芥末堆 东耳 12月20日 报道

目前，在STEM教育领域，多数公司以单项课程为主，比如从机器人教育、科学课等。单项课程时间久了，孩子就会觉得枯燥，这就会影响孩子后期的学习效率，对于机构来讲，就会影响机构的完课率和续费率。考虑到这一点，帕皮科技建立了以专注力课程-机器人课程-科学课-创客课程为进阶的综合性课程体系。同时针对孩子的个性化问题，设计了专项课程。此外，帕皮科技设计了门店合伙人和基金合伙人制度来扩展门店规模。

2015年9月创立以来，创始人汪晓超透露，帕皮科技已投入营业的店面有9家，处于装修阶段及签约的店面分别为1家和2家；儿童入园接受教育的学生1000人左右，单店平均月流水为25万~30万元。

 通过游乐场销售儿童智能硬件

汪晓超的以往经历与教育没有太大关系。他有着10年的渠道管理经验，主要负责加盟商管理、渠道扩展等。后来他进入服装领域，先后在劲霸男装、李宁童装负责店铺开设、经销商管理等。

2014年底，受线上模式冲击，线下零售市场较为低迷。“当时大家都在讨论转型，但又没想到比较好的转型方向。”汪晓超说，“我们把目光瞄向了儿童智能硬件。”一方面，当时智能硬件较火，未来发展趋势较好。另一方面，消费者需要线下体验和感受，才能更好地做出购买决定，受线上冲击比较小。

2015年2月，汪晓超在商场中厅、电影院门口等租下一部分区域做商品体验区，并与20家智能硬件厂商达成合作。但实验了两个月后，汪晓超赔了近30万元。

“这类产品对于消费者并不是刚需，购买欲望不明显。即使他觉得好，一般不会立即就买。而是回去考虑一下，等真正想买的时候，直接在网上或就近地区就买了。”汪晓超事后总结道。

后来，汪晓超想到，或许可以将游乐场与硬件销售区结合，在孩子玩耍时进行硬件销售。 于是，他将原有硬件产品中较好玩的产品梳理出来，做了一个儿童游乐场。“这样的好处是，游乐场收取的费用可以覆盖一部分成本，还可以在孩子玩的时候给家长介绍产品。” 前期几次线下活动开展下来，开始有盈利。正是看到了这样的市场前景，2015年9月，汪晓超创办了帕皮科技，并获得了泰有基金领投的300万元天使轮投资。

 转型教育，将游乐场与教学结合

公司成立后，帕皮科技在北京一商场开设了第一家店。第一个月销售额就达40万。但第二月开始直线下滑。分析原因后，汪晓超认为前期忽略了一些因素：

1. 智能硬件品类较多时，人员不够。因为智能硬件需要人员现场演示，每个产品都要有人负责操作。以400米的场地为例，摆放20种设备，就需要20个人。

2. 之前小规模实验成本较低，规模大了之后，门票价格基本不变，但场地成本却增长了很多倍。

3. 孩子对智能硬件的兴趣曲线是不断下滑的。时间久了，兴趣消退很快。

4. 每个智能硬件最多同时2个人玩，而游乐场是通过规模效应获利。以帕皮科技400米的场地为例，聚集50人时就开始排队，孩子无法忍受排队，家长方面的体验也不好。

“我们发现很多问题无法仅通过游乐场解决。这时很多家长反映，孩子在玩智能硬件时会问很多问题。以前是工作人员有空时讲一下。”汪晓超说，“一些家长就建议，能否派人给孩子讲解这些原理，可以为此付费。”

在此基础上，2016年4月，帕皮科技推出科学课。在最初内部宣传的两个月时间内，报名了近80人。2016年6月份，正式开课。  

与之前游乐场模式对比，汪晓超发现，游乐场客单价很低，跟教育结合之后，价格开始上涨；现在游乐场和课程同时收费；以前孩子是集中式来玩，现在按课表上课；以前一个工作人员服务两三个孩子，现在一个工作人员可以负责十几个孩子。在容纳人数增多的情况下，用户粘性也增强了。

不过，最初帕皮科技还是游玩为主，教学为辅的经营模式，即把教学作为游玩区品质提升，客单价提升，用户粘性提升的辅助工具。开课后，汪晓超发现课程的收费远大于游玩的收费。所以又进一步调整，将教育作为主营业务，游乐场作为引流手段。

因为战略方向的调整，帕皮科技的门店也经历了三次迭代：第一代门店是全开放式游乐场；第二代，以游乐场为主，教室作为辅助；第三代开始标准化，前厅是游玩区，后面单独隔开是教室。

