芥末堆 怡彭 10月27日

自在线教育概念出现开始，面向K12的在线题库、拍照搜题就成了明星级的细分领域。不论是最初的版权之争、营销大战，还是近期颇受争议的“色情内容事件”，拍照搜题始终保持着极高的曝光与关注度。

但在同类公司中，同以拍照搜题为主要产品的阿凡题却表现得颇为低调。除2015年末获得6000万美元B轮融资，以及自去年起获得TFBOYS代言外，这家公司几乎再无其它公开曝光。

“我们是一个技术立身的团队，之前在营销上的确没有投入太大的精力。”阿凡题CEO陈李江对芥末堆说，“技术与数据，才是决定最终结果的核心。”

尽管并未卖力营销，成立4年的阿凡题也已积累下6000万用户，并开始了自己的商业化尝试。在竞争激烈的K12市场，阿凡题基于其积累下的题库、系统与数据，衍生出了线上1对1、线下阿凡题教育和智能学习吧与To B输出技术三种不同的商业模式。

从题库到在线1对1：智能化是核心

“拍照搜题之所以这么火，是因为它是K12线上产品中唯一能获得大规模流量的产品。”回顾过去几年，陈李江给出了这样的解读。但在商业化上，几乎所有坐拥数千万用户的拍照搜题公司都发现，学生更愿意将零花钱投入在游戏、玩具、小说等产品上，对于教育的“商业化”，学生流量所带来的帮助并不如想象中那样好。

但在日常的运营中，阿凡题发现用户在拍照搜题之后也会出现更深层次的需求，如针对知识点的进一步讲解、同类题目练习或进阶训练等。这一需求的存在成了拍照搜题产品的变现基础。最终，阿凡题选择用在线1对1模式来满足这一需求。

在教育培训行业中，1对1已经是相当成熟的业务模式。在线上，也已有三好网、掌门1对1等企业。阿凡题与传统1对1的差异，是利用其已有的人工智能系统内核，向用户提供以数据为基础的个性化课程服务。

针对这一业务，阿凡题研发了名为“AIIT”的量化提分智能教学体系，将学习的过程分为“学情诊断”“学习规划”“过程记录”“阶段性测评”四步。通过学生的学习过程数据，让老师的辅导更具针对性，从而提高学习效率。

在老师方面，阿凡题的1对1老师全部为分布在全国的一线K12老师。陈李江表示，一线的学校老师对考试的命题和变化趋势更熟悉，能够带来比培训学校老师更好的效果。为了保证老师质量，除要求老师教龄需在五年以上外，还会在正式招募前安排多次试讲，并针对数据应用等能力进行培训。

“发达国家师生比是1:20左右,算上中国辅导机构的编外教师,中国的师生比已经达到1:9，所以说中国并不缺老师，只是分布不均匀。”陈李江告诉芥末堆，“我们会用中央厨房的方式进行管理和师资输出，实质上解决的是优质教学资源的分配问题。”

在定价上，阿凡题的1对1课程的单价在150元左右，每节课时长50分钟左右。在其主要针对的三、四线市场，这一定价并不便宜。但据阿凡题市场相关人员介绍，这一代家长往往更注重质量，价格并不是其选择教育服务的主要因素。因此，对于给当地输送稀缺优质资源的阿凡题来说，打造一个高端品牌是更好的选择。

而在营销方面，阿凡题目前以转化原有用户为主。陈李江透露，阿凡题会根据用户在拍照搜题App中的行为筛选出需求更高的用户并尝试转化。在K12阶段，大多数学生还未拥有自己的手机，电销人员的电话有超过60%由家长接听，这也为其提升转化率带来了有利条件。

“相比于向外采购流量，我们的转化率和成本都要更好，这也是阿凡题1对1的优势之一。”陈李江表示，“再加之在老师、数据和人工智能上的差异，可以说我们与单纯的线上1对1辅导有着明显的差异。”

从线上到线下，做“无需老师驻守的辅导机构”

除基于线上1对1之外，阿凡题还开始将自己的业务向线下拓展，而其原因也来自于对用户的行为分析。

“从2014年开始，媒体和舆论就对拍照搜题有了一些批评的声音，比如学生会用它抄作业，这也是确实存在的。”陈李江说，“关键就在于学习的动力与场景，我们发现教育最终还是一个基于人的生意，线下的场景与情感交流在一定程度上不可或缺。”

因此，阿凡题开始尝试将线上与线下相结合，将其题库资源和技术能力输出给线下机构。除此之外，其还通过收购、接受卓越集团投资等方式来了解培训机构的运营模式，希望以此来尝试找到优化线下培训效率的有效方式。

2016年8月，阿凡题在河北保定开设了第一家线下学习中心“阿凡题智能学习吧”。与传统的培训机构不同，其门店内没有教室，只设置了一个个供学习使用的小隔间。在学习吧内也没有老师，学生使用无线终端来完成全部学习过程，包括包括1对1辅导、作业批改、难题答疑、错题整理、举一反三练习以及数据化的学情报告。。

智能学习吧本身所提供的则更多是服务，学习管理师人员的主要任务是引导学生使用线上工具，有效的运用线上的内容并找到适合的老师。

“我们的线上内容当然可以在家使用，但是小学生在家自学的效率却并不会特别高，分神、转头去玩的情况经常出现。”陈李江说，“智能学习吧的价值在于提供了一个学习的氛围和场景，以及助教的管理功能。”

与线上1对1相同，智能学习吧定位于三四线城市的高端品牌，在店面装潢、服务流程、人员管理等方面全部做到标准化，在服务人员的培训上也有一套标准的培训方式。家长每月的付费金额根据所选服务的不同（晚辅、作业批改、线上1对1辅导等）而有所差异，平均付费高于当地传统机构数倍。

传统1对1教育培训机构的利润率通常在8%-10%之间，而据陈李江透露，智能学习吧的利润率则能翻番。之所以能够做到翻番的效果，原因在于对场地的利用率。通常来说，培训机构的教学场地只有在周末才能被充分利用，而晚间课业辅导则主要在平日的晚间营业。阿凡题的智能学习吧由于综合了二者的功能，因而场地在平日晚间和周末均能够被充分利用。

自今年年中起，阿凡题开始用加盟的方式扩大智能学习吧的规模，根据机构面积、地理位置、服务人群，细分为“阿凡题教育”和“智能学习吧”两个品牌，覆盖中小学各科目课业辅导和专题辅导。目前，全国范围内开设的智能学习吧已有近一百家。其运营团队来自昂立、优胜教育、贝尔安亲等机构，将帮助加盟者进行前期的市场分析、选址装潢、市场、人员招聘、产品课程植入等建点所需的准备工作。

“线上的老师和系统解决了教学的问题，因此我们的加盟店运营难度要低很多。”陈李江说。

据称，阿凡题将把直营店与加盟店的比例保持在10:1的区间内。在一些地区，其还会探索与知名地产商的合作，成为部分小区的物业配套设施之一。在明年，阿凡题的目标是将智能学习吧的数量拓展至500家。

从拍照搜题到线上1对1，再到线下的智能学习吧，阿凡题构建了一套自己的To C商业化路径。而在B端方面，其与上个月宣布向教育行业开放基于人工智能的“题库智能标注系统”，让传统机构在收集到学生的错题后，即可得到学情分析报告。

从其三项新业务可以看出，阿凡题的“变现之路”基于其拍照搜题所积累下的数据与技术能力，而其最主要的价值就是对教育行业原有模式的优化与效率提升。相比于几年前人们所期望的“颠覆”，或许这样的方式能够在短期内更快的看到效果。