芥末堆注：北京时间7月26日，新东方公布了2017Q4财报业绩，2017 财年第四季度净收入为 4.864 亿美元，同比增长 23.2%；该季度报名学员人数约为 142.03 万 人次，同比上升 36.9%。公司CFO杨志辉、IR总监赵思思解读了2017财年新东方的业绩表现，并回答了分析师的提问。

以下来自方正传媒杨仁文针对本次财报的深度点评及纪要：

经营重点

业绩：

去年，新东方同时实现了全球营收增长和盈利业绩的增长目标。财年净收入从2016财年的14亿美元增长到18亿美元左右，增幅以美元计为21.7%YOY，以人民币计为29.1%YOY。净利润达到了2.745亿美元。K-12营收增长44.2%，占全部业务营收55%。

学生报名：

2017财年学生入学人数增加了 33.3%YOY。

ASP：

课程平均ASP（average selling price）=总现金收入/总学生报名数，同比增加6%（RMB YoY+6%）。Q3开始，公司将优能中学VIP业务报名时间集中在6月和12月，即Q1和Q3，取代全年平均的方式，提升报名效率。Q4的VIP业务收入增速比整体收入增速慢。每小时平均ASP=GAAP收入/总教学时长，同比增长约涨7%（RMB），其中优能同比增涨6%YOY，泡泡少儿同比增涨8%YOY，出国考试培训同比增长12%YOY。

线下拓展：

在2017财年，新东方在10个新城市开设了四个新学校、 三个新的学习中心、六个双师模式学校；在现有的城市增设了 93 学习中心和一个幼儿园。总计增加了107个学校和教学中心，同比增长率为14%。

FY17Q4，公司在30 个现有城市增加了 47 学习中心，在漳州市和南阳市开设了两所新学校和新的学习中心，推出了安阳市和邯郸双师模式学校。

线上平台：

第一层面：在线系统的核心是横贯所有业务线的O2O双向互动教育系统；第二层面：纯在线的学习平台及辅助的在线教育产品及新东方品牌；第三层面：参投的在线教育公司形成的生态，对自有在线教育产品形成补充。    

（1）O2O双向互动教育系统：将传统线下教育服务对接线上，通过O2O服务扩大市占率、提升品牌认知。从2014年9月上线以来，优能中学进步可视体系（VPS）、O2O整合教育系统已进入全国所有现有城市；新的泡泡少儿英语项目（双优）截止Q4进入54个城市；自16Q2上线以来，出国考培（包括雅思、托福、SAT）O2O系统已进入10个城市。

（2）纯在线学习平台及在线教育产品：

Koolearn.com：新东方迅程17年3月起挂牌新三板，旗下运营koolearn.com平台。Koolearn.com Q4 净收入1700万美元，YoY+31%（RMB YoY+39%），付费用户YoY+56%，截止Q4累计注册用户1700万。

Koo.cn：在线直播开放平台，针对新东方及第三方教师，Q4注册数63.40万。

酷学多纳：以儿童移动教育产品，截止Q4下载量6060万。

乐词：英语单词学习app，截止Q4用户数620万。

（3）参投的在线教育公司：持续关注新的投资机会。

财报重点

经营成本：Q4经营成本4.345亿美元， YoY+20.2%，Non-GAAP经营成本（不含股权激励费用）为4.255美元，YoY+18.9%。

营业成本1.993亿$，YoY+21.9%，主要因为教师教学时长增加导致的薪酬增长。

营销费用6630万$，YoY+11.7%，主要因为增加品牌营销费用。

管理费用1.69亿$，YoY+21.8%。Non-GAAP 管理费用（包含股权激励费用）为1.60亿$，YoY+18.4%，主要因为每年14%的教学点数量增加导致员工数增加。

Q4全部的股权激励费用900万$，YoY+147%，归入相应的成本费用项目中。

经营利润及利润率：Q4经营利润5180万$，YoY+39.7%，Non-GAAP经营利润6080万$，YoY+40.7%。经营利润率为10.7%，去年同期为9.4%，Non-GAAP经营利润率（不含股权激励费用）为12.5%，去年同期为10.3%。

