从左至右：Utkarsh Lokesh、Trina Das、Ravijot Chugh

11月16日 芥末堆 阿新报道

11月15日下午，在以“纵览：全球教育科技版图”为主题的GET2017教育科技大会全球教育论坛上，Edtech Review的CEO兼总编Utkarsh Lokesh主持了“印度教育科技的机遇与挑战”圆桌对话。他和TAI的创始人兼CEO Trina Das、Upgrad的联合创始人兼产品总监Ravijot Chugh一起讨论了印度教育市场。

Edtech Review是一家关注教育的网站，不仅进行很多线上教育项目，也融合各方资源进行合作。TAI是使用AI技术的平台，Trina创建这个学习平台希望为印度的学生提供更为优质的学习服务。Upgrad则是面向大学生的线上教育平台，也开发了一些独有的技术项目。

经过讨论，Utkarsh、Trina和Ravijot分享了他们对印度教育市场不同角度的观察，他们也取得了一个共识：印度教育市场欢迎外国公司，这里极具发展潜力和机会，但是外国公司进入印度时也必须要考虑到印度教育市场独有的一些特色。

以下是圆桌讨论实录（芥末堆略有删减）：

问题一：印度教育市场的概况是怎样的？

Trina Das：印度市场实际上有很多机遇，市场非常欢迎创新，很多教育机构都对个性化学习有非常高的需求，尤其是K12教育机构，很多时候我们过于关注表现好的学生，忽视表现不好的学生，所以我们希望可以做出变革。只要是优秀的、能够解决印度教育系统问题的产品，都可以把印度作为一个非常好的目标市场。总体来说，印度整个教育市场体量非常大，有非常多的学生，但是大部分教育收入都是私立学校的，所以我们会面临一些教育不平衡的问题，这方面也可以进行很多的创新。

Utkarsh Lokesh：我想补充一下我们的市场体量。我们有110万的公立学校，所以说如果想要使用教育技术的话，就一定要考虑到我们的公立学校。

Trina Das：Ravijot Chugh：我们有人口红利，人口非常年轻，每一年印度大约有600万的应届毕业生，但是其中可能有80%的人是没有办法直接就业的，因为在过去10至15年里，IT产业培养了我们的中产阶级，但IT的公司已经开始失去自己的优势了，比如政府扶持。

现在大学就读的学生非常多，所以高等教育有很好的机遇。印度对教育技术的关注点是：使用教育技术之后，学生的学习效果是否有所提升？我认为教育产品需要展现出如何提高了学生的学习表现，这样才能更好地刺激市场需求。

相较于中国市场，国外公司会更加容易进入印度市场，我们整个文化相对而言更像西方国家，所以很多外国公司在印度都取得了非常大的成功。但对于教育行业来说，结合当地情况是非常重要的，所以想要进入印度市场，我建议产品要适应我们当地的情况，例如课程设计最好和学生实际需求相关，总体来说，印度教育市场的需求还是非常大的。

问题二：印度很多教育公司都关注K12领域，你是怎么看印度K12教育领域里的B2B、B2C公司？

Trina Das：我觉得K12的市场还是有太多僵化的教育机构。我们一旦去看细节的话就会发现，他们并没有分享新的方法，只是在分享新的内容。

其实印度家长愿意把每个月收入的40%-50%收入到孩子的教育上，有些家长每个月收入才20美元，但仍然愿意投入15美元到自己孩子的教育上。所以我觉得B2C增长潜力是非常大的。

但印度面临最基础的问题是教育差距，所以我认为教育产品最好还是能致力于解决这个问题。当然根本性地解决这个问题需要和学校长期地合作，也包括教育资金分配等等手段。

Ravijot Chugh：现在我的公司主要是B2C。在高等教育，很多公司专注于B2B，也有一些B2C的公司渐渐地开始做B2B了。我们需要思考的是如何拿到相应的客户，拓展相应的市场。

B2C其实在整个印度的市场来说竞争非常激烈，我们需要瞄准更细分的市场，比如说年级稍微大一些的人群。另外，印度的B2C市场对于价格非常敏感，我们不是不愿意为高价值的产品付费，只是我们也需要思考为什么总是关注价格而非质量，这是教育行业需要避免的趋势。我希望印度的关注点是教育的质量、更好的学习体验，而不仅仅是价格。

Trina Das：其实我觉得印度和其他国家相比还是更在乎产品的价值、服务质量，我觉得相对来说不是那么在意价格。

Utkarsh Lokesh：技术成为我们经常使用的工具，个性化教学也是印度目前的热点，但现在的确很多人关注的是价格，这可能会导致他们做出盲目的选择。

问题三：印度教育技术领域临哪些挑战？又有哪些机遇？

Trina Das：目前印度有很多教育技术公司，规模也非常大，但是还没有出现一个足够大、非常成功、可以解决所有问题的公司。

Utkarsh Lokesh：扩大规模的能力确实是我们衡量一个商业模式成功与否的标准。我觉得从商业模式的角度来说，纯线上和纯线下都不能满足印度的需求，所以我们会做线上线下的结合，希望能够通过线上和线下的结合来帮助学生学习，我觉得这种结合也更能吸引学生。

Ravijot Chugh：很多培训学校规模变得越来越小，它们会先从小规模做起，这样也会有很多独特的机遇。。现在印度的公司针对不同岗位的员工会做不同的技能培训，我们会根据他们的需求设计相应内容，所以我觉得这一块也有很多机遇。

问题四：印度教育市场有哪些独特之处？

Ravijot Chugh：用户获取是目前印度市场面临的挑战之一，大家会先去找到一些固定的渠道，但是很难规模化地扩展。很多我认识的公司会在用户获取上做一些创新，但是如果真的想要做到可持续发展，那就是一个非常难解决的问题。

印度消费者更加喜欢直接推广销售，其他国家比如美国可能会有数字渠道推广，但是印度大家更喜欢一对一、面对面的个性化交流，像是建立起一种人际联系，这样才能促进最终转化。

Utkarsh Lokesh：其实第一步还是要进行宣传，增强客户的意识。Ravijot说的非常对，印度一般是通过和用户面对面的方式进行多次展示。

Trina Das：除此之外，我发现印度的K12市场和高等教育市场不太一样。K12的获客成本比高等教育的获客成本低一些，一般我们转化一个客户需要10-20美元，但是对高等教育来说一般会是每个月100美元。我们现在已经有了线上教育，我们会选择组织一些活动，跟人们介绍产品，也可以到他们的家里面进行展示，这样才可以把他们转化成我们的消费者。