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芥末堆 东耳 10月10日

据中国机器人教育联盟发布的数据显示，截止2016年9月，全国约有7600家机器人教育机构，最近5年增长了近15倍。预计2016年底，全国机器人教育机构将突破1万家，市场规模约为100-200亿，未来空间达300亿。

面对这个外界眼中的新兴市场、朝阳行业，第二课堂创始人曹胜标却说：“作为围墙内的人，我明显感觉到市场现在供给远远大于需求。在深圳，一条街上可以有三四家机器人教育培训机构，竞争加剧的程度远超过市场空间的增长幅度。”

像以往很多新兴领域一样，机器人教育自兴起以来，短时间内涌入了众多创业者。他们以前或许是行业小白、或许是机器人老师......如今，他们与这个行业相互依存，共同缔造着这段独一无二的行业发展史。

硬件：从乐高时代过渡到多种品类

教具作为实践课程理念的载体，对于机器人教学至关重要，因为它决定了教学中孩子最直接的体验感，一款较差的教具甚至会影响前期教学。如果选择了一款不容易上手的教具就会导致孩子容易放弃，同时也增加了老师前期熟悉教具的难度。因此，在选择教具时，模块之间是否可以有效衔接、延展性是否较强......这些都是机构需要考量的方面。目前，机器人教育行业市场上流行的教具很多，然而鱼龙混杂，很多是乐高仿品，更多的处于拼接搭建，已经脱离了机器人教育的本质。

在江苏南通已经拥有四家机器人教育培训机构的张波，从大学就开始接触机器人，还经常参加相关的机器人赛事。张波告诉芥末堆，选择教具时他主要看中两点，一、硬件是否附带课程及课程是否体系化；二、硬件能否用作比赛？张波说，体系化的课程是支持连续教学的基础；自己机构的一项重点业务就是培训学生参加机器人比赛，所以能否用作比赛也是自己比较在意的。目前张波的奇点机器人教育培训机构主要使用乐高套件教学。他表示，乐高在行业内已经有数十年的积淀，因为延展性强，虽然教具更新较慢，所以并不影响教学。目前，张波的机构3-5年更新一次教具。

（乐高® MINDSTORMS®头脑风暴教育 EV3 机器人）

三年前，曹胜标的第二课堂也全部使用乐高作为教具。作为前乐高老师的曹胜标最初对乐高近乎崇拜，但后期他发现，单一教具很难兼顾教学的实用性、趣味性等要求。所以，第二课堂目前将多种品牌综合使用，进而满足多元化的教学要求。同时在价格、环保性、保修期限等多方面进行考量。

此外，曹胜标告诉芥末堆，一些机器人教育培训机构，尤其是一些没有经验的加盟商，在初期时都会投入较高成本选择昂贵的教具，但后期发现其并不能满足教学要求。另外家长对此也并不是特别看重，所以也没有因此为机构带来更多生源。

除了像张波、曹胜标那样从外购买教具，也有一些机器人教育培训机构自己研发教具，瓦力工厂就是如此。瓦力工厂开发了硬件设备，并根据后期用户反馈及时更新器材。瓦力工厂创始人李慕告诉芥末堆，传统厂商的产品迭代周期较长，在价格方面下游机构也没有议价权。一些机构会直接选择乐高，但因为不是乐高的代理商，就从网上买一些便宜的水货，这样自然难以保证教学效果。而机构自己研发则可以掌握主动权，并更好地与课程契合。

蜂巢是一款电子积木玩具，目前已经上线了音乐模块套件、相机模块套件以及 IoT 模块套件。每一个套件会包含不同的模组，模组之间可以不断变换连接方式，并根据难易程度进行分级。因为前期在海外积累了一些渠道商，所以蜂巢目前主要是面向海外C端用户出售。蜂巢商务经理张虎告诉芥末堆，中国家长对于STEAM的接受度还不是特别高，很难在C端打开市场。未来，蜂巢也计划与机构、学校合作，向他们输出硬件和课程。

总体来说，在机器人教育发展初期，乐高系列是多数机器人教育培训机构采用的教具。经过后期发展，市场上出现了很多硬件生产厂商。其中一些是仿制乐高，也有一些是自主研发，整个市场的教具品类不断丰富。

课程：中国人的课程，美国人的理念

机器人教育的课程最初是直译乐高课程或是从国外引进，在此基础上进行二次开发。然而，今年3月份发布的《中国STEAM教育发展报告》指出，国外购买的课程费用虽然很贵，但知识体系并未与国内进行较好链接，这就很难实现科学教学。 

