芥末堆 阿槑 9月22日

“双师模式是目前向三四线城市扩张的最佳手段”，新东方集团双师业务的创始人冯大为说道。配合集团渠道下沉的战略，2015年下半年，双师项目在新东方内部悄然启动。今年3月，双师学校事业部从集团拆分，作为子公司“北京双师东方教育科技有限公司”独立运作，冯大为任CEO。

冯大为透露，自今年6月1日（注：新东方2018财年的起点）以来，双师东方在全国自建的8家学校累计收入为近2000万元，同时还管理着在浙江收购的一家覆盖两个城市的线下龙头机构。

100天建4所新东方学校

“我找到了11年前开办苏州学校的感觉”，冯大为如此形容打鸡血同时筹备四个分校的那100天。2003年加入新东方的冯大为前后做过七年校长，2006年创办苏州新东方学校，三年后调任重庆学校，又做了四年校长。2015年从美国杜克大学留学归来之后，曾在集团总部担任总裁助理。现在重回一线，他很享受创业的状态。

自3月份双师东方成立，冯大为立下“军令状”，要赶在暑期前进入四个新城市，俞敏洪曾担心扩张速度过快，但他坚持用成果说话。他把当时总部仅有的20多人的团队分成4组，分头到海口、银川、东莞、中山四地筹建校区，“当时总部只留了财务和设计人员”。从调研，选址，装修到招生，100天后的6月24日，四校在同一天顺利开业。冯大为称，暑期每个分校的入学人次均超过1000，暑期结束时，四校的总收入已达到近千万元。

双师学校启动初期，为了最大化地利用已有资源，采用了集团内部共建的建设模式，比如总部和济南学校共同成立泰安新东方双师学校，与郑州学校合作成立开封新东方双师学校，直接将成熟的师资从省会城市输出，希望以最低成本、最快速度建设新校区。但在实践中，冯大为发现，双师学校作为一种新模式，与传统校区的合作仍然需要磨合，自建反而比共建的推进速度更快。因此，从去年6月起，团队开始自建学校。

双师学校的首批建校地点选在河北秦皇岛和沧州，冯大为介绍，两地分别代表了典型的三线和四线城市，而且在地理位置上距离北京很近，便于管理。他称“这是新东方历史上建校速度最快的两所学校”，立项后80天筹建完成，100天正式开课，单个校区的在读学生超过1000人次，且低价班转正价班的转化率超过50%。接着，他们又将新东方的版图扩张到河北邯郸以及河南安阳。

新东方最新一季的财报显示，2018财年，新东方传统线下教学中心预计进入2-4个新的城市，双师学校则要开拓5-10个三四线城市。眼下，冯大为正在筹划开设新校区，从下个月开始，团队会奔赴各地做市场调研和选址，让新东方在更多三四线城市站稳脚跟。他预计，明年校区数量会扩张到20家以上。

到三四线城市跑马圈地

快速地在全国铺设双师学校，源于新东方在三四线城市的渠道下沉战略。随着北上广等一线城市的参培率趋于饱和，二三四线城市成为下一个战场。这正是双师东方的职责：拓展集团业务版图，在集团尚未开设实体培训机构的城市注册成立新东方学校，借助双师模式在当地开展教学经营活动，管理全国各地此类新东方学校。

目前新东方的线下教学点覆盖全国55个城市，绝大多数为一二线城市。而公开数据显示，全国共有将近300个地级市，仍有4/5的区域是新东方的线下教学点尚未覆盖的。但优质师资、异地校区管理、利润率等，均是下沉三四线面临的问题。在双师课堂模式下，名师资源的复用、标准化的产品线，让这些问题迎刃而解。在今年7月的财报电话会上，新东方的CFO杨志辉披露，双师学校的利润率可能会比传统线下学校高出5%。

2015年7-8月，双师业务正式启动之前，冯大为作为当时新东方二、三线城市业务拓展部的总经理，在全国走访了20多个小城市，让他印象深刻的是数家在当地有上万人在读的大培训机构，他发现自己大大低估了三四线城市的市场，新东方必须抢先占领这块庞大的市场。

（授课中）

目前双师东方各校区开设语文、数学、英语、物理、化学五个科目，覆盖小学三年级到高三。但双师东方的野心不止于K12。冯大为计划，明年将托福、雅思等留学类考试培训纳入双师学校中，向综合性校区发展。

今年上半年，双师东方并购了地方城市的两所龙头机构，分别位于河南和浙江，投后管理的重要方式之一就是用双师模式导入优质的教学产品，进一步提升被收购方的业绩。冯大为表示，新东方对收购标的的要求是：价值观和方法论要与新东方匹配，不能过分注重销售，而不重视教学和服务。

“双师学校是目前向三四线城市扩张的最佳手段”，在冯大为看来，虽然这可能不是最完美的手段，“ 但空调没有普及的时候，风扇就是最好的选择”。同时，冯大为并不排斥以其他形式作为补充，目前双师校区里同时开设一对一面授课，满足部分学生的个性化需求。未来，他也考虑通过双师课堂的形式进入县城、乡镇等更偏远地区的全日制中小学开展对公业务。

搭建标准化大后台

与当年作为一方诸侯管理地方校区的经历不同，冯大为现在要管理10家学校，以后可能是上百家。因此，搭建标准化的大后台是他的工作重心，他将其比喻为各分校的“大脑”。

此前，新东方常被诟病的一点是诸侯式的分校管理模式，一校之长必须是全能型人才。而在双师模式下，地方校区校长的能力模型随之发生变化，招生成为其最重要的职能，教研教学、教务管理、运营体系、校区规划等，则由总部提供标准化产品和流程。冯大为认为，双师学校具有天然的标准化基因，“某些课程从秦皇岛到海口，是同一个老师授课”。

凭借自己的教学经验，新东方老师出身的冯大为判断，双师模式能相对最好地保持课堂互动，包括学生之间的互动，以及老师和学生之间的双向互动，这些互动环节大部分由地面教学点的班主任来完成。在教学方面，基于新东方已有的教研基础，双师东方能做出更多可沉淀的、适应地方需求的产品，比如讲义、课件、课堂测试和课后作业等。

目前双师东方有20多名老师，均为各学科的名师，根据不同产品招生情况的差异，一名老师最多可带30几个班，少则10个班。由于各地教材版本可能存在差异，除了全国大一统的课程，双师东方也在开发针对地方版本的教学内容，并考虑在必要情况下，在已进入城市以总部校区为中心向其他校区辐射的模式。

未来两年，冯大为计划：继续在全国快速地开疆拓土，并在已进入的城市开设更多教学点。在集团占领三四线城市的大战略之下，新东方内部还诞生了以在线小班直播形式授课的东方优播，其职责同样是在三四线城市跑马圈地。此外，每个地区都有在当地扎根的龙头机构。面临内部竞争和外部竞争，双师东方模式能否成为新东方占领三四线城市的杀手锏？