（来源：摄图网）

“千禧一代”如今已成为留学中介的主力客户。对他们来说，20年前似乎十分遥远，而那时逐步起家的留学中介产业更是面对着完全不同的信息条件。20年来，互联网的繁荣几乎彻底改变了该行业的面貌，那么如今那些颇具名气的中介在其中又是如何做大做强的呢？来看国际教育资讯媒体The PIE News的盘点。

巴西STB的首席执行官桑托斯（JC Hauer Santos）在回忆留学中介的早期阶段时说到，“我们能感觉到自己掌握着获取和传递信息的权力。来访学生手中的信息少得可怜，当时人们都很依赖我们。”

在20年前，互联网还只是小打小闹，传真机便算是一种现代化的联系方式。桑托斯记得当时公司甚至在使用电传机（telex machine）——因为成本问题，他们在与语言学校沟通时没有选择电话。

完全不同的年代

“那是一个不同的年代，没有多少沟通可言。巴西的学生没有信用卡，也没有保障汇款的法律，所有转账都是通过黑市进行的——以现金支付。”桑托斯表示那个年代的困难超乎想象。

俄罗斯莫斯科Insight-LIngua的索洛莫诺娃（Elena Solomonova）回忆说，由于英语不错，她的一个大学朋友在25年前邀请她加入了这个行业。

“出国旅游的机会在当时很有限，我从来没有去过外国，也没接触过任何外国人，因此感到很好奇。”她现在是该机构的唯一董事，公司在俄罗斯的三个城市设有办事处。

他们的商业模式是为留学项目带来匹配的学生并获得佣金。“当时唯一的沟通方式是使用传真。国际长途的价格令人咋舌，出差费用也非常昂贵。”

印度Global Reach的辛格（Ravi Lochan Singh）对1990年代使用航空邮件联系的记忆也非常深刻。“印度在1991年才开放了市场，在这之前对想去海外留学的学生来说，换汇的政策非常严格。那时并非没有人出国留学，但主要是通过奖学金资助出国参与研究。”

“一旦得到了目标大学的名单，我们便会发出航空快件索取招生说明书。鉴于快件的可靠性问题，不是所有人都能幸运地获得学校回复。”

大神般的存在

索洛莫诺娃回忆说，有成功经验的中介在那时简直是神一般的存在。“在一次出差后，我设法用两个箱子带回了大概50所大学的招生简章，在当时这真是极有价值的资源。”

“尽管现在很难想象，但当时人们会专程来我们这（查阅小册子）——那时人们无法上网查看大学的课程。”

（传真机是那个年代留学中介的主要对外联系设备，一些中介甚至还使用电传机）

有时中介机构是由当地有进取心的商人建立的，比如桑托斯和索洛莫诺娃，他们利用自己的外联网络来帮助当地学生。但在其它情况下，这些机构多从一些外派人员的创业想法中孕育而生。

其中一个例子是英国人里奇·史密斯（Rich Smith）于1993年在中国台湾创立的UKEAS。他当时在那里与兄弟约翰·史密斯（John Smith）一起教英语。“我们在这里有了朋友，人们开始问起英国的情况：‘我该怎么去那里留学？’”

“我发现可以有这样一个送学生去读书并获得佣金的产业，这就是我们创业的缘起。”

UKEAS的一项核心业务是向台湾学生提供免费咨询服务，尽管在当时收费服务是主流。史密斯兄弟受益于他们中国妻子的语言技能，他们的业务起步于约翰在台中的卧室和里奇在台北经营的青年旅馆。

“我的公寓实际上是一个青年旅馆，我会让学生直接进入卧室，房间里有一张沙发床和一张桌子，所以白天其实看上去不是很像卧室。”里奇说道。“当我妻子在的时候，我会试着在晚上做咨询业务。”

