Cambly中国区负责人寿灿良：

芥末堆 红印儿 11月19日

11月16日，在“GET2017教育科技大会”第三日的少儿英语论坛上，Cambly中国区负责人寿灿良以“Connect and Communicate(连接和沟通)”为题发表了演讲。

学习语言并不只是学习语言技能本身，还包括学习其他国家的文化、学习跨文化沟通的规则等等。Cambly用在线平台将学生与外教对接起来，给语言学习创造自然的语言环境。目前，Cambly在中国多个一、二线城市都有使用者。

“在线教育产品的核心是老师，老师是最核心的资产。”寿灿良说。Cambly十分注重招募老师的质量，并尽量选择有个性、对个性化教学有热情的老师。

以下是寿灿良的演讲实录（芥末堆有删减）： 

我们是一家位于美国旧金山的在线教育公司，给全世界的英语学习者提供在线英文培训服务。今天我想要分享我们在美国的创业经验并介绍我们的产品。

用定制化的教学方案让学生习得鲜活的表达方式

学习语言过程中很核心的一个因素就是交流以及和世界连接的能力。大家如果不会中文，基本上跟中文世界就没有或者很少连接了。英文其实也是连接世界的一种方式。

我们从去年开始在中国做一些试运行。在进入中国之前，我们跟同行交流，很多同行都说中国的在线教育已经接近于红海的状态，问我们到底能做什么不一样的事、让中国用户选择我们。

在介绍我们的产品之前，我想先跟大家分享三个小故事。这个小孩叫凯洛琳，她在江苏。我们的平台创立的时候，专注于成人英语的学习。2015年，凯洛琳的爸爸从国外网站上发现了我们的产品，就开始使用。他的女儿凯洛琳一开始是在线下机构学英语。学了一年以后，他的爸爸发现凯洛琳还是很害羞、在外教面前不敢讲话。凯洛琳的爸爸就请之前教他学英语的乔安娜也来教教凯洛琳。乔安娜是美国一所大学的细胞生物学教授。凯洛琳第一节课的时候只会说“hello”“hi”“thank you”这些最简单的表达。6个月之后，凯洛琳参加了全国“希望之星”比赛，拿到了二等奖，最后被江苏一所国际学校录取。

第二个故事的主人公叫泰德，是北京的一个大学生，希望申请美国的大学。在准备面试的过程中，他希望多跟美国的教授交流，更好地了解学校。在Cambly平台上，泰德找到了康奈尔大学和约翰·霍普金斯大学的教职工，后来顺利拿到了offer。去学校之前，他跟老师持续沟通，基本上对整个学校的情况了如指掌。 

第三个故事是关于麦克的，他是上海的一个飞行员。中国招收的飞行员需要到海外培训一年，都是英文上课。英文不好的话很可能被停飞。他也在我们的平台上学习。

这三个学生的背景和学习需求都不一样。一些机构的老师经过流水化的培训，上课时应该讲什么话、做什么表情、怎么互动都是固定的。这样做非常标准化，可以让学生掌握知识点，但也会抹杀老师教学热情。我们觉得应该因材施教。小孩也好，成人也好，都有自己的特性和偏好。我们会根据每个人的特点为他寻找到最合适的老师，给学生提供定制化的教学方案。

这个图可能有点老了。很多80后应该非常熟悉韩梅梅和李雷。我们在中国学了好几年英语，去到国外才发现， 没有人会跟你说“How are you?”“I’m fine, and you”。大家会说“Hi， what’s up?”。

我从国内刚去美国的时候，人家问我“Hi，what’s up?”，我不知道怎么回复，因为我从来没有听说这个表达，我从课本上学到的东西都是过时的。我们的平台希望能让学生在跟外教交流的过程中学到最鲜活的表达方式。

另外，学习语言并不只是学习语言技能本身，还包括了通过学习语言了解其他国家的文化，学习如何与人交流。我们可能会说一段没有语法错误的话，但这段话可能并不合适在某个场合说，可能会冒犯对方。举个例子，在中国我们平时聚会可能会讨论性别、年龄或者房子、工作、工资，但在国外，别人可能就不愿意跟你讨论这些话题，平时基本上不会主动提这些话题。

