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编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

伴随B端市场的兴起，以及互联网教育的持续火热，身边越来越多的人投身教育行业SaaS的创业。在[智囊分享 第10期]中，Jack Ma帮大家分析，所谓非常神秘、复杂、难懂的教育SaaS的商业格局与未来。

即使是教育行业出身不懂技术的人，也无需对SaaS这个词望而生畏。

火热的教育SaaS和B端市场

最近一两年，面向B端企业的互联网产品市场特别火热，资本和互联网公司开始涉足企业IM、企业ERP等等曾经是传统软件厂商的领地。

这一现象特别符合市场的趋势，从中国和美国的数据对比来看，中国在B端产品市场的公司数量和融资比例，比美国低很多，而B端确实是一个更大的市场。也说明，中国互联网主要的C端用户场景和市场正在逐渐饱和。

SaaS这个词的来历，就不详细介绍了，大家可以自行查询。教育SaaS，如果是没有互联网技术背景的人，其实可以把它理解为，把机构线下业务流程（招生、网校、报名、收款、学员管理、直播录播等）线上化的一整套系统产品。

教育SaaS同质化，谁能牵动机构利益？

现在打开任何一家教育SaaS产品的介绍页面，不难发现很多系统模块非常雷同。网校、咨询、报名、收款、直播、录播、排课、学员管理，这些已经成为教育SaaS的标配。

谁想通过产品功能的完整性和体验的优势，去抢占SaaS市场，我个人觉得不太可能。互联网产品，好的体验和功能，大家互相抄袭，最终就摊薄了产品体验优势带来的红利。而且经过互联网这些年的高速发展，做一款体验好的产品，越来越容易。

所以，如果觉得能做出具有产品体验优势的SaaS，或者觉得做SaaS有技术优势，而去创业做SaaS，说明还不懂B端用户和市场趋势。

在好的产品体验是标配的市场环境趋势下，谁能牵动B端客户的核心利益，谁才能胜出。

B端用户有个非常重要的特点：C端用户在哪里，B端用户就去哪里。

Jack Ma 用2个行业的案例，帮大家分析餐饮行业和汽修行业SaaS类比教育行业的玩法进行分析。

餐饮行业：新美大如何撬动餐饮商户

大家熟知的新美团大众点评，起初通过团购这个点，切入C端用户，获得了大量用户后，按照王兴的说法，进入团购行业的下半场，其实王兴所讲的下半场，就是通过向餐饮行业输出SaaS，控制整个餐饮行业的线上化。

因为美团点评拥有C端用户的餐饮流量入口，并且通过团购，一定程度的切入了商家收银台（支付入口），所以，进一步切入点菜、后厨等等餐饮SaaS服务就顺理成章了。

此时，新美大甚至无需自己做SaaS，只需要收购一家市面上做的好的SaaS公司（例如，美味不用等），然后向B端商户推广。自家的SaaS能和美团点评的系统更好的融合，所以商户也更倾向于使用。

这样，就利用C端的优势，牵引B端。掌握了餐饮的B端SaaS，进一步掌握了B端的数据，而美团点评还有C端的用户数据，理论上就可以拥有餐饮供需的大数据，数据是核心资产，谁掌握了数据，就可以控制B端的供应链，例如，根据食客和餐厅的供需，提供智能的菜品采购等等服务。

但是，餐饮这么大的市场，毕竟无法被一家SaaS厂商独占，而且很多餐厅自己研发了SaaS，切换成本比较高。所以，新美大成立了B端开放平台，允许外部SaaS接入，本质上是希望获得数据权，获得了数据权，就掌握了主动权，后续再做SaaS的洗牌，也是完全可以的。

这就是新美大用C端团购、点评场景，翘起整个餐饮B端产业链的大的布局。

但是新美大忽视了，市场上有一个更大的C端，就是微信。根据Jack Ma《微信小程序如何颠覆平台型互联网教育公司》，微信+小程序会抽空平台型公司的工具价值，平台型公司只剩下拉新和招生价值。

餐饮行业也是一样，新美大的B端布局，在微信的生态的威胁下，未来可能是新客用大众点评，老客用微信服务号和小程序点菜。

目前已经逐步显示出这个趋势。你通过大众点评搜到一家餐饮后，到店用微信服务号点菜和买单。不过考虑到微信和美团点评的特殊关系，这个生态的过度应该可以做到平滑衔接。

新美大和微信，用庞大的C端，牵引B端餐饮商户，控制了餐饮SaaS，以及背后最核心的数据权。

汽修行业：保险公司主导的SaaS市场

另一个例子，是大家可能不太熟悉的汽车修理行业。这个行业也有自己的SaaS系统。谁主导了这个行业的SaaS市场呢？保险公司。

因为保险公司手中掌握着理赔定损汽修行业最核心的C端用户线索，保险公司能利用C端的优势，撬动B端的汽修商户，使用保险公司投资的SaaS产品。

通过餐饮行业和汽修行业的案例，可以看到，C端用户在哪，B端商户就去哪。用这种利益格局翘动B端商户，是SaaS系统的更高层玩法。

这是互联网模式和大数据兴起之前，传统企业ERP厂商未曾想到的模式，因为传统企业厂商，并不掌握C端用户和数据，也未曾想过用企业大数据进行更高层次的商业模式设计。

教育行业的SaaS玩法大不同

上文中讲了，利用C端利益格局撬动B端商户。但是，教育行业和餐饮行业有很大不同。

1、教育品类多而且复杂，流量和用户非常的分散。没有一个线上和线下的流量入口级的平台或产品，能汇聚起教育用户。所以想用C端用户翘动B端，非常困难。

2、教育的目标用户，具有稀缺性。每个人都有餐饮的需求，但不是每个人都有教育的需求。Jack Ma之前讲过，教育机构的核心竞争力是招生成本，如果你能掌握C端教育目标用户，就不会想着做SaaS了，不如直接去做一个机构更加赚钱。

