星空琴行创始人周楷程

从“生态化反”到失去公司控制权，贾跃亭用了近两年时间，而星空琴行仅用了一年。现在，乐视已找到了归宿，但这家收了数万家庭学费的公司还“前途未卜”。

芥末堆 怡彭 吉吉 西瓜 静熙 9月4日

据芥末堆拿到的星空琴行2016年财务报表显示，星空琴行实现营收3.12亿人民币，这不仅与创始人周楷程2016年5月对外宣称的当年预计营收8-10亿相去甚远，也与星空琴行1000名员工、六十余家门店的规模并不相符。

更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面临资金链断裂的风险。

明星公司光环加持，让他笃定决心“颠覆”规则

如同所有悲剧的开头，星空琴行有一个堪称“完美”或漂亮的开局。创始人周楷程（原名周鹏）来自阿里巴巴，曾任前阿里巴巴B2B业务西部大区副总经理。他也曾短暂负担易到用车的运营管理，并让该业务迅速铺向全国，随后周楷程决定离职创业，投身钢琴领域创立“琴语琴愿”。

对于2012年的投资人来说，投资周楷程及其团队可能并不是一个特别困难的决定。巨头高管出身的明星光环，超过500亿规模的钢琴及培训市场，已有机构的零散现状与落后的管理，都使得这一项目看上去值得一试。

星空琴行融资时间线（芥末堆制图）

纵观星空琴行的投资者名单，就是一份投资界的“银河战舰”，无论是前阿里巴巴CEO卫哲掌管的嘉御基金、还是雷军的顺为资本，都不会让人想到这家公司会以全面关店的方式收尾。

最初，出身B2B的周楷程与其团队希望成为全国钢琴领域最大的渠道商，却很快发现这并不是一条通路。“最初想做一个行业的平台，做供应链。走完六个月，发现钱烧光了，路没有走通。”周楷程在一次公开分享中表示，“我们当时认为有供应链的需求、有招生的需求，结果发现情况跟这无关，很多需求都是伪需求，老师决定学生到底买什么琴、进什么货”。

有多年琴行从业经历的蔡老师告诉芥末堆，钢琴培训是乐器行业的附庸，是钢琴行业内人尽皆知的行业规则。在琴行的体系内，利润大多来源于乐器销售，受限于一对一的教学特性，培训业务本身很难形成独立的商业模式。

已经闭店的星空琴行

这可能是出身于互联网的周楷程创业时踩中的第一个“坑”，却也促使他很快转型，将品牌更名为“星空琴行”。这一次周楷程决定深扎线下的高端卖场，借助更高端的门店获取流量并塑造品牌，打造一个新型的培训机构。截至2015年3月，星空琴行共在全国13个城市的27家商场中开设了线下实体店。

星空琴行的“新”体现在服务模式与收入构成上。针对传统机构将收入的30%-40%支付房租的“痛点”，星空琴行提出了“到店体验，上门授课”的服务模式。门店仅被用于引流、转化以及体验课，针对儿童的一对一课程则被安排在了学生家中。这可以减少场地面积、提升平效的同时增加单店的服务能力。

与此同时，面向零基础人群，星空琴行还推出了针对成人的一对多课程。对此，周楷程曾毫不讳言地表示，此类商业模型将帮助星空琴行拉平一线商区的房租成本。

而从收入构成上，星空琴行的业务主要分为三类：

• 购买钢琴课时，老师一对一上门教学；

• 买钢琴送课时，钢琴价格高于市场价；

• 租琴购买钢琴课时，按照钢琴原价支付押金，退还钢琴后30到45个工作日退还押金。

一份2015年的尽调报告显示，有60%的租赁客户会在一年后将钢琴直接买下，星空琴行的钢琴销售毛利率在30%左右，而租转售的毛利率则高达46%。通过这一新模式，星空琴行拉高了整体的运营利润。部分投资人也认为，这种方式将有助于提升星空琴行在钢琴供应链中的地位，甚至挤压原有渠道的生存空间。

