了哪些根本变化

（1）在那么多术里，我认为真正的道就两点：带有信任的流量和可以规模化的品控。

（2）我不再认为在线教育不赚钱，我认为在线教育做好了非常赚钱，边际成本很低，一个用户可以给的长期收益也很高。

（3）我不再认为只要垂直细分的项目才有机会，目前各种在线教育企业都缺真正好的工具和能够精细化运营人群的入口。

（4）我更认同混合式学习，而非单纯的翻转课堂。

（5）娱乐化的学习内容，不能照搬线下课程基本已经成为行业共识了，所以不用再强调了。

（6）各个垂直细分领域都接触一遍，我意识到在线教育各个细分领域的共性是要大于差异性的，当然每一个细分领域都会有一些特点和潜规则需要创业者注意的。

本文转载自星河融快，作者胡天硕。