净利润：Q4归母净利润5540万$，YoY+31.9%。

资本支出：Q4资本支出2650万美元，主要投入新开4家学校、70个教学中心及现有教学中心的改造。

递延收入：Q4递延收入余额为8.666亿美元，YoY+ 34.0% ，去年同期为6.469亿美元。

整体战略和业绩指引

整体战略：坚持“优化市场”战略，公司有信心为股东可持续的长期价值,注重均收入和盈利均衡增长，并持续投入O2O整合教学系统研发。

（1）线下业务：18财年继续集中精力拓展线下业务，计划在已覆盖城市增加10%-15%新的学习中心，并计划进入2-4个新，同时继续扩展双师教学模式到5-10个新的三四线城市。

（2）线上业务：18财年将投资5700万美元（与17年相当），用于O2O整合教学生态系统，主要针对产品精细化、K12教育O2O系统的升级维护、海外考试的O2O互动学习平台。大部分投入计入管理费用。公司自2014年着手系统建设，提升了客户留存率，带来了增量客户，公司坚信系统会引领业务变革，带来长期效益。

（3）提高教育设施的利用率，控制成本费用，提升运营效率。

Q4 业绩指引：FY18Q1净收入 6.265-6.473亿美元，YoY+17%-21%，按人民币计算净收入同比增速约20%-24%。

Q&A

Q: 2018年财年第一季度和全年的利润和营收指引？

A:公司的利润将在18年继续保持增势，尽管2017财年已经实现了较高的增长，但依然具备较强大的增长驱动力和空间，例如K12以及出国考培O2O的系统业务正不断扩展。新东方的夏季促销活动仍在进行，目前已经招收41.7万人，同比去年翻一番，预计学生留存率将高于去年，不会对利润率造成影响。

18财年将继续坚持已有最优市场策略，计划增加10%-15%的教学中心，预计25%-30%的利润增长。从全年的营收增长情况看，Q1的增长率一般是最低的，因为夏秋季捆绑在一起，因此Q1的同比增长会相对较慢，以17财年收入同比增速开看为例，分别是16.5%/22.7%/26.2%/23.20%，Q3-Q4相对增速更快。

Q：新的学校增长是否会压低净利率？

A：Q4新设了52个教学中心/学校，得益于O2O教学系统的拓展和坚实的市场需求，我们预计2018财年，公司将新增10%-15%新的学习中心，这部分是净增量。新开设教育中心不会降低利润率，相反招生人数增长会快于学习中心数量的增速，所以利润率在18年会继续上升。

Q：教学生态系统中VIP业务情况？

A：2018财年新开设的学习中心主要从事K12教育，公司会对VIP业务进行一定程度的控制。去年16个VIP课程业务收入贡献率是29%，今年17个VIP课程收入贡献占比28%，明年可能会更低一些。

Q: 能否给出下一季度的利用率？今年续班率情况？今年北京、上海地区的营收增长率？

A：今年的利用率是22%，去年是19%-20%，提升了20个bps。泡泡英语学员续班率今年超过85%，去年75%；优能学员续班率去年是60%，今年是70%，以后会继续上升。2017年Q4北京营收增长率43%，上海40%。

Q: 在教育市场暴涨的当下，怎样看待未来市场主要的驱动力是什么？为何开展双师模式？

A：市场需求的确很强烈，这也是公司加速建设教学中心的原因，公司在Q4新设52个教学中心。K12教育市场规模是非常巨大的，大概在500-600亿美元的市场规模，预计潜在的增长率大约15%-20%。即便新东方是市场中最大的参与者，但市场占有率依然是低于2%的。在过去的两三年里，公司花费了1亿美元来完善O2O系统，我们相信公司拥有市场上最好的产品和师资力量，这也是公司增长的关键驱动力。

5年前公司在北京开始开展夏季营销以低价吸引学生进行促销，去年公司在27个城市实现了大规模的夏季营销，招生2万人，今年暑期招生更多，留存率会比去年高，公司的市场占有率将会进一步提高。

在一些三四线城市中，提高市场渗透率的最佳方法就是推广双师模式。17财年新开设了6家双师教学点，预计18财年增加5-10个双师教学模式教学点。去年11月，公司成功试点了1节泡泡少儿的课，1个老师可以同时指导39个班级，平均来说双师模式下，一个老师可以同时指导15-20个班级。

Q: 未来营业利润率？留学考培板块收入？

A: 我们的目标是在未来3-4年达到17%-18%的GAAP经营利润率。Q4海外留学考试板块营收增长达到了17%（以人民币计），而17年全年的营收增长率为9%，确实可以看到18年这个板块的收入增长趋势，预计18财年营收增长率能够达到10-15%以上（以人民币计）。

