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芥末堆 子航 8月25日 报道

成立于2014年的HEDGE海聚最初切入的是海外留学游学领域，为学生提供留学游学咨询和项目推荐等服务。创始人陈歆怡告诉芥末堆，选择这个领域，源自她大三时在人人网做的公共主页“HEDGE高端海外交流平台”的经验。“当时聚集了数十万学生粉丝，同时也感觉到市场缺少提供深度服务与优质海外资源的游学平台。”

但三年后，留学游学领域已经不是HEDGE海聚的主要战场。目前，HEDGE海聚业务分为留学咨询、赴美生子、海外商务考察三部分，2016年HEDGE海聚营收达800万元。

从留学游学到海外生活服务

“能够满足国内中高端商务人士，或者说是小康家庭，对海外生活与商务服务的需求。”这是陈歆怡现在对HEDGE海聚的目标定位。陈歆怡认为，随着消费升级，商务人士对于海外服务的需求会越来越强。。同时，她注意到，市场上能够直接提供海外服务的供应商并不多，大部分机构还需要将海外服务部分外包，“而HEDGE海聚的优势就是海外资源的稀缺性。”

陈歆怡将需求总结为两方面，一方面是生活需求，即子女的教育和下一代的传承；另一方面是商务需求，即海外商务考察，并据此开拓了留学咨询、赴美生子、海外商务考察三个业务方向。“这三块都是刚性的，学生要出国读书，去海外生小孩，商务人士有出国社交和学习的需求。”陈歆怡也曾做过其他业务尝试，例如，为出国考察的客户提供礼仪培训。“我自己还专门去瑞士学过礼仪，但回来后发现，这一部分对国人来说不是刚性需求，付费意愿不强。”

此外，陈歆怡认为，开展这三部分业务有助于促进客户的二次转化，使用过其中一项服务的客户同时也会有其他的需求。“我们现在都是客户带客户，最早的企业家考察团，部分客户就是在我们这里申请留学的父母。”

陈歆怡表示，HEDGE海聚近期将重点打造HEDGE海聚的海外商务考察品牌，往期项目包括美国总统就职典礼，以色列科技企业考察，巴菲特股东大会等。在留学业务方面，不再组织海外游学冬夏令营，“这部分市场竞争已是红海，盈利空间小，而且孩子集体出行容易发生意外情况。”留学业务调整为给学生提供留学咨询和相应的背景提升服务，例如，推荐学生去夏威夷州长办公室实习、联合国实习内推等。

做标准化的海外商务考察 

在HEDGE海聚的三个业务部分中，陈歆怡认为海外商务考察最不容易标准化，因为不同行业、背景的商务人士，其诉求也是不同的。陈歆怡将海外商务考察业务分为国内获客及行前培训、海外旅行和海外商务三个部分。

在海外商务方面，陈歆怡发现，虽然不同人的海外考察学习需求不同，但仅有10%到20%的需求需要定制，而且大部分商务人士在出国前并不是十分清楚自己的需求是什么。

“对于大多数团，80%的部分我们都有成型的案例，并按照已经成型的目的地和已有的资源去操作。”陈歆怡告诉芥末堆，团队首先会根据团员的所属行业、感兴趣的目的地等内容，将可以选择的资源以菜单列表的形式呈现给客户，客户可以根据自己的需求进行选择，剩下的20%的内容，再进行定制。

对于客户的新需求部分，HEDGE海聚团队则会按照自己的方法去落地实施，陈歆怡认为这套方法正是HEDGE海聚的核心竞争力之一。“我们的海外资源稀缺性并非是我们认识谁就只能安排谁，我们有专门负责的同事，通过进行商务洽谈，来落实这些需求。”

在国内获客方面，HEDGE海聚是选择与和君商学院、优米网、地方性企业家商会等企业合作，从而获取用户。“我们的团队有很多海归，在海外有专门做旅游服务的合作方来负责海外商务考察的落地安排，接下来将加强C端客户的获取，以及面向小B端企业在高管海外考察的业务合作。”

“我们可能发展起来比较慢。”陈歆怡认为，这是直接与B端合作获客模式存在的弊端，“但这个模式可以解决海外商务考察业务周期长的问题，不同的合作企业可以提供更多有需求的客户团体，使得HEDGE海聚每期的海外考察团队之间并不会有很长的时间间隔。”

据了解，HEDGE海聚每年平均帮助60多个学生成功申请留学，海外商务考察为1千多人次。其中留学咨询的单价为5万8万，海外商务考察是3万到15万，赴美生子是20万到30万。此外，HEDGE海聚正在推进腾讯和十月妈咪在赴美生子渠道业务方面的合作，同时也在寻求下一轮融资。