“目前中国的机器人教育市场处于春秋战国时期，各自混战。而在课程设计方面并无行业标准，大家各自按照自己的方法来。”瓦力工厂创始人李慕告诉芥末堆。

因创机器人实验室目前主要有两种课程：乐高的基础课程及自主研发的项目式课程。马波表示对于机器人的学习主要分为两个阶段：基础知识的学习，即帮助孩子了解声光电等基础的物理原理，这部分主要使用乐高的课程；当学生把基础知识掌握扎实后，便会使用项目式教学，课程由自己研发，并根据后期反馈进行更新。

目前，很多机器人教育培训机构会将学科知识融入到课程中，张波并不认可这种做法。他认为这一方面说明课程深度不足，缺乏底蕴，另一方面又会绕回到应试教育的圈子里。“这有时候就是机构吹出来的一个噱头，主要是为了满足家长的功利性需求。”张波称。

曹胜标则认为，前期课程研发加上后期实践反馈需要时间沉淀，而机器人教育在国内发展时间较短，因此目前在课程设计方面，大家都在各自摸索。此外，他表示，课程的设计不能闭门造车，必须在一线实践过程中不断完善。目前，第二课堂的课程一部分是自己研发，一部分来自于同行之间相互分享。 

机器人教育的课程设计难度其实很大。既要满足中国家长功利的心理预期，又要符合孩子这个年龄段的特点，同时还要让课程成体系，最后孩子还要玩的开心。知乎用户海大的缸认为，中国机器人教育的课程沿用的还是十几年前的课程，宣扬理念也是美国的“4C”教学法（联系、建构、反思、延续），“玩中学”等。不过，随着越来越多人进入机器人教育行业，中国的机器人教育课程也在不断扩充，第三方课程也逐渐增多，越来越具有中国特色。总结来讲，现在大部分的机器人教育培训机构，用的是适合中国人的课程，对外宣传的是美国教育的理念，课程理念也越来越远离乐高教育的理念。

师资：师资水平较低，幼师成备选项 

优质师资匮乏是机器人教育培训机构面临的一大难题，芥末堆了解到，因为行业标准化程度不高，市场人才供给不足，机器人教育培训机构在教师背景上选择趋同，有理工科或教育学背景的年轻人是多数机器人教育培训机构的招聘要求。但因为发展时间较短，人才数量不能满足要求，幼师也成为一些机构的备选项。

某机器人教育培训机构招聘要求

“招一个好老师太难了。”因创机器人实验室北京地区负责人马波感慨道。收集当天，他还在与一位同事商量老师招聘的事。在因创机器人实验室，根据课程的不同，配以不同素质的老师。对于概念普及式的基础课程，就招聘经验丰富的机器人老师负责，对于项目式课程就要招聘创新能力较强的年轻人来负责。

马波告诉芥末堆，在项目式课程教学中，存在的问题是很多老师只会跟着硬件、课程照搬。面对这样的问题，因创机器人实验室在招聘项目式课程老师时，在综合素养达标的前提下，一般会选择对机器人行业一无所知的年轻人进行培养。“项目式教学模式需要老师思维活跃，创造力强，年轻人更容易接受先进的理念。”马波说，“不过这种人太难找了，我们现在不敢招太多学生，因为老师不够。”

与因创机器人实验室在招聘时就提高门槛不同，瓦力工厂则把重心放在了加强老师的后期培养。李慕告诉芥末堆，瓦力工厂建立一套师资培训体系，主要从四个方面对师资质量进行把控：进行为期十天的教师培训，主要是销售技巧、教学内容学习、目标制定等；制定标准化的授课方案；实时授课视频，对每一个环节进行把控；建立 CRM 系统，从课前备课到课时结束全过程实时记录。李慕表示，瓦力工厂将老师的学情教案、孩子的出勤情况、家长课堂反馈等整个教学流程全程把控，通过这四点实现员工的快速可复制，即等同于间接的师资培训体系。 

“目前整个行业的师资水平较低，这是没有办法的事，只能靠时间积累经验了。”曹胜标认为。不过从客户关系及粘度的角度出发，曹胜标认为目前机器人教育行业，老师和机构的关系大概主要分为两种类型：

1、专注营销招生，老师更多扮演销售的角色。这类模式的好处是可以有更多精力做营销，尤其机构开业前期，甚至全员营销。坏处是后期逐渐被动，续报率和推荐率较低，运营压力较大。