O2O、K12以及海外留学考试板块都有一定的增长，公司将海外留学考试的报名注册率纳入到每所学校的绩效考核（KPI）体系中，促使学校更加重视海外留学考试这块的教育。

Q：从公司营收来看，这一季度表现非常好。请问您可以预估出下一季度暑秋连报的营收增长数据吗？另外本季度目前为止的现金收入增长率是多少？

A:一般来说Q4是营业收入增长的高点，因为这是暑期课程和暑秋连报课程入学报名的旺季，总体来说增长趋势很明显。现金收入增长率目前没有披露。我们认为下几个季度的增长趋势也是不错的，因为公司的vip课程还没有开始报名，我们在去年将vip课程调整到了12月，因此12月和6月是两个报名集中时间。

Q：目前公司的K-12营收年增长率高达40-50%，您认为这种高增长率可以维持多久呢？

A：市场的容量非常大，但我们的市场占有率比较低，只有2%，因此发展空间很大。假如我们能始终向正确的方向发展的话，估计这种增长率至少能维持4年以上。K-12的市场是非常大，我不认为有哪家机构可以在下面几年完全消化掉这个的市场。同时，新东方的师资力量雄厚，在这点上优于市场上其他机构。所以我们对于下面四五年的营业收入增长率非常有信心。

Q：1）暑期招生情况：一名学生平均报了几门暑期课程？暑期课程的学生有多少能够留到秋季课程呢？2）师资力量和薪资：目前新东方有多少教师，预估到2018年教师薪资增长率为多少？

A：1）暑期招生：在北京上海这样的大城市，一个学生一般会同时报2-3门课程，而在小一点的城市，一般只报1-2门课程。去年，暑期课程到秋季课程的学生留存率为40%，今年我们希望留存率提高到50%以上。

2）新东方大概有2.2万老师，预估到2018年教师数量会增加5-8%，教师薪资上升8-9%左右，我们会给优质老师安排更多课时，所以他们会有更丰厚的薪资和奖金。

Q：营销费用增速加快的原因？

A：事实上，市场营销推广不是新东方获取生源的首要途径，我们靠的是产品本身；并且在市场营销方面的开销不仅是用于这一季度的，还在是为全年的销售做准备。就学生增长情况来看，泡泡少儿和优能中学报名的新生注册增长趋势都不错，优能中学新生注册增长率较低的主要原因是vip课程报名被调整到了12月，因此其vip课程的注册率减少了。

Q：在双师教育模式里，您刚刚提到一个老师可以同一时间给39个班级上课，这是一个老师可以做到的最高的还是正常的水平？

A：事实上，我们刚刚测试过一个老师同时可以上多少个班。在去年11月，一个老师最多可以同时上39个班。但在上个月从员工那里听说一个老师可以同时上80个班，是泡泡教育的一个数学课程。所以不能确定这个数字最大是多少。平均来说一个老师正常可以同时给20个班上课，这有利于边际利润扩张，一个班级平均有20-25个学生，那么一个老师可以同时给近500个学生上课，能够降低边际成本，这也是双师教育模式的基础。

Q：所以一个老师同时可以上20个班的情况下，毛利润率是多少呢？

A：我觉得现在谈毛利润还为时尚早，因为才刚刚开始试点。但照这样进行下去的话，这个双教师模型的毛利率应该比传统线下班级要高5%。

Q：能谈谈更多关于美国留学考试教育方面的收入增长情况吗？

A：我们目前没有公布美国留学考试教育方面的具体数据，可以确定的是美国留学考试教育在留学考试市场中占比最大，因为优秀的学生更倾向于去美国留学。

Q：新东方的收入增长率接近20%，但是公司收入增长有一定的周期性，与季节有关系，那么过了暑期招生阶段，正常的营业收入大概有多少呢？目前公司的有效税率偏高，预计下一季度的税率为多少？

A：Q4在暑期招生推广阶段，课程价格偏低，因此营业收入和Q1有一定差距，但是接下来半年，学生留存率更高，能够弥补这一季度的收入差距。今年的有效税率接近16.3%，预计明年税率接近16%-16.5%。

（本文内容来源于方正证券·传媒与互联网组，作者杨仁文。）