星空琴行2015年业务规划图

出身于互联网的星空琴行团队，也没有错过自2013年就开始火遍中国的“移动互联网大潮”。早在2015年初，他们就已经规划好了一个线上线下相互引流、O2O授课的蓝图。在周楷程的规划中，新的O2O品牌“蓝姐姐”将极大地延长由线下门店转化而来的客户服务周期，星空琴行团队也由此获得了从钢琴培训升格为“素质教育领导品牌”的机会。

这一规划显然得到了资本的认可。2015年6月，星空琴行获得了嘉御基金领投、原投资方顺为资本、蓝驰创投跟投的2000万美元C轮融资。在某一投资方的投资备忘录中，芥末堆看到了资本押注的投资逻辑：

• 钢琴业务下行风险小，并有望获得理想回报；

• 六艺星空业务模式适合开展消费金融，将有机会发展出基于线下消费场景的互联网金融业务；

• 在钢琴业务站稳的情况下，有望从儿童素质教育角度切入，成为线下兴趣教学领域的平台型入口公司；

• 在预测中既未考虑金融业务成功对回报的影响，也没有考虑成为平台型入口公司对回报的影响。基础业务有望获得理想回报的基础上，以上两项任何一项的成功，都有可能使得六艺星空成为10亿美金以上的公司，从而获得10倍以上的回报。

2015年底，被视作战略性产品的线上App蓝姐姐正式上线。2015年下半年，星空琴行还将品牌升级为“星空创联”，旗下包括星空琴行、星空炫舞（舞蹈培训），六艺学馆（古筝，书法，绘画、围棋，国学，茶艺），蓝姐姐（线上O2O），美丽直达（O2O家庭喜庆服务机构）等业务，正式开始品类扩张。

被媒体和舆论捧为“创业明星”的星空团队可能没有想到，这个线下门店已达70家的连锁品牌已经迎来拐点，即将走上“下坡路”。

当现金流仅余106万时，“做生态”目标仍然未变

O2O、线上线下互相倒流、改造原有供应链，都是星空琴行吸引投资人的“亮点”。但对于熟悉教育行业的从业者来说，纸上谈兵的逻辑并不一定能够真正落地。

深扎艺术培训行业多年的齐老师认为，在高档商圈布局线下门店的逻辑本身就无法成立。在近二十年间，房租、人力等成本均有大幅上涨，但培训收费基本没有变动。星空琴行的做法，无异于在利润本就微薄的情况下再次拉高成本。而以一对多课程填补房租的模式，也被认为可行性不高。“成人的上课时间是比较集中和固定的，周末或晚上。”齐老师说，“这意味着你不可能开出很多班课，场地和老师大部分情况下是闲置的，不可能拉平如此高的房租成本”。

2015年12月18日，周楷程在蓝姐姐上线发布会现场

另一方面，被寄予厚望的O2O品牌“蓝姐姐”也没能达到预期的效果，应用市场中的下载及评论数并不高。随着2016年诸多教育O2O品牌倒下，“蓝姐姐”也逐渐淡出了人们的视野。

“从教育行业本身来看，上门授课还是仅限于零散的大学生家教为主，从未产生过任何大品牌与大公司，钢琴教育并不比其他教育品类特殊。”同为艺术行业创业者的陈文静（化名）说，“星空的模式其实并没有解决标准化和规模化的问题，人仍然是最重要的因素”。

齐老师则认为，星空琴行最终还是回到了以卖琴为主要利润点的老路上，“这是一个非常辛苦的生意，一线商圈过高的场地租金，也注定不可能打平成本”。

2016年初，星空琴行开始寻求D轮融资，但始终未能成功。曾有媒体称，已被资本抛弃的“O2O”模式和资本寒冬的大环境是星空琴行融资困难的原因。但也有分析人士指出，业绩本身才是其不能再次获得资本青睐的主因。

事实也正是如此，根据芥末堆掌握的信息，2016年星空琴行实现营收3.12亿人民币，其中1.06亿元来自钢琴销售及配件，一对一、一对多授课则分别贡献了1.29亿和7533万元的营收，另有1195万元的其他收入。

