芥末堆 怡彭 2017 年 7 月 27 日 报道

昨日，流利说公司在北京召开发布会，宣布了其近 1 亿美元 C 轮融资的消息。在以免费 App 起家的在线教育企业中，流利说的融资额已仅次于 K12 红海中的猿辅导和学霸君。

而在语言类的移动端产品中，流利说更是唯一坚持到 C 轮融资的产品。

从 B 轮到 C 轮，往往是一家互联网公司从商业模式验证到实现盈利的关键节点，流利说也是如此。创始人王翌在发布会上宣布，流利说已于今年 2 月实现了规模化盈利。

有墨迹天气、美图秀秀等产品的前车之鉴，2017 年的中国互联网圈对工具类产品的商业化并不看好。但是，祭出“AI老师”的流利说似乎打破了“工具变现”的魔咒。

在收集中，流利说团队的核心成员们告诉芥末堆，系统化的 AI 课程是流利说最大的武器，但从免费工具到收费服务，还远不止 AI 这么简单。

工具变现：不伤害用户体验的“商业化”

随着中国移动互联网普及率的上升，马太效应越发明显，微信等为数不多的几个超级 App 占据了用户绝大多数时间。根据第三方数据研究机构 QuestMobile 发布的报告，语言类 App 的月活已呈现出下滑的趋势，2017 年上半年，每月的同比增长率平均下跌了近四分之一。

数据来源：QuestMobile 

但流利说并没有与大趋势保持一致。首席产品官翁翔坚对芥末堆表示，在过去一年实现商业化的同时，流利说的日活提升了数倍。“人们是因为要解决一件事而聚集到产品中的，如果发现氛围变了，很可能人就散去了。”翁翔坚说，“在商业化的同时不伤害用户体验，是过去一段时间流利说在产品端的主要任务。”

为此，流利说的付费产品甚至不是对所有人都可见的，只有被系统判断为有需求的用户才会看到。“我们坚持不做显性的商业入口，用户打开 App，第一眼看到的还是一个用技术、产品和内容帮助学英语的大场景。”翁翔坚说，“场景和需求不对，Banner 广告和 Tab 栏上的入口再明显也没有用。”

在许多场景中， 系统会根据用户的动作和需求推荐相匹配的内容。这一功能也不是专门为商业化而设的入口，如果用户的某一发音存在问题，也会被推荐至免费发音课程。翁翔坚表示，流利说的免费内容，是一个个分散的切片，解决用户在特定场景下的英语能力需求。这些免费内容，实际上是付费课程的延伸，用户最终会发现一套系统性的内容才能全面地帮助其提高英语水平。

“在用户有需求的时候才跳出来帮助他，对于其它用户不造成任何伤害。”翁翔坚说，“我们是在为所有人推荐合适的内容，当你站在教育而非商业的立场上的时候，用户才不会产生负面感受。”

从产品本身来看，付费课程“懂你英语”完全嵌入在了流利说产品内，这也成为了构建付费转化场景的重要因素。“懂你英语本身是一个完整的产品，将它与流利说打通并不容易。”流利说 CTO 胡哲人说，“技术团队还会将用户在免费、付费两个产品中的行为数据打通。数据是最宝贵的财富。“

图片来源：简书文集“雨路写字的地方”

对已有用户的转化，是目前流利说获得收益的主要方式。但近期，其也开始了获取外部新用户的尝试，包括线下的地铁广告，以及微信、微博的一系列投放。

从百度指数来看，自开始投放之后，流利说的关注度有了一定的上涨。对于进行投放的原因，流利说市场副总裁刘牧洋告诉芥末堆，尽管 4500 万的注册用户对一个 App 来说已经很大，但相对于几亿人群的英语学习市场还远远不够。

在此次推广中，流利说没有把付费课程作为重点，而是着重强调 AI 老师的概念。“对用户的教育也不是一天可以完成的，AI 老师还是一个很新的概念。”刘牧洋说，“相比于此前用口碑来传播，适当的市场投放会大大加速这个过程。”

内部转化辅以外部拉新，流利说走完了其开启商业化道路后的第一年。根据现场公布的数据，截止 7 月初，“懂你英语”的累积付费用户接近 60 万。

从自适应到语音对话，点满“AI老师”的技能树

用传统方式学习英语，提升一个欧洲共同语言参考标准（CEFR）等级大约需要 100 小时的学习。而根据流利说公布的数据，“懂你英语”用户提升一个欧标等级平均只需要 36 个小时。在这之中，AI 技术起到了不可替代的作用。

