对于各个教育 2B 企业来说，公立学校可称得上算是“最熟悉的陌生人”。在企业发展的过程中，常会遇到采购渠道难以触达，采购政策无法明晰等问题，限制着企业的进一步壮大。这些问题很可能不被身处在教育体制之内的人所了解，但他们又是最需要被进校企业了解需求的直接客户。

有没有可能提供一个机会，让  2B 教育企业在最短时间内了解公立校的真实需求、充分展示科技在推动教育变革中的巨大作用？

在前期的小范围预调研中，我们发现了进校企业中的如下趋势：

主营业务：从硬件供应到软件、服务、内容提供的转变

在前期调研中，我们发现大部分企业的主营业务集中在教学环节中的课程内容提供和教学互动工具。其中高达六成的企业选择课程内容作为业务领域，同时还有四分之一的创业者致力于提供教学互动方案。

这一趋势和教育部密集出台的相关政策不无关联。其中包括《关于“十三五”期间 全面深入推进教育信息化工作的指导意见》《新一代人工智能发展规划》《关于在义务教育阶段推行中小学生课外活动计划的通知》等文件。2017年，信息技术被纳入浙江高考选考项目之中。同时，高校增加体育管理，赛事策划运营，乃至电子竞技产业管理等专业，无不反映出公立校对优质内容的新需求增加。

公立校对教育硬件的采购需求渐渐转移到软件端和优质内容上来，使得进校企业致力于提供课程内容和教学互动软件的风潮渐渐显现出来。

采购主体与主要商业模式：采购主体多为学校和教育主管部门， B2B 为主要商业模式

1、半数以上企业通过学习直接采购或教育主管部门采购的方式进校

受访企业中，半数以上采取学校直接采购或者教育主管部门（信息中心）采购的方式进入学校。其中，学校直接采购的方式占到七成，其他采购方共占不到三成。

对于企业来说，随着政策和产业的革新，越来越多的公立校和教育主管部门将采购的重点转向软件服务和内容供应。以北京为例，北京市教育委员会在《关于在义务教育阶段推行中小学生课外活动计划的通知》中明确规定，“市财政按照义务教育阶段实际在校生人数，城区生均每年400元，远郊区县生均每年500元标准将经费拨至各区县，主要用于学生体育、艺术、科技等活动”。其他各地教育局也出台了相关政策促进教育服务于内容的采购。

2、近八成企业选择 B2B 模式

进校企业中，高达79.2%的企业采取 B2B 的模式，上述利好政策的制定与出台更加推动了公立校采取“先付费，后使用”的购买模式，一改硬件采购时代“先试再买”或者“边用边买”的行业生态，为进校企业创业打造了良好的新行业环境。

最少的进校企业采取了 B2C 或者 B2B2C 的收费模式。探究背后原因主要有两点：

• 如果将学校作为触达到学生和家长的渠道，成本很可能会变相地转嫁给家长或者学生，甚至通过返佣等行为衍生出一些学校和企业之间的灰色地带，这非常可能不符合教育改革和教育公平的宗旨。

• 用户数据归属权纠纷。如果采用 B2B2C 的收费模式， 学生和家长在使用教育产品时产生和留存的数据归属权也会因此难以界定——这些数据究竟是属于学校还是企业？学生的个人隐私也很可能难以得到保障。因此， B2B2C 的商业模式对于提供教务管理、素质评测、学情管理乃至教学内容的进校企业来说存在诸多需要调和的矛盾。

企业规模：半数企业营收在1000万以内，整体规模尚小

在这些企业中，营收在1000万以内的企业接近半数，达到44%，营收规模在1000-3000万左右的企业达到24%，整个行业内的大多数企业整体规模尚小。我们认为这主要由两个因素导致：

1、成立时间短。随着素质教育热潮的兴起，大概有68%创业企业在2014年之后成立，迄今为止尚不满3年，因此整体规模偏小是可以理解的；

2、渠道和地域限制。对于成立在3年以上的企业来说，规模不大主要原因还是由于渠道不畅和地域分割导致的，因此突破渠道壁垒和地域限制，建立和学校的畅通联系是业务的突破口。 2B 企业的本质是对供应链进行优化整合与高效管理。

四、渠道代理商为主要合作伙伴

在进校的过程中，接近七成的企业不免和渠道商或者代理商打交道，我们认为这主要是因为学校采购的规则比较复杂和模糊，很多时候学校采购的财政自主权受限，只能通过相对复杂的方式合并账目购买企业提供的服务，这也导致了企业账期长，学校采购流程周期不可控的问题。因此渠道商或者代理商为学校进行采购成了常态。

虽然各级校代网络体系已经发展很久并且相对成熟，但是根据我们对企业的访谈得知，校代或者渠道商在这个阶段会收取50%左右的渠道费，这大大加重了企业的负担，也降低了学校和企业进一步发展革新的效率。

五、两大难题：采购流程复杂，需求不明确

在进校过程中，有54.2%的企业面临学校和政府购买决策流程复杂的问题。有41.7%的企业主认为学校需求不明确，千校千面。33.3%的企业主认为政府采购账期长，同样有接近三成的企业认为进校采购的渠道成本很高。这进一步印证了我们的观点，总的来说，企业主面临的还是采购流程复杂与需求不明确两大难题。要解决这些问题，唯有通过更多更好更集中地校企交流，方能改善当下的局面。

近十年来，国家财政对教育的投入不断加大，已达到 GDP 的4%，公立学校的采购经费和需求逐年提高，随着采购政策法规的逐步宽松，学校和教育主管部门的需求转向，有越来越多优秀的创业者、技术人才和资本集中进入了这个领域，教育创业领域进校企业即将迎来他们的春天。

现向全社会1000家教育企业征询创业者最关心的问题，点击此处留下你的问题。

（本文转自蓝象营，作者王凯峰、王潜）