2、老师将更多精力放在教学方面。这通常是小而美的机构采用的模式，多数是社区店，老师相当于机构的合作人。好处是营销成本低，家长续报率和推荐率高。坏处是一旦老师离职，负面影响就会相对较大。

“机构营业时间在三个月至半年期间时采用第一种方式，争取做到全员营销。最后向第二种方式进阶，中间会有3-6个月的过渡时间。”曹胜标告诉芥末堆，“在非刚需而且小众的市场阶段，这种小而美的社区运营模式的生命力将越来越强。”

目前，机器人教育行业的老师专业素养普遍偏低。针对基础搭建教学的老师可以在短时间内进行培训复制，但针对项目式教学的老师则较为稀缺。

加盟：品牌效应并不明显，更多依赖加盟商个人 

很多机器人培训机构会通过加盟来扩大规模，但是加盟模式也存在很多问题和风险，如果一家加盟商出了问题，其他的加盟商也会被波及。因此，加盟商的管理是培训机构首先要考虑的问题。

樊女士是瓦力工厂的一名加盟商，去年6月份，她由瓦力工厂的学员家长转变为加盟商，在老家齐齐哈尔开设了一家瓦力工厂线下培训机构。芥末堆对樊女士当前的运营情况进行了收集：

• 加盟后，总部提供了哪些支持？

前期，公司会对场地选择提供一些建议，并对加盟商进行为期10天的加盟培训，培训内容主要包括销售、课程内容，运营管理等，如怎样排班合理，如何制定教学目标等。后期会输入包括硬件、课程、师资培训等服务。

总部设立了加盟运营部，每个加盟商会配备一个班主任。每周进行一次运营数据回收及线上的视频培训。加盟商在当地招聘老师后，集中到总部进行为期十天的培训。同时每个月会提供一些活动方案，包括如何与学校合作的方案，每年总部也会有驻店支持。

• 自己主要负责什么？

日常的招生、课程咨询、人员招聘、团队管理等都会参与，并扩展当地市场，比如与当地的一些幼儿园进行合作。未来希望总部多一些驻店指导，樊女士表示现在虽然也有驻店指导，但需要加盟商申请。

• 遇到了哪些困难？

在齐齐哈尔，家长的理念不像一线城市的家长比较超前，前期宣传推广还是比较难的。另外，团队管理也是问题，机构师资流动性比较大，随时处在招聘的状态。

“线下培训机构是一种重运营模式，前期也需要投入一定资金，涉及的方面也比较多。而一些加盟商看到机器人教育培训机构生意红火就觉得很简单，甚至认为只要孩子喜欢，生源自动就来了。这是一个误区。”樊女士告诉芥末堆，“很多次都想过不干了，就是结婚以后N次想离婚的感觉，这是一场持久战，贵在坚持。”据悉，目前，樊女士的机构已经有120多个学生，与幼儿园合作的学生有200个，前期成本也已经覆盖。

第二课堂则主要向一些想要进入机器人教育行业的个人提供综合的解决方案，可以不使用第二课堂的品牌名。曹胜标表示，他们对于多数客户的指导都是通过线上，一些加盟商至今都没见过面。

曹胜标告诉芥末堆，目前在机器人教育加盟领域，很多公司会“忽悠”不了解情况的加盟商，在加盟初期就追求大场地、高大上的装修、昂贵的教具，进而收取更多的加盟费用。“目前机器人教育行业的品牌效应并不明显，品牌对于家长的选择并没有太大影响，所以，加盟商如果做的好多数是靠自己在本地的资源、业务扩展能力等。因此总部提供的帮助是非常有限的，而这时收取较高的加盟费就是不合理的。”曹胜标说，“加盟只是帮合适的创业者缩短了前期探索的时间，而对于不靠谱的加盟商，反而会对行业带来负面影响，甚至加速行业的死亡。”

“2013年的时候，虽然很多家长不知道机器人教育，但因为竞争小，所以还是比较好招生。现在招生虽然容易些了，但是竞争加剧了。不过，行业整体还是向上发展了。毕竟那时我还在跟家长解释什么是机器人教育，而现在我开始帮一些家长分析选择哪个机构了。”马波说。

“我觉得近两年机器人教育行业已经进行了第一轮洗牌，洗去了一些不适合创业但又变成了加盟商的人。但也明显感觉到竞争加剧了，甚至可以用恐怖来形容，但即使如此，还是尽量传播一些正能量吧。”曹胜标说。