【芥末堆注】本文为芥末堆资深作者梦游三万里的投稿作品，在本文中，作者以侧写形式记录当下在线学习类产品的地推，迭代，市场反馈等横截面。

“兄弟，我离职了，跟你说一声。” 微信那边传过来一个笑脸。

小K入职刚刚两周，已经走过多个学校，协办过一场大型活动。销售性质的工作需要时间沉淀，团队新人才刚刚熟悉环境，工作也都在逐渐上轨道。这么快就走，未免太快了些。

按互联网公司的速度，这倒不算太快。毕竟行业的生态周期，一个季度就相当于外面一年。多少产品昙花一现，不过几个月的热度。每家公司都在争分夺秒，哪怕是以长周期著称的教育行业也不例外。

2017年10月，作业盒子宣布用户数超过2000万，保持每年一次融资的节奏，发展势头开始逼近低调的行业老大一起作业网。后者已成立5年之久，用户数达到3600万，当年也曾创下中国K12在线领域单笔数额最大的一次融资，产品线迅速从英语扩展到了全科领域。

确实，作业类产品是互联网B2B2C进校最为成功的品类之一。这几年不时看到新闻报道或者评论留言，家长在抱怨老师用一起作业之类的工具来布置作业，手机上要装多个APP，觉得麻烦又敢怒不敢言之类。往好的一面看，至少证明这是个成功的产品，已经找到了符合市场规律的推广路径。

只有成功的产品才有人抱怨，绝大部分创新工具都默默无声地死去了。互联网行业里，这种现象屡见不鲜，早已有之。

比如，十几年前即时通讯软件火爆一时，各大公司也纷纷入局，颇有现在的风口之势。有一款软件不知打通了哪里的关系，独家垄断了大学四六级查分的通道。所有学生只有下载注册登录后，才能查询分数，可想而知新增用户数据将多么可观，想必也承载着设计者快速布局社交网络的美好梦想。

现实是残酷的，用户不需要第二个QQ。这个产品在查完分后就销声匿迹了。

“来找我们的软件太多了，加上学校自己开发的管理APP，太多了，很烦。”教导主任解释说道，“现在又都要家长也配合安装，很有怨言。会说我们老师懒惰，把工作甩给家长，也会说学校是不是拿了什么好处。”

打开她的手机，有两款作业类APP，两款学校的APP。说多很多，说不多也不算多。

“直接一点，你们到底是怎么赚钱的？”校长始终不相信地推人员的说法，怎么可能不收钱又出那么大力气来学校推广呢。这几年学校被移动运营商的校讯通类产品搞怕了，家长投诉意识加强，教育局也纷纷下了明文规定。要是有谁被乱收费，厂家没事、老师没事，责任都算在他校长头上。

即便弄清楚互联网工具的自愿收费原则，以及他们无法直接扣话费，校长也要千叮咛万嘱咐，一定要对家长说明没有任何收费，否则不能在学校推广。最好先拿一两个班级试点下，过几个月用好了自然会有口碑，到时候再大面积铺开。可惜，互联网公司耗不了那么久。

“时间要排得满一点。今天没拿下的学校，可能明天就是对手的。” 

团队Leader在电话会议中强调，时间一定要规划好，能一遍走完的学校绝不走第二遍。校长的决策周期长，求稳，太慢。最好直接找到教导主任，马上敲定开会培训。这个阶段考核大家的是拉新，搞定新增用户的数字就好了。至于老用户的活跃度，这种促活指标暂时不用考虑。

进校人员确实也没太多精力去多次走访。不管头衔是叫作市场专员、城市经理或者BD，在这里就是地推铁军，就是每天靠数字说话，每天都要写日报。今天走了哪几家学校，执行了哪几个标准动作，预计拉新多少用户。数字是最客观的裁判，推着每个人冲向炮火纷飞的战场。

这是个艰苦的工作，每天都在激烈战斗，时间过得非常短暂。

白天四处奔波，自己测算时间安排行程，自己上台演讲，然后转战下一场。自编自导自演，一个人的剧团。在路上或吃饭的时间，用手机做客服，新建的群里回答老师问题，炒热群内氛围，争取老师们顺利试用——有试用就有新增学生用户。间隔时间打准陌拜电话，根据先前的联系人介绍，去找新学校的老师预约时间，当然大部分电话都是冰冷的回应，不需要，我没空。

有的公司里地推甚至直接走到校门口，跟老师说我都在学校了，能不能见个面。有时老师可怜他让他进来聊聊，就抓住机会找在办公室的老师一个个手把手谈过去。有过这样经历的人，遇见来办公室扫楼推销信用卡的业务员都会很客气，大家都不容易嘛。

晚上是学习、开会、处理各种杂务的时间，明天的PPT要做相应修改，区域电话会议要开，或者全国培训，间或加入一些临时的督办工作，总有无穷无尽的事情。群里还在催，别忘了写日报。转眼时间到了周末，开始盘点这周的数据，写周报，策划下周的营销动作与行程，花几个小时贴各种报销票据，打一些周末才方便打的电话，平时老师们也在上课嘛。

