编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

本期分享嘉宾：Mr.G, 在线教育连续创业者，行业资深研究学者。

在【智囊分享 第8期】中，Mr.G通过分析一起作业、作业盒子、盒子鱼等To B类公司案例，介绍了进公立校的优劣势及打法。他认为，To B类公司虽然进入公立校，拥有大量用户，可以推出类似会员制、成语接龙、分级阅读、直播课等一系列通过流量池转化的付费产品。但实际的转化效果非常差，用户的持续付费意愿也不是很强。一起作业和作业盒子也始终没有找到一条持续变现的商业模式。此外，他还分享了一些没有资源进公立校的打法。

以下是分享实录，经豆妹编辑整理，供大家参阅

咱们今天分享的主题是关于To B类公司的打法简析。目前整个行业存在两家独角兽，分别是一起作业和作业盒子，估值都在3亿美金以上。除此之外，易题库、盒子鱼等公司也以题库为产品进攻过公立校。不过他们从体量上、收入上都被两家独角兽甩出去了。

为什么选择去进公立校？进公立校优劣势分别是什么？

优势1：获取新用户

To B通过老师给学生布置作业这个点来去获取新用户。比如猿辅导、学科网、梯子网都是通过题库切入学校的。这里和大家分享一下作业盒子的案例。

案例分析：一起作业先占据了小学赛道，作业盒子再进入就已经没有优势了，所以当时作业盒子选择中学赛道。作业盒子摸索了半年后决定做一款差异化的小学产品，也就是后来获得成功的速算盒子。速算盒子这个产品的成长速度非常快，半年左右时间就能达到日活50万。而且当时速算这个产品投入的BD、研发都非常少，如此小投入却取得意想不到的效果，倒真是令人惊喜。

总结成功的原因有两点，刚需性和为用户减负。

第一，刚需性。因为小学口算占比相对较大，尤其是在二三年级的时候，口算可能占一半的分数比例。一般来讲，老师留作业都会布置口算题。第二，为老师减负。其实老师在批改口算作业时非常头疼。因为布置一次数学作业最少也得20道算数题，而老师一般会带1-2个班，假设一个班有20-30人，批改作业时他就得判几百甚至上千题，所以老师的判作业成本非常高。有了这个产品无形之中能够帮老师减轻负担，最少能够给老师节省出20-30分钟的时间。如果大家感兴趣，可以在分享过后去深入研究。

优势2：沉淀内容

当老师们利用这个题库给学生布置作业时，你会发现，初期更多地是堆积大量学科信息等知识内容，以此满足老师的需求。当然了，沉淀内容的同时也有许多问题需要注意。全国各地的考试要求、教学大纲不一样，对学生的作业需求也不一样。所以要想同时满足全国绝大多数地区老师布置作业的需求，也是一个非常困难的事。

有些题库公司一上来就希望先发制人，想以量取胜，但是这样保证不了质量，原因有两点。

第一点，初创公司的内容编辑团队很难完成如此“繁重”的工作，他们可能需要找外包团队、传统教育机构等外部力量协助，这样一来内容质量就不一致了。

第二点，没有真正解决老师的需求。题库的量级越大，涉及学科越多，导致功能设计越繁琐，老师体验度就越差。举个例子，老师以前布置作业可能只要10-15分钟，有了这么多题库之后，他要挨个从里面找，推荐的又不放心使用，或者有些题根本找不到，导致现在布置作业竟然要花费20-30分钟，这无形当中并没有给老师减压反而加负。所以你跟我说题量，对我而言意义并不大。以上两点问题感兴趣的同行朋友可以记一下，避免踩坑。

劣势1： 投入时间成本高

题库的1.0版本是先堆起一个量，但仅仅量大对学校和老师来讲起不到任何帮助。到了2.0阶段，用进公立校这种打法的在线教育公司就开始专心做精题。通过打标签把题组成专题类题包。比如说英语学科，针对于不同的教材版本，打包成一个同步的题包。这样老师在布置作业时就很方便。但想做到特别细也需要耗费大量时间。有很多家公司会通过机器去识别，而机器识别本身存在一定的风险性，因为现在的自然语言识别技术还没有那么出神入化。就拿单词来说，随便一个词，即使你把他的各种形式全都考虑进去，包括大小写，标点符号等，当你再去人工进行自然语言筛查时，会发现结果差距很大。所以机器只能做先期，到了后期还是需要人工审查和编辑。
知道这点还不行，还需要定期进行维护和更新。所以很多公司到了2.0阶段就放弃了题库这个打法。

