教育初创企业的成长正如船舶远航，要有方向感、明确的目的地，同时能预知可能遇到的风险并及时应对。

然而远航的过程是无尽的未知与孤独，创业者在成长过程中常常感觉孤立无援，陷入死胡同后迟迟走不出，有时还会由于蒙眼冲刺而忽略外部的市场变化，错过转身的最佳时机。

蓝象坚信，少掉坑就是加速。

为了在投后服务环节帮助企业少掉坑，8月3号到5号，我们为蓝象营五期成员们召开了为期三天、累计超过40小时的蓝象私董会与迭代会。

私董会单独为每家蓝象企业开设，邀请业务对口的4-5位教育企业家顾问，深入分析与探讨蓝象企业的重要决策问题，帮助他们提升决策效率，降低试错成本，让蓝象在创业初期就拥有上市公司级别的智囊团。迭代会则坚持以终为始的原则，每位创始人带来3分钟项目路演，由企业家顾问指出问题，不断迭代改进，以迎接一个月后毕业典礼上最终超过100位投资人的 Demoday 检验。

在此，我们整理出部分的精华观点，希望帮助到正在教育创业道路上摸索前行的你。

Q1：B 端企业该不该去拓展 C 端市场？

芥末堆创始人初九：走 2B 还是 2C 开始就要选好，初创企业选择 B2B2C 模式是有风险的。我理解的 B2B2C 模式主要有两种：第一种，把学生导出去教学，学校的感受会比较差。第二种，和学校共建，学生的数据会很敏感，都不是容易走的道路。

ATA 创始人马肖风：建议 2B 的机构先不要想 C 的事情，踏踏实实把 B 端做好。“产品效果不可量化”是 B 端产品的难题。怎样说服学校你的产品比竞争对手的好？我认为企业可以为 B 端设定测评标准，让学校清晰看到学生的成长，从而重新定义 B 端口碑。当你证明了产品效果之后，就可以拿标准化的产品进入更多 B 端，再去增加产品的客单价，逐步提高营收。

另外渠道是 2B 企业的重要资源，如何把靠关系依赖的渠道变成自建的独有渠道，以便实现规模化扩展是企业需要思考的重要命题。

Q2：怎样平衡研发的需求和业绩的压力？

考满分创始人刘庆逊：研发和业绩之间存在冲突和矛盾的思想是不对的，创业者应该把它们看成一体的、一致的。

早期阶段重要的是找方向，把所有问题集中到“卖点是什么”，后面的所有销售、研发、教学都要围绕着这个卖点去做。比如农夫山泉的预期是“有点甜”，后面环节都去解决甜的问题。

这种卖点可能有很多，老师好、教材好、服务好等等，创业者选择其中最能打动家长的点作为卖点，然后快速实验迭代，卖点走不通的话再去调整。一旦解决了卖点的问题，所有事情围绕卖点做，研发的投入直接化成业绩增长。对于创始人，整个创业过程就是围绕卖点设定预期、保障预期、超出预期。

蓝象资本高级投资经理王凯峰：在单点需求没摸透的时候，做长链条很难，要迎着刚需打，先把刚需打透。

Q3：To B 企业不被资本市场青睐，融资怎么做？

芥末堆创始人初九：大多 VC 擅长商业模式的构建，但是对垂直领域的细微变化不太敏感，所以一般不太青睐 2B 方向的教育企业。在这种情况下，To B 企业要做好准备，不要过多依赖外部资金，自己把内生业务做好。

ATA 创始人马肖风：2B 企业的收入组成比较复杂，在客户端就有付费、非付费、试点之分，所对应的收入类型也不同。

为了让 VC 更好的理解自己的业务阶段和发展水平，创业者可以把收入分得更细，比如分成合约可能收益、预算收入、确认收入等等，把获得收入的路径给投资人描述清晰。用数据证明自己的商业模式。

蓝象资本合伙人沈文博：做 2B 业务的企业要有信心。未来 2B 的市场会很大，在美国已经被验证了。在融资方面不要着急拿很多 TS，最核心的是用图表把业务说清楚。现在一个班在用，是不是可以推广到其他班？在北京、上海、广州证明的业务模式，是否可以复制到别的区域？只要说清楚增长路径，其他的都可以交给时间。

投资人会担心渠道成本过高，但是当学校或者机构达到200-1000所，收入千万，估值过亿时，他们都会看到企业的价值。你做到一亿估值时世界是不一样的，做到10个亿世界也是不一样的。