这不仅与周楷程对外宣称的预计营收8-10亿相去甚远，也与星空琴行1000名员工、六十余家门店的规模并不相符。更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面临资金链断裂的风险。

根据现金流量表，2016年1月末，星空琴行现金余额仅有110万元。次月，管理团队向外借款450万以保证公司的正常运营。在整个2016年，星空琴行的借款额高达1.1亿人民币，而在年末时的现金及现金等价物余额仅有106万元。

报表上的星空琴行就像一个吸金的“无底洞”，这无疑是在“走钢丝”，时刻面临着倒闭的风险。尽管在2016年底裁撤了“蓝姐姐”的研发、运营团队，但其整体业务仍然在扩张。包括钢琴搬运体系“货车来了”、乐器经销平台“我买琴”网，以及对乐呀英语的投资，均完成于那一时期。

星空琴行生态布局（芥末堆根据公开资料整理制图）

2016年5月，周楷程对媒体表示：“星空创联将展现出大公司雏形，完成从线上（蓝姐姐）到线下（星空琴行、六艺学馆、星空炫舞等），从供应链、物流（战略投资货车来了）到终端的全面布局，完善星空素质教育生态体系。”

这是周楷程第一次对外使用“生态”的字眼，此后，他还在公开场合使用了很多次。而从2017年开始，这家公司已再无公开的重大动作。直至9月关闭全国门店，其欠薪、资金链断裂的问题才真正被人所知。

从“生态化反”到失去公司控制权，贾跃亭用了近两年时间，而星空琴行仅用了一年。现在，乐视已找到了归宿，但这家收了数万家庭学费的公司还“前途未卜”。

自信or疯狂？一出明星创业者导演的“悲剧”

从目前的状况看，根基性业务缺乏造血能力，在缺乏稳健现金流的时间点仍然进行扩张，是星空琴行在2017年就轰然倒塌的主因。不少业内人士认为，如果能及时收缩，未必会造成今天的结局。

“运营连锁机构的人都知道，所有门店中一定有赚钱的和亏钱的。”拥有多家线下门店的潘亮（化名）表示，“星空的模式本身就很难打平，两年之中也看不到有大规模关停并转的举动。所以一定程度上是个必然。”

一资深投资人告诉芥末堆，创业过程中的商业模式调整非常正常，团队本身的认知也在不断升级。对于自带互联网光环的“跨界”创业者来说，业务越深入，传统的钢琴、培训产业链内可被改造的部分就越多。这或许是星空琴行在自身缺血的情况下仍然继续“疯狂”布局的主因。

“自带巨头光环的创业者往往眼光很高，不愿意做一个小小的培训业务。”该投资人表示，“如果一切环节都如他们所想，当然是可行的。问题是创业者往往没有能力去改变整个链条。”

正在英语领域创业的张敏（化名）则认为，现金流管控的好坏直接决定了星空琴行的生死。“来自业务的现金是可控的，而融资是不可控的。”张敏说，“星空太过寄希望于资本，这是第一次创业的人经常犯的错误。事实上，在那种情况下，老投资人肯借钱也已经是极大的信任。”

在此前流出的邮件截图中，周楷程表示，管理团队已不持有星空股份。有业内人士分析称，此前的借款以债转股的形式让团队股权不断稀释，造成了这一状况。但全国关店事件却不太可能是控股投资方的决策：“投资方很少去管运营的细节，以目前的状况，用关店来把事情闹大也显然不是最优选择。”

截至目前，创始人周楷程仍未就关店事件对外发声，微信、电话均处于无回应状态。另有消息称，周楷程已和妻子一同开始运营新的托管类项目。

此外，星空琴行官方也还未向外界公布最终的解决方案。在其微信公众号的最后一次推送中，只表示管理者与投资人正在积极商讨，寻求尽快解决问题的途径。

对于家长及老师的欠款将如何解决，京衡律师事务所律师余超告诉芥末堆，按照《公司法》，此类情况应以公司资产对外承担有限责任，股东对公司行为不承担民事责任。但如果经营者在明知无法继续提供服务的情况下仍在开店收费，则有涉嫌诈骗的嫌疑，具体情况，还得看相关司法部门的调查认定。