图片来源：蓝象营

“当1对1被人质疑利润低的时候，让他们质疑就好了。当你觉得市场正在蓬勃发展的时候，埋头做事，埋头赚钱。”在数日前的蓝象迭代会上，蓝象营顾问、VIPKID 创始人米雯娟曾这样向蓝象创业者描述自己的创业心态。

8月14日在上海的媒体沟通会上，米雯娟宣布 VIPKID 今年7月的单月营收突破4亿元，1-7月的营收总和超过20亿元，预计今年的营收有望达到50亿元。风光的背后，是对产品设计、内容研发、品牌推广、口号提炼和教师供给的深入思考。

• VIPKID 如何看待成长过程中的质疑？

• 如何做响品牌？

• 品质要求和规模化之间是否存在矛盾？

以下是蓝象营整理的米雯娟在蓝象迭代会中的分享与往期访谈精华。

Q1 如何看待成长过程中的质疑？

米雯娟：当1对1被人质疑利润低的时候，让他们质疑就好了。你相信这个模式赚不赚钱和他相不相信是两码事。当别人质疑你的时候不要解释，踏实走自己的路就好。

从 VIPKID 的发展我们得出，在线1对1和线下1对1的利润差额非常大，包括对老师的成本溢价。

在每一轮融资的时候，创业者只需要找到1个理解你的投资人，其他的9个相不相信你没有关系。当企业越长越大，往后面的轮次走的时候，另外的9个就会告诉你，他们现在相信了，能不能投。相信你的人和不相信的你的人，从1：9慢慢变成了9：1，一切都会慢慢好起来。

所以，当你觉得市场正在蓬勃发展的时候，不要理会质疑，坚持埋头做事，埋头赚钱。

Q2 VIPKID 是如何做响品牌的？

米雯娟：品牌的背后是品质，一定要关注品质。比如机构每年有两万节课消，当有一节课得到差评的时候，你会不会生气，把自己打一顿，再把团队骂一顿，然后坚持严格要求，解决问题？

对于团队来讲，这一节课就是两万节课中的一节。但是对于一个班的孩子而言，这节课就是100%。从零到一做好品牌，既需要对质量神经质的要求，也需要对解决问题的坚守。

Q3 品质要求高和规模化快是否对立？

米雯娟：规模越大，品控越难。我一年前和运维团队一起去思考网络优化的时候，各种在线课堂都尝试过。在这个过程中，创始人可以选择6分的标准，也可以选择9分的标准。

把目标定在9分的话，团队肯定觉得难，但是你要激发团队的战斗力把它解决了。定标准要定在行业里其他人达不到的高度，没有最好，只有更好。

Q4 融资能力强背后的本质是什么？

米雯娟：其实我们融资能力强的本质真是全球化共享经济的模式、师资、课程教材与团队。很多投资人的孩子都是我们的用户，他们看到了我们的产品真正的很受孩子喜欢，比如云锋基金的李娜，她的孩子就是我们的学员，她在投资我们之前让孩子体验我们的产品，从此以后就频繁的跟我“秀真爱”，甚至还答应我们每月都来 VIPKID 办公一次。

所以对于创业者来说，他面对投资人时一定要证明自己和自己做的事情确是靠谱的。在方向性上要对于自己要做的事情有准确的把握，能够对未来有一个自己的预测观点，对于做这件事的路径大致心里有数。

实际上，有一种成本很低的方法可以帮助你快速证明自己，那就是让投资人变成你真实的客户，通过产品来向 VC 证明其实你是可以干好这件事情的。

正因为投资人的孩子都是我们的用户，我们才能得到投资人发自内心的信任。

Q5 “美国小学在家上” 是如何提炼出来的？

米雯娟：由于我自己之前的创业经历，发现少儿英语4-12岁是由很多机构用成人的方式来跟孩子上课，且教师资源分配不均，所以我就想重点解决 K12 的教育痛点。基于多年的少儿英语教育经验，学英语就是要找最好的北美教师资源，所以就重点定位：美国小学在家上这样的标语，希望改变全球的小朋友英语教育方式。

