芥末堆 静熙 11月15日

11月15日，GET2017教育科技大会“K12教育论坛”上，一招创始人大尤从目前教育行业新营销存在的问题、现状等角度出发，分享了关于教育行业新营销红利的战略。

大尤表示，新营销红利是教育机构利润稳定可持续增长的“杀手锏”。在新营销渠道变得多样化的今天，渠道、载体以及模式均能为教育企业带来红利。

以下为嘉宾演讲实录（芥末堆略有删减）：

今天非常开心、荣幸可以参加GET大会，为大家做教育行业新营销红利的主题分享， 看到大概20%、30%在座的小伙伴是原来已经认识的朋友，看到大家觉得好亲切，也看到了很多新的面孔。

我十二年一事专注教育行业新营销红利的研究、践行与布道，经历了这个行业完整的新营销红利发展史，从2005年入行，到2017年现在这件事情我做了12年。我有一个很深的感悟：无论我合作的教育机构一年营业额是千万级的还是达到几十亿、上百亿，都有属于他们自己的新营销红利，我发现新营销红利是教育机构利润稳定可持续增长的“杀手锏”。

教育行业的新营销问题

当然前提是创始人将产品和服务做的足够好。新营销属于助推器，两年前，我们处于一个中心和偏中心化的媒体时代，无论是我们的受众(学生、家长)，还是我们自己，每天要面对的媒体渠道非常有限。

但是今天，我们已经处在一个众媒时代大背景下，每天你所接触到的渠道和信息非常碎片化、多样化，我们所面对的客户群体是一样的。于是我们发现，现在无论哪个赛道的教育机构，所处的营销环境变得多样化。

目前每一位教育机构的创始人、市场人员、资深从业者能遇到的教育机构的新营销问题：

1、获客成本水涨船高，一些融资合度很高的教育机构，它的获客成本可能达到4位数。

2、投放的转化率，同行之间的新营销能力其实是虚同的。

3、渠道变得多样化，难以管理。

4、数据驱动在教育行业还是一个概念，至今处于早期阶段。

5、新营销人才难以招聘，在品牌层面，很多教育机构会发现，品牌难以实现批量到达，各类载体的制作成本非常高，品牌力对口碑的支撑发展乏力，舆论出现后，公关部门难以找到靠谱的合作方。

这是我观察整个行业之后得出的目前教育机构在新营销方面遇到的问题。

解决方案

两年前我就协同了我另外两个创始人赵敏和德叔开创了一招，接下来为大家分享一下我这两年时间服务教育机构的经验、心得，希望大家能够有所收获。

首先是教育品牌面对众媒的三个组成模块：

1、掌控渠道。对于找到生源、持续曝光品牌，要做的第一件事情是渠道。

2、优化载体。优化一切你跟用户接触的一切所需要制作的物流和载体。

3、活用模式。为了便于大家理解，联合我们公司的小伙伴们，我给大家做了一个图谱，我们把它分为三个模块：

1、渠道红利。在渠道红利里面，有3个新渠道值得深挖，可以找到想要的客户群：即微信自媒体、社交的信息流以及新闻类信息流。

2、载体红利。除了大家平常会看到你所制作的产品外，软文、短视频、直播会是教育机构接下来深挖的载体红利。

3、模式红利。品效思维、人物IP化等维度，是教育品牌现在正在红利期的市场营销模式。

这三个大的模块是我们服务行业12年，最近两年服务了60多家100强品牌之后发现还处于红利期的推广渠道。如果将图继续细分，我们发现渠道红利，我们所操盘的时候的项目里面能总结出92个节点，在载体红利中，可以抓出32个典型，9种模式，在模式红利中，可以找到9个方法论，以及33个典型。

教育行业新营销现状

下面我将细致讲述这三个重要模式，使大家了解目前教育行业新营销的现状。

渠道红利

1、微信自媒体与原生广告。

它们很适合教育行业去做合作、推广，因为它的用户画像以及渠道优势非常适配早幼儿教、国际教育、K12这几个赛道。

为了教育行业里面能把这个赛道做好，我们自己进入了整个自媒体领域，跟这些行业里面最厉害的自媒体做深度交流。比如同道大叔、咪蒙，咪蒙手握着1300万的粉丝。

因为这些新锐品牌有引领它的受众时，需要意见领袖破冰、做品牌引领，会带来非常好的投资回报率。

另同道大叔，3000万粉丝，引领所有新生代，星座是一个永恒的课题，而现在大家所想找到的这些客户群，基本上都在他们手上。为此我们开发了一个工具叫一招指数，专门适配教育行业中可以用于投放的自媒体，这个工具是完全免费的。可能接下来半年我们会将它升级为教育行业新营销决策的支持工具。

2、社交类的信息流广告。

社交类的信息流广告是在众媒时代的背景下与目标受众走的较近的一个媒介，我们目前通过它的投放获得的投资回报率可以稳定在1：0.8至1：15之间。

3、新闻类的信息流广告。

在过去的一年时间，我们开启了这方面的投放，这是我们投放的一些典型案例。在这个投放里面，通过6个模块、34个节点的优化，可以做到1：3-1：16的投资回报率。

这些经验告诉我，每一个时代适合任何一家教育机构去投放的渠道永远不会超过三个，所以今天，我给大家推荐这三个类型的投放渠道很适合教育机构在这个时代捕捉红利，因为只有红利才是投资回报率的稳定保证。还有一个诀窍：我建议大家做大量的MB测试，从技术维度和从自己的团队管理维度，更多地做广告投放渠道的MB测试，如果渠道是普适的，这便是最主要的工作。

载体红利

会涉及到大量的创意和策略，众媒时代下内容为王，除了平时企业生产的PGC内容之外，还应该多做一些PGC和UGC，企业生产内容PGC包括经常会策划的活动、做的专题和H5。我们会带着教育机构去找更多的PGC定制团队，并且帮他们生产软文、短视频，甚至做影视植入。UGC方面，教育机构会Push用户去产出内容，做体验点评、社交分享、点评型的视频。

模式红利

无论是用KOL、坪效思维盈利，还是从多维产出的角度看待市场，我们觉得大家可以通过对教育行业新营销模式的研究获取更高维的竞争力。现在所有教育行业的领军品牌除了产品服务过硬，他们在市场方面也构建了自己独特的竞争力。

最后，我分享一句话，无论是做护航者，还是各位教育机构的创始人在创业、经营自己企业的时候，做营销看待遇到的所有问题时，应看成过程而不是结果。这就是为什么我们12年能帮助所有教育机构挖到他的新营销红利的关键，我们更希望可以在接下来的12年继续陪伴大家走得更远，让更好的教育来得更快。

谢谢大家！