让学生最快速地提升口语的方式就是跟外教直接交流。这种交流不一定局限于课本内容，而是让学生找到最合适的外教，细心、耐心地根据他的需求给他制定学习方案。

遍布50多个国家的外教保证全球用户都可以随到随学

目前，全球130多个国家都有我们的用户。我们的外教主要来自于欧美，以美国、加拿大、英国和欧洲为主，遍布在全世界50多个国家。 这样一来，不管哪个国家的用户在一天中的任意时间都可以找到外教，进行实时在线的学习。

我们的创始人凯文和萨米尔分别毕业于斯坦福大学和普林斯顿大学。他们曾在高中学习西班牙与和法语，但学完就差不多忘了。后来他们去法国和南美旅行，发现法国人觉得法语是世界上最优美的语言，如果跟他们说英文，即使听得懂他们也不会说。在南美则基本上没有人说英文。凯文和萨米尔不得不用当地语言跟当地人交流，

一些以前学过的东西慢慢被回忆起来了。但当他们回到美国，马上又忘记。凯文和萨米尔觉得应该做一款产品，让没有语言环境的人可以随时找到母语使用者练习语言表达。

就像很多美国知名的公司是在车库里产生的，Cambly是在厨房里产生的。凯文和萨米尔在小小的厨房里开始码代码。这款产品刚上线的时候，公司只有他们两个人。他们想验证一下用户的需求是否存在。 如果你2014年的时候使用Cambly，平台上只有他们两个人。他们会花很多的时间收集用户反馈、改进产品。当他们睡觉的时候，这个产品基本上也休息了。 

在2014年，老师的上课时间其实很少，因为我们没有做过任何推广。即使到近几年，我们也不做任何电话销售和广告，所以是一个增长比较缓慢的小型创业公司。全年的上课时长是45万分钟，但我们在快速增长。到明年，可能每天都能达到200万分钟的上课时长。

我们有很多国际用户，尤其是中东的用户。基本上有50%以上的用户在中东。中东、土耳其、巴西、韩国、日本包括中国这些地方的市场都在快速增长。我们在每个市场都投入了单独的运营，去了解市场需求、招募合适的老师。比如在中东地区，男性用户和女性用户的需求会不一样，谈论的话题也不一样，有些话题还不能跟女性谈。而在巴西，很多人喜欢跟老师自由地聊天，不喜欢上课。

产品单价低仅为国内同类产品的30%

中国是不可忽视的市场，实际上，中国是全世界最大的英语在线教育市场。在我们之前已经有VIPKID、哒哒英语等很多同行，那我们为什么进来？因为我们可以给大家提供不一样的用户体验和不一样的产品。这样的产品如果想被市场接受，是需要一点时间的。我们也会根据中国市场的情况做一些调整，现在已经在中国运营了大概一年半的时间。 

据我了解，中国绝大部分的在线教育会在开始的时候提供一些简单、低额的服务，之后会收取一年或者两年的费用，通常比较高，几万块。但我们从成立之初到现在都没有收取年费，用户可以按月付费。学生按自己的需求去选择我们的服务组合，可以一周上一天课、三天课、五天课或者七天课，每天的上课时长可以选择15分钟、30分钟、60分钟甚至2小时。

大家可能会觉得定制化服务的费用会很贵、美国的外教会很贵。但我们的服务其实很便宜，一个小时的课程大概是一杯咖啡的价钱。跟国内同类的产品相比，我们的产品价格基本上是国内同类产品价格的30%左右。

但我们并没有因为价格低而降低老师的质量。我们老师有百分之六七十是专业的老师，本身就在学校里教英文，还有百分之三四十的老师来自各行各业的，包括大学教授、雅思考官等等。我们充分激发老师教学的主观能动性，而不是把他培训成流水线上的产品。这也是我们能用较低的价格吸引到优质教师的原因。我们平台上的老师绝大部分都热爱教学， 虽然我们每小时只支付给老师11到12美元，但老师在我们的平台上获得成长。老师不是按照课本在做单向的输出， 他其实也在跟用户交流。我们平台有一位老师是在全世界旅行的音乐家，他经常会接到来自世界的演出邀请。 在Cambly上，他大概教过1000多个学生，有来自中国的CEO，有来自中东的王子，或者是来自某个不知名小岛上的军医。老师在教学过程中也获得了知识， 足不出户地了解全世界的文化。