这个标语背后隐含了很多信息，比如约课方便、时间高效 ，课堂情景随时查看、学习进度及时反馈 ，多频互动，便捷学习。 

对于蓝象营的创业者来说，标语要将企业自身的核心竞争力，转化为可以帮用户解决具体问题的话语。即是企业愿景的可视化，又要能打到用户的真实痛点。

品牌标语的建立，其实是一个说服的过程。先说服团队，提供合乎愿景与服务或产品。在好的产品与服务基础上，说服你的用户，信任你的品牌。

Q6 为什么内容上面坚持自主研发？

米雯娟：1对1模式下的教材编写能力直接关系到之后企业的标准化、规模化能力，所以我对于教研一直很重视。

我们选择国际化的教研团队基于 CCSS 开发设计了 VIPKID 课程体系，根据中国小朋友实际情况优化，注重孩子语言能力的培养，并强调孩子创造力与批判思维的培养。

不全盘照抄，而选择自主研发是因为这样更适应中国少儿英语的能力和学习规律。

多学科融合和配套的英语练习游戏，让孩子在轻松愉快的环境进行学习，增强了孩子的学习积极性，孩子学习效果也非常不错。所以内容生产方面一切都以孩子喜欢学英语为最终指导。

目前 VIPKID 拥有一支超过200人的教研团队，合作方包括美国国家地理学习、蓝思分级、TCM 集团等。

Q7 创业团队如何吸引优秀的人才？

米雯娟：首先是我们的“全球化共享经济”的模式得到大家的认可，以互联网为基础开展的在线教育是未来主要发展方向。所以我们所有的员工都是抱着做好教育的初心，就是因为有了这样的初心，一切为了孩子，有了这个大前提所以大家才能“圈子相同”。

公司的愿景是“Inspire  and Empower  Every Child  for the Future”，大家有了共同的目标，团队就很容易凝聚在一起。寻找人才方面以诚意打动对方，可以吸引到超过八个国家，不同的人才加入进来。

对于创业公司来说，一起创造财富很重要，但是不能成为唯一的共同话题。真正成功的创业一定是想做好某件事情，从而同时创造了财富。在事业目标的共同认知，共同话题非常重要，也是吸引人才的的重要要点。

在日常环境中，也要在细节处注重大家的心理感受和心理满足。既然在创业之处，物质环境和条件一切从简，那么精神收获上就更要重视。尊重、信任、相互鼓励、激情感染都是很重要的元素。

Q8 针对5~8岁孩子的产品如何设计？

米雯娟：5~8岁是国内英语培训中的空白点。之所以出现这个问题，是因为大部分项目做线上时，往往就是照搬线下模式，并没有去思考两者体验的不同之处。

在线教育行业眼下讨论得最多的话题就是如何让线上教学体验更加有趣。在教5~8岁孩子的时候，这个问题显得更为关键。从2000年开始，美国在K12领域就有较多在线化的尝试，但是平移到中国，会面临着教育理念、文化差异等各种差别。

所以我们在这个产品设计的时候，最重要的考虑不仅仅是让孩子学到什么，而是让孩子爱上学英语。所以我们的课程设计有前期的预习、上课与北美老师的互动学习、课后有巩固，让孩子的学习不仅限于上课时间，带给孩子更多开口学习的场景，我们有个学员小朋友家里是开网吧的，他爸爸妈妈接触到 VIPKID 后第一次那么多动好玩的孩子在网吧踏踏实实学习了25分钟，这对他们是不可思议的，而且孩子总会问他妈妈什么时候再去学习呀。

Q9 如何保证教师端的供给质量？

米雯娟：目前我们的北美外教数量已经达到20000人，其中7月一个月间，外教数量就增加了5000人。目前每月申请加入 VIPKID 的北美老师达数万人，录取率不足10%。

同时在地域上，由于华东地区的用户增速很快，1-7月的营收增速达到1150%，所以在华东地区我们专门成立了一支“学习成长伙伴”团队，帮助学员匹配合适的外教老师，实时追踪上课情况，并对学员进行课前、课后辅导。

以后 VIPKID 会更加专注于优化师资力量，不仅仅会招募更多的优秀老师，而且将不断优化教师的招募体系和审核体系，让孩子能够接受到最优质的国际教育。

Q10 怎么去调整公司发展的快慢节奏？

米雯娟：公司想要提升发展速度，需要思考提升之后对于团队的竞争力是否带来正向作用，并且从长远角度关注收入的曲线变化。管理一家教育公司不能一味地冒进，教育需要静下心来深耕，并不断探究形成竞争壁垒，这样才能降低成本提高效率。

在取得阶段性胜利后，创始人需要想清楚下一个城池怎么拿，在公司增长的过程中不能丢掉团队的竞争力，要保证业务增长的同时团队也在不断强大。

本文转自微信公众号“蓝象营”。