3、SaaS从长远来看，争夺的核心是数据权。教育行业和餐饮行业，数据权的核心价值点不同。每个人都有吃饭的需求，所以餐饮用户的数据本身不值钱，餐饮SaaS需要获取的是用户行为、商家供求关系等等有利于渗透餐饮供应链的数据。

教育行业，因为目标用户稀缺而有限，最最核心的数据就是目标用户的数据，用户电话、姓名、联系方式，以及其一系列个性化数据。

综上，不难看出，如果想仿照餐饮行业的玩法，做教育行业SaaS的布局，通过C端用户去牵引B端教育机构，这个逻辑可能会不太顺畅。

教育SaaS的玩家分析

那么，教育SaaS到底怎么玩？

没有C端这个核心的利益作为牵引，意味着SaaS市场的利益格局就会非常的分散。

今天你会发现，教育SaaS的玩家非常多，而且来路五花八门。

1.专业的教育SaaS公司

这类是教育SaaS的主要玩家，通过向机构出售系统为主要盈利方式。

2.题库&工具公司

因为题库也是B端机构需要的核心功能，所以题库公司也希望借助题库上的内容和技术优势，切入B端SaaS市场，主要售卖题库系统，SaaS作为打包服务进行售卖。

3.直播技术公司

教育直播&录播技术公司，占据了在线教学中的重要技术环节。直播公司也希望利用直播这个切入点，扩展到SaaS、网校等机构的整个在线环节。

4.教育分期公司

要推广自身的分期业务，分期模块需要和机构的财务、支付模块做对接，而且需要机构的运营数据作为信用背书，所以教育分期公司去推广自己的SaaS是非常合理的，很多分期公司的SaaS是免费给机构使用的，目标是推广其分期业务。

5.教育内容公司

向机构输出教学内容的公司，也希望切入教育SaaS，因为机构使用的是其的内容和教学法，在教学系统上切入就占据了很大的优势。

所以，在缺少核心C端利益点牵引下的教育SaaS市场，市场的利益格局就会非常分散，诸多公司在以自己擅长的场景和切入点，瓜分SaaS这个蛋糕，为自己的核心场景做支持和布局。

目前这些领域的玩家，还没有出现特别强的优势点，还在瓜分市场的阶段。

那么问题来了，教育SaaS到底要做的多垂直，多细分？定位太细分了市场小，客户少，定位太宽泛了针对特定品类的机构业务，又不好用。在产品功能都差不多的条件下，是应该拼渠道？拼资源？

很多教育创业者，会误入一个教育行业的“收入陷阱”。怎么讲？千万收入是一个分水岭，在教育行业聚拢一些客户，收入达到千万很容易，自我感觉良好，但是发现跨越这个收入陷阱很难，需要系统化的流量用户获取方式，系统化的产品。

很多公司停在收入陷阱中，温水煮青蛙，活得不好不坏，但想实现长足的增长，很难。

如果需要系统化的获取流量和客户，就需要系统化的策略设计，寻找流量的上游。

Jack Ma在之前的文章里，介绍过，论坛模式和题库模式，可以实现流量的持续供给，作为一种系统化的降低招生成本的方法，帮助互联网教育机构获得了巨大优势。B端客户的获取，也是类似的原理。

教育行业B端客户都聚集在哪里？日常都关注什么，有哪些行为？谁负责采购SaaS系统？通过这些问题，可以思考和寻找到SaaS服务售卖的流量上游，获得系统化的流量支持。

很多机构管理者喜欢参加各类校长论坛，参加各类校长培训，比较高频的听各种机构运营课程和讲座，查看相关文章。

机构的核心利益是招生（C端用户），如果你不能像美团点评一样聚集C端用户，你可以教机构怎样招生，这也可以侧面牵动机构利益。

如果可以将这个场景产品化，系统化的聚集B端客户资源和流量，将会为SaaS服务持续不断的提供客户流量。而且可以将自身的SaaS产品和服务，无缝的渗透到内容中，完成对B端客户的意识灌输，后续B端付费SaaS服务的购买转化会更顺畅。

如果占据了机构管理者培训这个流量入口，还可以做很多其他的B端服务，比如，解决机构的老师招聘和供给问题，向机构输出招生营销方法论，给机构提供教学内容输出，场地租赁等等，可以辐射到整个机构B端服务市场，这是一个很大的蛋糕。

升维分析，SaaS的未来在哪里

试想10年后，所有的公司都是互联网公司，所有的教育公司都是互联网教育公司。互联网技术将作为基础设施下沉。

人类历史上经历了3次显著的基础设置下沉，第一次是交通运输网络（公路、铁路）、水电作为基础设施下沉，成为人们生活的标配，第二次是电信网络，作为基础设施下沉，其表现是无处不在的网络。

第三次基础设施下沉，将会是互联网技术、产品和服务。未来所有的教育机构，都将是在线的，信息化的，互联的，SaaS也会随着这次基础设施下沉的革命，成为机构的标配。

机构的竞争力将回归到教学内容和服务上。而依托SaaS售卖获得利润的商业模式，肯定会被新兴的商业模式所代替。

谁掌握了SaaS，谁就控制了数据权，教育行业的数据权能做什么？也许可以帮助实现未来真正个性化的学习，也许会助长一家超级教育机构。教育的未来已来。

希望本文对从事教育行业的你有所帮助。

本期分享嘉宾：Jack Ma，曾就职于百度、跟谁学、新东方从事互联网教育产品&商业化，资深互联网教育从业者，知名互联网教育自媒体人，欢迎加作者微信交流:18610992896。