UKEAS从这里开始逐渐扩大影响力，如今该机构在10个国家设有34个办事处，每年输送近5000名学生到海外的语言学校、中学和大学学习。

（UKEAS如今已在10个国家设有34个办事处）

海外办公室和会展

随着青年人口的不断增加、航空旅行成本的降低，以及中产阶级对于海外学习体验的更多需求，留学中介逐渐走入了一段黄金时代。

“我们的（部分）增长是由2002和2012年间的土耳其经济繁荣和年轻人口增长带动的。”伊尔马斯（Mesud Yilmaz）说道。他于1999年加入土耳其的ATLAS留学中介，并在2004年成为了公司合伙人及董事总经理。

伊尔马斯表示，公司增长的另一个原因归功于两个决定。

其中之一在附近的生源市场开设离岸办公室，并于英国伦敦等到岸市场开设分支，提供售后服务并同样在当地招生。第二则是通过其姐妹公司a2组织招生活动。

史密斯也回忆说，在台湾他们曾花了6个月组织了一场配合英国文化协会（British Counchil）活动的展会，此后他们便下定决心全职从事UKEAS的工作。

“我们设法让32个机构（包括高中、语言学校和高校）在参加完英国文化协会的活动后再去台中两天，展会获得了巨大的成功。”史密斯说道，“很多参展大学此前与我们都没有合作关系，但之后都和我们签下了合同。”

与此同时，日本中介行业的先驱之一Ryugaku（意为留学）杂志则认为其业务优势来自于他们在1981年出版的指南，指南的名字可以直译为“让我们去海外学习英语”，随后它在1983年进化成了Ryugaku杂志。

市场部经理原田（Miki Harada）介绍说，杂志最早被放在书店的书架上出售。随着杂志销量增加，业务量开始成倍增长，“当时其它的竞争者都成了历史。”

IDP的演变

随着行业的发展，跨国中介品牌的数量也开始增加。其中一个人尽皆知的例子就是IDP Education。从1981年起，该公司从雅加达开始稳步扩展其国际网络，到1996年已经拥有6个办公室，而当时绝大多数同行还处在早期阶段。

值得注意的是，IDP最初是作为澳大利亚亚洲大学合作计划（AAUCS）的一部分而成立的，仅向寻求打入东南亚市场的澳洲大学提供援助。

首席执行官巴柯拉（Andrew Barkla）表示，1980年代中期，澳洲政府改变政策，允许当地大学招收自付学费，而不仅仅是依靠奖学金的国际学生。在这个时间点上，IDP的业务也随之转向。

如今IDP提供全球范围的留学咨询服务，有93个办事处，也是雅思考试品牌的所有者之一，2015年底公司在澳大利亚证交所成功上市。

AIRC与“认证潮”

2008年美国国际招生委员会（AIRC）的成立则体现了对中介机构认知的改变，至少在美国是如此。

虽然中介机构多年来一直都是英国、爱尔兰、加拿大、澳洲等国语言学校、高中和大学招生策略的组成部分，但美国则紧紧抓住向招聘机构支付佣金的“伦理问题”不放，特别是在高等教育阶段的招生上。

美国大学招生咨询协会（NACAC）在2011年成立了一个委员会，就是否将允许成员在招收国际学生时支付佣金问题表明了官方立场。当时这种做法在招收国内学生时不被允许，但在2013年后又被放开。

AIRC则在争论之前就已成立，委员会建立了会员在加入前必须通过的严格认证过程，从而让美国的合作伙伴放心。正如AIRC在其网站上所说的那样，它是“唯一基于严格认证模式的中介认证供应商”。

与此同时，在2000年代中期也出现了其它方案，澳大利亚的PIER、ICEF和英国文化协会的这些认证计划在那些热衷于寻求专业认证，并让自己的业务得到背书的留学中介间很受欢迎。

全球联网和特许经营

除了认证计划外，通过战略伙伴关系和特许经营协议，留学中介也能达到扩张地盘的目的。

在全球拥有50个分支机构的Information Planet就是其中的一个巨头。凯斯尔卡（Josef Kysilka）于1999年在中欧创办了一家公司，并在悉尼本地有办公室。普奇（Mauricio Pucci）则在澳大利亚开设了Information Brazil，向当地的巴西人提供咨询服务。

两人在2004年以Australian Education Centre的品牌将业务进行合并，在进行了一段时间的扩张后，公司又在2008年将品牌改为了Information Planet。凯斯尔卡认为，新的企业形象和强大的营销策略让Information Planet得以扩大产品线和特许经营规模。