劣势2：变现模式模糊

虽然进入公立校后，公司拥有大量用户，可以推出类似会员制、成语接龙、分级阅读、直播课等一系列通过流量池转化的付费产品。但实际的转化效果非常差，用户的持续付费意愿也不是很强。比如我推一个成语包，一个包里面有10-20个成语，10-20元/个。用户买第一次可能是出于好奇心，但体验过后发现和老师讲的千篇一律，所以就不会再去买了。

现在一起作业和作业盒子始终没有找到一条持续变现的商业模式。在转直播的过程中也要选择是否all-in。也就是说，绕了一个大圈儿，费尽周折去满足学校和老师们的需求，最后发现目的只是为了能够获取用户，至于怎么去赚To B的钱大家还在想。如果在To B类打法里没有找到能够持续变现的商业模式，可能会越走越难，甚至得依靠风投基金来续命。这恐怕也是很多公司未选择进公立校的主要原因之一。

To B类公司进公立校打法

如果有资源就比较省事儿，可以约饭局、谈合作……具体的一些活动环节我就不再做概述了。如果没有资源，以下两个方法可以给大家参考。

1.举办活动

我们可以借鉴速算盒子一开始的打法。进学校搞口算比赛，看学生们谁的口算速度最快，就给他们颁发一二三等奖。然后去跟教育局谈，谈的过程中强调通过比赛能给学生带来什么帮助，提升什么能力。同时，提升了学生这些能力能够带来怎样的影响等等。谈完之后相当于拿到了当地教育管理部门的背书。通过这种偏行政的手段，让学校意识到这个比赛是绑定学校荣誉的，鼓励大家都去参加。要参加比赛就不得不下载app。不过活动拉新的问题是，用户的目的可能就是为了夺取名次、拿奖品，一旦用完之后，用户流失的比例也非常大。所以大家可以通过一些运营手段来尽可能减少流失。

2.评测
评测就是检验当地的水平。在平衡的过程当中相当于诊断，诊断的结果无非就是有病没病。大多数情况下是有病的，因为没有一个学校能做到成绩非常好。

我们都说了打中等校和比较差的学校，因为好学校占比较少，所以找到一批好学校，拿到他们的成绩去谈其他学校也是一种进校打法。但初期去打好学校花费的功夫要多一些。而评测的问题是，不仅需要对成绩有把控，还要具备公正性，要看是否是符合当地教学体系，因此评测对教研的要求非常深。

最后要强调一点，并不是所有To B都适合打进好学校，比如盒子鱼。我们都知道盒子鱼的内容做得特别精，有flash、音频等。只要学生们把盒子鱼app打开，老师基本上就不用做什么。那我们可以设身处地的想，如果你是一个老师，你希望学生使用这个产品吗？也就是说，这个产品会让老师的位置变得尴尬。我们之前也收集过一些学生，他们的反馈是，老师基本不推荐使用，用的话自己在家看一看。所以我觉得任何一家想进公立校的公司，如果够做到to老师：省心＆to学生：提分，相对而言会更容易一些。

下面是问答环节：

Q:“to B的公司，尽量不要去碰头部学校”是根据实际业务不同对待吗？ 

A:其实没有任何一种打法是绝对的。或者说，由于各家公司业务水平存在差异性，所以不要去碰好学校。换句话说，可能之前没有人做好，但不代表未来没有。 当然，根据实际业务不同，不同对待肯定是对的，打中等校或者差校的难度明显要比打好学校的难度要低。同时还要根据产品使用对象有关，比如产品的使用对象是学霸，那你肯定要通过好学校来进行宣传。

Q:各地方学校需求有一定差异，如何做到一定程度的标准化？

A: 如何平衡差异化确实是个大问题。很多公司因为这块做得不太好，去做推广时也受区域限制。另外，针对不同的学校要进驻不同的BD。BD在负责的过程当和运营对接，运营将这些需求给到题库和教研，让教研们组一套题包来和学校对应。当然，不可能做到100%，只能说尽可能地去贴近。

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