早在“懂你英语”发布之初，流利说团队就曾对外表示，系统后台的 AI 引擎可以向 AlphaGo 自我对弈一样不断进化。对此，流利说首席科学家林晖解释称，教育 AI 的自我对弈，实际上是一个机器学生和一个机器老师的“左右互搏”。

“AlphaGo 每下一步都有着胜率的计算，而教育的目标就是学生能力的提升。”林晖说，“AI 老师的每一个决策都会影响学生下一次学习的提升程度，所谓的自适应就是要求收益的最大化。”

建模能力更强的深度学习算法，使得建立学生能力模型成为可能。随着收集数据量的不断加大，流利说对学生模型的预测准确度也越来越高。当 AI 能够模仿学生的行为与知识状态后，就可以让 AI 老师以强化学习的方式，不眠不休地演练教学策略。

目前，AI 主要体现在“懂你英语”的练习环节，课程本身仍然存在既定的顺序。据透露，在一年的数据积累之后，流利说将在不久后发布的新版本中打破这一框架，实现完全的“自适应学习”。

在测评方面，流利说也将自己的技术能力进行了产品化，推出了雅思口语评测 App “雅思流利说”。创始人王翌介绍称，不只是此前的发音评测，这款产品还会针对用户的词汇、语法和流利度进行打分，甚至可以纠正语法错误，推荐更高级的词汇。

“要做到这一步，对语音识别本身的要求就高得多。”王翌表示，“如果这一步做错，后面的就无从谈起了。”据称，雅思流利说已通过了图灵测试，机器评分与真人考官打分之间的差别，小于两个真人考官之间的差异。

林晖告诉芥末堆，流利说的算法团队已在自动语法检错方面取得了世界最好成绩，这一成果将在八月的一次学术会议上通过学术论文公布。论文通过了严格的评审，保证了结果的准确性。

另一个 AI 老师即将获得的能力，是自由的语音对话。林晖表示，这一技术难以实用的问题是需要针对特定场景进行复杂的定制，导致成本过高。而流利说实现的技术可以低成本的适应大量场景，只需写入内容即可。

此前，流利说的对话练习大多为跟读或朗读指定的句子。在这一新技术上线后，用户能够依照自己的想法自由组句，并得到系统的反馈与纠错。

“从自适应、机器测评到语音对话，流利说算法团队在做的，就是不断补全 AI 老师的技能树。”林晖说。

To B + To C 双轮驱动，AI 老师的未来是按效果付费？

付费课程“懂你英语”月付费 99 元，雅思流利说模考评测报告单次 49 元。依靠两款用技术替代老师的产品，流利说实现了规模化盈利，并保持着月环比 30% 的收入增长。按照一般教育机构的逻辑，在拉新不存在问题时，续费率就成为了最重要的指标。

但王翌表示，续费率并非流利说最关心的数字。在这款用机器替代老师的产品定价之初，就将门槛定位得尽可能低。“一味强调续费是有逻辑漏洞的，每个人目标不同，为什么应该不断续费？”王翌说，“我们会把选择权交给用户，需要学多久就学多久。”

在商业模式方面王翌也认为，技术将改变以时间作为付费标准的现状。在他看来，结果是衡量教育产品和服务的唯一标准。在个性化与标准化实现共存的未来，在效果与效率两方面做得更好的产品，才能够获得更多的收益。

根据官方公布的数据，有 80% 的流利说付费用户此前从未为语言学习付费。对此王翌评论称，流利说唤醒的是一片沉睡的市场，也正因如此，其在 To C 方面还拥有着巨大的潜力。

To B，则是此次流利说公布的另一个新动作。未来，其将作为技术提供方，向好未来集团提供口语评测引擎。

“我们有着全球最大的中国人英语语音数据库，包含 5.66 亿分钟音频，70.9 亿条句子。”王翌说，“亚马逊的云服务之所以全球最好，是因为他们的技术先服务了自己。Eating your own dog food，我们也一样。”

谈及开始输出技术的原因，王翌表示合作共赢会成为未来教育行业的主旋律，而数据与 AI 则是其中最重要的一环。但在收入方面，To B 将只被当做 C 端收入的补充。

未来，技术仍将是流利说的核心竞争力。据透露，其在硅谷的 AI LAB 已经开始筹建，该实验室将持续推进对 AI+ 教育的研究。

“我们的市场还不只在中国，”王翌说，“流利说最终会成为一个立足中国服务全球的教育科技公司。”