大问题拆解为小问题，降低课程难度

目前，帕皮科技主要采用综合式课程，以专注力课程-机器人课程-科学课-创客课程为进阶，以主题式教学进行，每个主题跨时3个月。以无人机课为例：

首先通过专注力课程培养孩子观察、思考的能力，并由老师适当引导孩子。比如首先让孩子发散想象力准备用无人机做什么？然后老师会展示多种类型的无人机，让孩子观察这些无人机具备哪些功能？那些功能是自己需要的？

专注力课程结束之后是机器人课程。提供给孩子乐高、makeblock等教具，让他们尝试搭建各类的无人机，并从中选择自己最喜欢的。

然后通过科学课进行验证。通过物理、化学实验把相关功能实验出来。比如无人机起飞问题，就牵涉到空气的升力原理，用油或用电等都需要通过实验证明。

最后是创客教育，前面的单个模块实验完成之后，将所有模块组合起来。

“在课程设置理念方面，主要是以问题为导向进行课程设置，通过PBL教学法实践课程。同时将大问题拆分成小问题，降低课程难度。”汪晓超告诉芥末堆。

目前，帕皮科技的课程主要覆盖3-12岁的孩子。不同年龄阶段的课程侧重点不同，学前的孩子主要是锻炼专注力及动手能力，不会涉及科学课和创客课程。对于年龄稍大的孩子，专注力课程的比例会有所减少，培养创新能力的科学课和创客课程会有所增加。

此外，针对孩子的个性化问题，帕皮科技也推出了专项课程。比如对于专注力比较差的孩子，可以在原有课程基础上增加一门专注力课程，主要培养孩子的专注力。“如果只做单项课程，长期下来孩子就会感到枯燥。把不同的主题结合起来，可以提升孩子兴趣。对于机构来讲，完课率与续费率也就比较好。”汪晓超说。

设计逐字稿教案，零经验老师也能教学

师资匮乏是科学教育领域的一大痛点。为解决这一问题，帕皮科技建立了师资培训体系。在内容方面，帕皮科技开发了教师专用教案。帕皮科技的教案都是逐句稿，每节课从学习目标、教具准备、教学流程等都详细的备注。

“从老师走进教室开始，每一句话怎样讲都会提前设计好。比如有新同学来了，暖场介绍都会提供。”汪晓超说，“没有经验的老师，可以按照教案来教学。在老师经验丰富以后，可以按照自己的方式来教学。”

 此外，帕皮科技还获得了人力资源和社会保障部中国国家培训网的独家授权，负责国家《创客教育指导师》《科学教育指导师》《机器人教育指导师》《学能教育指导师》四个领域的职业技能培训与全国统一考试的组织、阅卷。

“这样不仅解决了帕皮科技的师资问题，也可以向全国输出我们的师资培训体系，建立行业标准，扩大品牌影响力。”汪晓超告诉芥末堆。

设置基金合伙人制度分担风险

目前，帕皮科技主要通过门店合伙人、基金合伙人制度来扩展规模。

汪晓超介绍，帕皮科技与门店合伙人成立合资公司。由门店合伙人和帕皮科技共同出资，同时帕皮科技将品牌、课程体系、师资培训等作为无形资产投入门店，帕皮科技实现51%控股。双方合作后，门店合伙人在当地负责门店管理、招生、连接当地资源等，帕皮科技负责提供课程、师资、负责后期运营等服务。

除了门店合伙人制度，帕皮科技还设置了基金合伙人制度。这种模式的操作方法是，首先成立有限合伙公司，基金合伙人将钱投入到有限合伙公司占股，然后有限合伙公司的资金用来投资门店。

“基金合伙人制度主要是为了分担合伙人的风险，比如100万可以多投几家店进行风险分担。此外，对于拥有很多相关资源，但资金不足的人也是不错的选择。”汪晓超透露，第一期基金500万已经募集完成，共有12个合伙人，已经投资5家门店。

此外，帕皮科技还制作了动画片，用以品牌宣传，以后会将动画片内容与课程做结合。“未来，我们希望做儿童科技教育产品领域的‘迪士尼’。通过课程、师资培训的输出，建立行业标准。然后通过动画IP、周边产品等进行品牌附加。最终打造成动画IP、实体门店相结合的迪士尼式主题门店。”

今年4月，帕皮科技获得了由青松基金领投，凯盈资本、宝瑞达创投等跟投的3200万元A轮融资。此前，帕皮科技获得由凯盈资本领投，天鹰资本、金海贝资本跟投的1000万元Pre-A轮融资。