芥末堆 怡彭 9月8日

此前，芥末堆曾报道过郑金礼创立外教招聘平台“hioffer”的消息。针对外教需求量大、招聘难的痛点，hioffer建立了一条由国外向国内输送师资的通路。

近日，郑金礼向芥末堆透露，针对B端需求，其打造的第二个外教服务品牌“外教易”也将于近期上线。

从招聘到“联运”，外教易要解决线下机构的外教难题

“hioffer解决的是外教难招的问题，而外教易提供的是即插即用的外教服务。”郑金礼如此解释两个To B品牌的区别。

在外教易正式发布后，郑金礼所创的两个品牌主要为教育行业机构提供三项服务：

• 外教联合运营：主要面向线下传统机构提供一对一外教课程，由外教易负责在线平台、教研教材、教师管控等所有后台工作，前端销售则由合作机构完成，课程品牌归合作方所有；

• 双师课程：针对线下教室的双师外教班课，模式与一对一外教联运相同，为机构提供差异化竞争力；
  

• 外教招聘平台：针对外教和外籍员工的招聘服务；

对于在招聘业务之后推出外教易的原因，郑金礼表示：“在一段时间的运营之后我们发现，外教管理本身的难度仍然很大，除一线城市的大品牌外，有能力把外教用好的机构仍然不多。”

外教招聘只是机构做外教课的第一道坎，对于相对传统的机构来说，不论是教研、销售还是教师管理，都很难找到拥有运营外教课程经验的人才。而外教易打算做的，是将运营、服务和管理等后续服务一并解决，降低机构增加外教服务时的门槛。

“在一线城市你会认为外教是一件很平常的事情，但普及度其实远不如想象得那么高。”郑金礼说，“事实上稍微往内陆走一点，比如江西，机构运营者可能连51Talk这样的上市公司都没听说过。”

另一方面，外教易也与一线城市相对成熟的非外教品牌合作，同时不只针对现如今大热的少儿市场。郑金礼解释称，几家大品牌在业务重心上向少儿课程的转移，反而为成人市场留下了机会。

“对于已经成熟、希望拓展外教课程的品牌，我们的作用是让他们不必‘重复造轮子’。”郑金礼说。

分成模式不压“库存”，深度服务成重点

据介绍，外教易的相关业务早在今年5月就已开始筹备，并于今年暑期开始试运营。目前，其已拥有签约合作方三十余个。在上月举办的“820民办教育节”上，外教易品牌首次面向教育行业公开亮相。

“我们可能是820期间签约情况最好的机构之一。”郑金礼说，“不得不说好未来在教育行业有着非常好的口碑，很多校长都说特别看重我们在好未来积累的实操经验。”

在具体运营中，外教易也确实采取了与好未来相同的“中央厨房”模式，外教的管理和网站运营均采用统一后台，向有需求的B端企业输出统一的服务。包括教研与课程内容也全部由外教易负责，目的是保证课程品质的一致。

尽管尚处于初期，合作机构并不算多，但外教易预计能够在九月完成超过100万的课消。据称，在外教To B这一业务上，这一数字已经相当“亮眼”。

“大部分同类机构是以预收费的模式收费的，销售能力强的话可以有不错的销售额。”郑金礼说，“但问题是你服务的机构是不是有能力把课卖出去，如果没有课消就没有任何意义。”

针对这一点，郑金礼给出了一个形象的比喻：外教To B服务如同为商家提供矿泉水货源的供应商，但签约与预收款只代表将你的水摆上货架，但以木桶为容器毫无包装的水，实际上并不能激起消费者的购买欲，也无法形成实际成交。

“如果你卖给哇哈哈这样的大品牌是可以的，但数量更大的便利店却没有把他们‘装瓶’的能力。”郑金礼说，“外教一对一的客单价要比一般的线下机构课程更高，如果只是单纯的多加一门课程，报名数会很有限。”

相比于已有的To B外教服务，外教易的区别主要体现在收费与服务模式上：

• 收费模式：不同于一般的预付费获得课时，外教易采取与机构分成的模式，前期需少量押金，此后仅在有实际课消后才参与分成；
  

• 服务模式：服务人员驻场提供指导，服务时长一个月，以此保证外教课程接入的“零门槛”；

不在意跑马圈地，让机构“有学生”才最重要

从外教招聘到深度To B服务，郑金礼又将业务做回了他此前一直深扎的“在线外教”领域。但此时的外教易，也面临着包括飞博教育、微语言、有教未来、爱乐奇等已有品牌的竞争。与新推出的外教易相比，它们不只起步更早，还有相当一部分都获得过大额融资。

尽管在整体覆盖率上，这一赛道还处于起步阶段，但同领域企业间的暗战却也相当激烈。“相互之间的竞争已经开始了，有意向的客户通常都会在多家企业间做对比。”郑金礼承认，“线下机构对在线外教的接受也需要时间，短时间内可拓展的市场并没有想象中那么大。”

随着在线教育品牌向二、三线城市的逐步拓展，传统机构的生存空间正在缩小。在学生与家长认知逐渐升级的现状下，线下机构面对有着大额融资和高质量教研的“大品牌”，并无太多值得提及的竞争力。而这也给To B外教机构留下了巨大的机会，有分析指称，针对B端的外教服务，极可能将在未来的1-2年迎来窗口期。

郑金礼对这一观点表示认同，但他强调称，外教易真正的竞争对手并非同类的To B机构，而是要和机构一起与VIPKID等To C机构站上同一个赛场：“消费者不会知道你家背后是哪个To B机构，所以如果B端机构不能和机构一起把服务做好，最终的结果就是给C端机构做了嫁衣。”

在此前的一次分享中，好未来总裁白云峰曾表示教育机构存在两条成长路径，先做大再做强，或者先做强再做大，好未来则显然属于后者。而郑金礼认为，对于外教To B这种客单价高、质量方差大的“非标品”，只有先做强再做大一条路可走。

因此，尽管轰轰烈烈的“跑马圈地”大战正在进行，外教易却并不打算加入战团。郑金礼将目标定在了两年内服务一百家机构，单机构平均服务200人以上，即付费用户两万人以上。

“其实这要比拿下几百上千家合作伙伴难得多。”郑金礼说，“没有实际上课就没有意义，所以这是唯一可行的方式。”