在很多校长眼里，教培行业各个分支的逻辑大同小异，但实际情况是，小学起家的机构在进军中学，以及中学起家的机构在下沉到小学的时候，都会出现一些问题。根本原因在于，教培行业的消费群体年龄跨度太大，从小学到高中整整12年，不同年龄段的学生及其家长对于教培产品的需求也有很大不同。因此，对比分析小学和中学的学生和及家长需求应该是我们设计教培产品的第一步。

产品定位需求不同

小学家长和中学家长心态上最大的区别是：几乎所有小学家长都认为自己的孩子很好很优秀，即使是考试成绩一般，在家长眼里这也不过是暂时的；而中学家长往往能比较理性的评估自己孩子的能力，不再盲目的抱有乐观态度。出现这种情况是因为，小学学校内容很简单，很少有人学不会，而且考试频次低，要求低，给家长的假象就是孩子都能学会，而中学的内容就难了，逐渐有些同学开始落伍了，而且因为中考高考是选拔性的，平常的考试频次和难度都较高。

这种现象导致的结果是，在小学，做培优的机构往往会做的很好，并能够做到很大的体量和较高续班率；而在中学，纯粹的培优机构很难把盘子做大，而且会发现小学跟上来的一些“伪优等生”逐渐不适应较难的授课内容了，会产生一定的学员流失。

拿北京学而思和新东方做对比，这一现象非常明显。近几年强势崛起的新东方K12业务中，泡泡少儿对于学而思的小学的冲击并没有太明显，而优能中学对于学而思中学的冲击效果是非常显著的。之前业内一个梗广为流传：一个学生去学而思补课，测评没过，学而思老师说，建议你先去新东方学一下，能跟上再来学而思。前几年新东方人提起这个梗还一脸苦笑，这两年新东方明显意识到，这可能也不是坏事，毕竟中学还是感觉学不会的多。

当然，所谓的培优机构和补差机构都是学生比例问题，大家都不傻，培优机构也在进行学员层次下沉，不断收进、留住中等生甚至差生；补差机构也天天琢磨怎么把好学生拉过来打打牌子。

这么做没有问题，但上面说的道理要想通：在小学，所有的产品、内容和服务设计一定是要以优等生的需求为主体的，差生可以有，但比例应该低，目的是留住跟不上的学员，或者给没有达到优等学员一个过渡的机会。而在中学，所有的产品、内容和服务设计一定要重点考虑中等生和差生的需求，优等生很难成为主体，优等生群体更多是起到火车头的作用，创造整个机构的正向口碑，吸引中等生和差生报名。

整个学而思体系的最大特点是进度快，内容难。不说小学，在初中，其内容难度甚至超过中考要求。这对于优等生当然没有问题，但也会造成一个情况：就是随着内容越来越难，能算是优等生的学生只能越来越少，学员流失加剧。

从数据看能发现，学而思小学各年级续班率和学生人数都很稳定，但到了中学，年级越高，其续班率和学生人数越低。到高中，学而思同期下一年级的班级数量基本只是上一年级班级数量的一半。

内容需求不同

无论是奥数还是少儿英语、作文阅读，小学的学习内容大部分与课内相对较独立，所以，家长比较关注机构的是否有较为健全的、适合自己孩子水平的课程体系。所以，一般少儿机构大多数很重视内容体系建设，这也是宣传的重点。另外，因为家长几乎不会把培训效果和学校的考试成绩挂钩，所以机构有较长的时间周期和较大的自由度安排自己的课程进度。

这套逻辑，放到中学，其实是有问题的。很多中学机构也以自己有完善的课程体系为卖点，在这方面也做了很多工作，但其实无论是宣传效果还是实际操作效果都很一般。原因在于，无论怎么设计这个体系，都要承认一个事实，就是这个体系一定是公立学校教学体系的补充。机构进度要考虑公立学校的授课进度和考试周期，难度要考虑公立学校的考试要求。所以，学生和家长需要的并不是一个完善的、能够替代公立校的体系，而是一个能够针对学生在公立校学习的不足而设计的针对性解决方案。

在青藤，有很多老师总反映，课时不够，完不成既定的教学任务。其实我发现并不是课时真的不够，而是老师在授课中过分注重课程体系，每一个环节每一个板块都不敢跳过，因为怕学生跟不上。这样课时当然是不够的，毕竟学生大多数时间都在学校，而你却想通过每周2个小时的课就达到和公立校一周课同样的效果。

其实这种担心是多余的，一定要考虑不同层级的学生在学校学习的不足，然后针对性的设计补充和强化内容，而不是过多考虑体系性。

教师能力需求不同

我带了一年小学课，发现小学和中学授课一个最大的区别在于，小学生如果不懂一个知识点，或题目，是“真不懂”，这是因为，小学生的认知能力很有限，如果老师讲授逻辑和他的思维不搭，确实讲10遍也不明白；而且，对于很多学科底层的东西，不能奢求小孩立刻就懂，有很多是他们生记下来后来的应用中慢慢体会懂得的。

而中学生认知能力比较强，学习内容大多是也是应用层面的，如果他们不懂一个知识点或题目，很多情况下是“假不懂”——有可能是这个内容确实逻辑性比较强绕弯比较多他思维没跟上，多讲两遍就懂了。

所以，小学和中学对于老师最重要的教学能力的要求是不同的。小学老师要更注重授课的逻辑性和形象性，家长也很看重老师的耐心程度。

而在中学，老师的经验变得尤为重要，这里的经验主要指老师对于考试要求的把握和预测，尤其在高中。因为中学的内容多且杂，基础知识体系的学习自然是学生在公立学校的任务，学生参加课外培训一个很重要的诉求就是得到针对考试的指导。所以，在中学，年轻刚毕业的老师相对于有经验的教师或有背书的公立名校教师的劣势是更加明显的，在家长眼里，这个劣势很难被“负责”和“耐心”完全抵消。

CK47 说

以上是我在今年招生工作中针对小学和中学需求区别的一些思考。我越来越觉得，招生部门不应该是机械的、单向的输出机构的产品和理念，更应该敏锐的观察家长和学生的需求是否能够被自己的产品最优满足，尤其是家长端，因为我们是离家长最近的人。

可能上述理论看上去比较空，但是实际上还能对我们的工作细节有很多的指导的。比如，我们原来宣传上特别爱印刷老师精美的头像（老师本来就年轻，一ps更年轻了），而且特别喜欢高调宣传老师的大学，这样造成的结果是，在很多家长眼里，青藤是一个老师虽然很负责，但刚毕业没啥经验的机构，于是很多家长在初三高三不会选择青藤。

另外，自主研发教材和完备课程体系是我们一直宣传的重心，但其实调研后发现，这句话真的不如其他机构的一句“省实验同步辅导教材”（省实验是辽宁最好的高中）分量更足，因为在家长眼里，有名校背书的教材针对性更强...

本文转载自校长运营圈 作者 CK47