巴塞奇奥（Victor Hugo Bassegio）是巴西CI品牌的创始人之一。他也认为特许经营的模式帮助了1989年成立的CI扩大了地盘，让它现在能在巴西拥有100家门店。

他说：“我们是这个细分市场中第一家通过此种模式扩张的公司。这种战略是明智的，因为其部分资本就来自于加盟商本身。”

韩国的iae Edu Net Korea也凭借特许经营在竞争激烈的当地市场中站稳脚跟，而后实现全球增长。

该机构于1992在首尔由金（OJ Kim）成立，如今已在14个国家建立了70个办事处，在2016年中总共帮助学生报读了18500门课程。

在最初进入了如澳大利亚、美国和英国等留学目的地市场后，公司在2006年推出iae Global战略时选择通过特许经营协议在每个国家与一个伙伴独家合作，开始了全球拓展的新阶段。

iae Global Network全球管理和商业发展总监卢卡斯（Mark Lucas）介绍说，除非是在越南等在海外公司资质方面存在问题的地方，集团目前更注重发展自营办公室。

金同时把他的成功归因于团队将技术作为机构运作的核心。“公司已投资数百万美元为顾问们创建了一个定制CRM系统。它有数以千计的营销和销售点子，可以不断地由我们的营销团队根据使用者的输入和反馈来进行调整。”

（IAE通过结成“国家合作伙伴”的方式打入了多国市场）

未来会怎样？

卢卡斯谈到了一些老牌中介经常提到的两个“现代化”的主题：技术和伙伴关系。正是技术使咨询业务跨越国界发展，与教育供应商建立的伙伴关系则确保了信息时代下中介的可持续发展。

在人们更方便获得免费和可靠信息的时代，中介行业的增长也许是出乎意料的。互联网改变了一切又没有改变任何事情：学生仍然珍视教育中介机构的服务，但如今不仅因为中介是留学信息库的看门人。

在一个商品化的市场中，中介可以采取的措施之一是创新。俄罗斯的索洛莫诺娃解释说，强有力的伙伴关系同时也使得InsightLigua能自主定制课程，提供符合俄罗斯市场的产品。

“我们与University of West London有着非常特殊的关系。”她举例说，“多年来我们一直在运行一项计划——将一群年轻的学生带到伦敦，在大学里学习艺术和设计课程，而不是英语。”

巴西的桑托斯和巴塞吉奥也都提到了合作伙伴关系在开发新产品，满足巴西市场方面所扮演的角色。公司既与现有的伙伴合作，但有时也需要寻找新产品增加到服务项目中。

但印度中介机构The Chopras的乔普拉（Naveen Chopra）表示，办学机构要“直营”的决定给中介机构带来了一种威胁。

这包括了大学与印度当地学校建立的伙伴关系，而这些学校以前可能会要求中介来举办有关学生生涯规划的研讨会，并推荐学生到中介咨询未来教育计划的意见。

“一般来说，大学在努力直接招生的同时，对于‘中介’也持开放态度——将其作为招生的另一重保险。”但乔普拉警告说，“中介更多地被看作是资产负债表上的成本，而不是贡献者。‘我们为什么要支付佣金，为什么我们不直接招生？’是高校财务和高层谈话中常见的几句话。”

不过像是AIRC、国家中介联合会等组织所做的工作，和中介自身的创新、将服务专业化、以及追求合作关系而非商业交易等手法，都是打消这些疑虑的好方法。

留学中介正在不断进化，就像西班牙的British Summer。该机构主席萨克撒斯（Ignacio Mas de Xaxas）说公司已经送了一些客户去印度学习英语，并在西班牙设立了自己的夏令营。

“我们会根据客户的需求开发产品。”索洛莫诺娃说道，“现在我们已经与菲律宾的四所语言学校签有合同。我们的功能是帮助客户正确地了解他们的需求，并找到产品来完美满足他们的需求。”

(原文刊发于国际教育资讯媒体The PIE News 作者：Amy Baker；编译文章转自英国教育周刊，作者 乔敦)