Q4：在线 STEAM 产品有哪些共性问题？

翼鸥教育创始人宋军波：在线 STEAM 产品常常会遇到以下三个问题。

a、教学流程和产品混淆, 大家谈论的名词有些是教学过程，有些是产品。比如陪练就不是一个产品，是一个教学过程，而突击班是一种产品。产品是教学组合，有长期目标、有短期目标。创业者要非常明确你的产品是什么，什么阶段做什么产品，能达到什么样的效果。

b、在教学组合上面，70%的 STEAM 课程都会过度把教学过程集中在教上面，而忽略练、测、评环节。爱棋道做得很好，他们看重课后练习对弈。这样教学可以形成系统，也可以降低对老师的需求感。

c、在营销组合上面，兴趣类的课程最重要的就是分享机制，要寻找孩子成就感的来源。考试类的课程最重要的是教学结果的宣传和放大。

Q5：少儿编程是过去的奥数和英语吗？

芥末堆创始人初九：我认为数学、物理、编程、英语和阅读将会成为新时代的五个基础学科。我们活在人和机器共生的年代，在这个年代中编程不是思维能力，而是一种语言，是人和机器交流的语言。

如果编程仅仅是培养思维能力的，那么围棋、奥数都能达到。在数学和物理构建的年代，编程会成为未来最重要的语言之一。

每个行业都有主场景，教育行业最主要的场景就是教和学，2C 培训收费的编程机构有巨大的发展空间。

大家汇创始人葛文伟：今年的少儿编程就像96年的少儿英语。当消费者还没产生这个需求时，政府已经意识到了。在这种情况下，C 端的带动能力很弱，供给方准备好了，但是需求方没有，目前在家长消费的篮子里，少儿编程所占的比例还偏低，2C 的方向并不好做。

政府意识在前面时，会主要花钱在两个方面：师训和教材。一线老师既没有标准和教材，也没有接触过创客的内容。所以当别人赚装备的钱送课程时，你可以去赚师训的钱。96年做少儿英语时，第一波赚钱的就是考试教材师训提供商。

当消费者的篮子中出现编程学习的概念后，2C 方向才会真正飞起来。

Q6：怎么去调整公司发展的快慢节奏？

VIPKID 创始人米雯娟：公司想要提升发展速度，需要思考提升之后对于团队的竞争力是否带来正向作用，并且从长远角度关注收入的曲线变化。管理一家教育公司不能一味地冒进，教育需要静下心来深耕，并不断探究形成竞争壁垒，这样才能降低成本提高效率。

在取得阶段性胜利后，创始人需要想清楚下一个城池怎么拿，在公司增长的过程中不能丢掉团队的竞争力，要保证业务增长的同时团队也在不断强大。

朗播网创始人杜昶旭：我认可好未来的增长思路，那就是——增长需要管理。我希望明白增长的原因，不去追逐数字的巨变，有的放矢，只有这样才能在做决策时不盲目。管理增长听起来很容易，但是过程中需要抵御很多诱惑。

蓝象资本合伙人沈文博：创始人需要想办法让企业实现结构性增长，团队能够尽量在同一个区域，高频的交流能够形成统一的认知，才能支撑理性增长。

Q7：创业初期如何管理团队？

蓝象资本合伙人沈文博：团队每个成员的职责需要明确，切忌滥用高大上的title，否则会给组织架构晋升体系带来麻烦。

虚高的抬头会助长团队心理的浮躁感，让职位适度滞后低于竞对，反而会让客户接触时有超越 title 原本预期的惊喜，也更容易塑造内心真正强大的团队自信心。

团队还处于初级阶段时，很多岗位职责不够明晰，但是营销、教研、招聘、师训等工作一定要想办法逐步分开，专业化分工才能带来效率的长久提升。

Q8：营销和销售不够有效怎么办？

艺师汇创始人印亚兰：冷启动是每个创业公司都会面临的问题。我认为大家应该寻找一个利用最低成本、低门槛迅速建立口碑传播，进而转化为用户的小点。

有很多社区活动、产品社群的玩法可以沉淀东西，通过社群进行大量传播。一个月如果拿到了2000个用户，可以先把用户分层、分班级，设立班长和机制。通过班长带领班上的几十号人做运营和传播。

群里可以设立一些大家可以共同参与的活动，但是参与门槛一定要低，我曾经就走过弯路。我是做艺术类兴趣社区的，最开始想要让大家每天跟我画一幅画，结果发现这件事儿太难了，得耗费好几天，用户参与度很低。后来改成每天写一句话，只需要两分钟。门槛降低了之后参与度大大增加，现在已经有7-8000人参与，大家觉得认真写字之后字有进步，还会自发发朋友圈。

转发的量大了之后，用户每天都接触你，跟你一起做事情自然而然就会转换，而且不需要很多客服，是很好的营销手段。

本文转自微信公众号“蓝象营”，原标题为《【蓝象迭代】十四位教育企业家剖析教育创业八大关键问题》。