我们的服务不需要预约，因为我们的系统保证了任何用户在任何时间登录都能找到外教。不过可能你每次看到的外教会不一样。当然，如果你跟某个老师关系比较好， 你也可以固定地预约他的时间。 保持这样的灵活性是为了适应成人的学习特点。成人很忙，不知道什么时候会有空学习。当你身边再好的秘书也不可能7×24小时陪你改语法的时候，Camby就是你最好的英文私人助理。

教师是在线教育产品的核心资产

我们希望招募背景特别的外教老师。优质的外教是有个性的，他希望发挥他的想象力去教学。前面提到的乔安娜教授就有自己的教学方式。比如在圣诞节或者万圣节，她就用视频向学生解释屋子的装扮、变装过程等等。还有一个美国老奶奶会把一柜子的藏书一本一本地拿出来跟学生朗读。这样的用户体验虽然没有那么标准化，但是如果找到合适的老师，学生就可以获得其他平台上得不到的学习体验。

我们的用户现在主要分布于中国的几个大城市。我们做得比较慢，还在不断调试产品、测试中国用户的偏好，这是个精耕细作的过程。在中国，学生的平均付费学习时长 (PCM/user，即Paid Chat Minutes per user)是其他国家的两到三倍。其他国家的学生可能每天上15分钟的课，只是随便聊聊天。但绝大部分中国学生都会坐下来认认真真地学习。我们的产品在手机、电脑、iPad上都可以使用。 其他国家可能百分之七八十的用户是在手机端学习， 百分之七八十的中国学生是在网页端坐下来认认真真地上课。

我们的产品在电脑和手机上的体验会不一样。网页端更加适合学习，因为老师可以分享视频、分享截屏。比如老师会打开一个视频告诉你孵化的过程，这些很生动的东西都需要在电脑端才能实现。手机端更多实现的是交互功能，比如对话。 

我们的产品非常简单易用。这是iPad端，跟网页端差不多。登陆后可以在左边看到外教列表。每个人看到列表不一样，因为我们会根据用户填写的信息去给他们推荐一些外教。一下子给用户两三千个外教的名单会让他们很难选择。随着使用时间的增加，用户能看到的外教会越来越多。绿色表示外教在线，可以直接呼叫他。屏幕上会出现外教的介绍，比如他来自哪所学校、现在做什么工作、爱好是什么。如果想预约外教的时间，可以通过勾选时间列表来完成。大部分用户在尝试国3-5个外教之后都会有1-2个长期的外教。我们也会建议学生在刚开始的时候尽可能尝试不同的外教。

在线教育产品的核心是老师，老师是最核心的资产。我们在中国设置了入门级别的教学课程，主要教一些现实生活中的对话，大概包含50多个话题。学生可以选择跟外教制定定制化的课程，也可以选择上入门教学课程。我们的教材也是免费的。

我们有一款新产品叫Cambly group，刚上线几个月，其实就是小班课或者小组课。这个产品可能更加适合成人或者英语水平比较高的小朋友。我们会匹配一个外教以及来自不同国家的学生，最多的时候会有三个学生在一个课堂里讨论。这对英语水平还不错的人来说是一个非常好的机会。 他可以跟来自其他国家的学生一起和同一个老师交流，讨论的话题可能是某个中国的节日或者某个国家的习俗。这样的教学体验在中国是没有的，在全球也很少见。通过这个产品，你可以足不出户就跟全世界的学生一起上课。 

大家现在还能在平台上找到我们的创始人凯文。我们的团队在美国大概有20多个人。每隔一段时间，我们就会在平台开放出我们的一些时间，欢迎大家来与我们交流。