“其实大家都一样，这个工作是比较辛苦的。”大飞已经有多年的品牌渠道管理经验，“而且我们也都是大公司出来的，出差待遇各方面肯定都享受惯了，现在这个创业公司是不可能有那么好条件的。”

“无非求的是个出路，传统行业太安逸了，容易把人废掉。”他嘿嘿笑着，已经习惯了这种高强度的工作状态，业绩也保持在全国前列。

一起作业网的联合创始人在报道里说过，这是一只高学历的地推团队，“400人左右，平均年龄为28岁。其中多为一流高校毕业生，最好的来自清华”。招聘启示中，一起作业网市场专员和作业盒子的城市经理，普遍要求有工作经验，薪资是10万-20万的区间，内部还有隐形的学历要求。相对普通的外包地推来说，这是一支昂贵的自营队伍，在学习适应能力强、能充当微型顾问、反馈一线信息优化产品路径的同时，也极大地考验着产品的变现能力。

“奇怪的是，这些家长随便一个兴趣班都会报上几千块，对我们两百多的会员费却意见这么大。”内部会议上，有人这么说道，大家也觉得颇有道理。消费升级大潮下，教育类消费的蛋糕已经快速膨胀很多年了，这些应该都是小钱，不该动不动投诉的。

“错，我就很讨厌这种强制收费。他说不是强制收费，但你女儿纠缠过来一直说要买，而且还是老师有在用的APP，是不是很恶心？我就不想买，也没那么多精力去解释，完全被孩子绑架了。”一个投资人朋友聊天时，也谈到自己的体会，完全没觉得这些收费有什么用。

收费是一个矛盾的话题。

理论上说，所有作业都用APP布置后，可以形成错题本、自适应题集、个性化题库，对孩子有益无害，这也承载着资本的美好设想。实际上，一入教研深似海，教育不是行业以外人士可以轻易颠覆的领域。不管英语见长的一起作业，还是数学发力的作业盒子，以及其它软件，哪怕在自己的优势学科里，都难以做到全覆盖。

“我一般用它来布置口算题，这还是蛮好用的。”本地数学老师说道，“口算速度提上来，才有时间去理解题目，而且我们这边初中入学还要面试口算呢。但是这个软件上没有应用题、没有竖式计算、没有脱式计算，这些还要靠传统作业，还有低年级的握笔写字，也不可能用软件来替代的。”

按这种方式，如果积累的都是口算数据，这班上学生的数学其它方面能力又怎么体现呢？可能还是传统人力家教比较靠谱吧？问题是竞争推动下，各软件都纷纷扩展领域覆盖其它科目。

“我看了这些题目，还不太适合呢，我们现在中高年级的核心是阅读。往前一步是作文，往后一步是句子，音形字意这些反而不是重点。”副校长看了语文科目的题型后，委婉地拒绝道。本来她想搞搞改革创新，在自己带的班级上试点应用，看了很多软件都没找到语文上适用的，包括这几个主流作业工具。

理想是丰满的，现实是骨感的。

大数据的“大”，在于其维度广。如果只局限在某个学科的某个细分层次上作业数据，其吞吐量再大，也很难承载资本所要求的想象力。人工智能辅助补习的目标，显得更遥远了，所以虚火逼迫下，整个行业都很焦虑，也有各种互联网行业的黑魔法存在。

“我发现很多高年级学生去做低年级的题目，来刷积分，这个能不能限制一下？”分管信息化的老师反馈过来这条信息，其实内部早就清楚了。这不是第一个案例，也不会是最后一个，某种程度上是默认高年级学生的这种行为，反复做1+1=2的题目对提高他们数学水平没太大益处，但对提升活跃率有好处。

有的地区发起大战役，设法让政府官方用作业产品的答题功能去做调研问卷，行政命令下效果颇好，可以在人口大省迅速普及安装率。可转念一想，这与当年四六级查分软件的套路，又有什么不同呢？

“我们每天都要把数字提上来，你也知道互联网公司不是传统行业，靠融资的，如果这一阵数字没做出来，说不定过几个月就倒闭了。”团队里的老业务员解释说。不仅是前线部队，后端的市场、产品、运营，无不是加班加点，很少有正常下班的机会。焦虑，是整个公司上上下下的。投资只够撑多久，外面的开销要怎么控制。不知道创始人有没想过，如果当时做的是门传统生意，会否更自在？上路的人是无法回头的。

团队在继续膨胀，短短一两年时间，从百来号人的企业，迅速逼近千人规模。边烧钱边狂奔，这是互联网公司的宿命。高强度的工作带来高流动性，目前看来并不是问题。小K离职了，又迅速补进了5、6个新人，边实战边培训，短短半个月时间也都开始上手工作了。

同时，伴随着每个月新的培训，功能又有变化了。操作界面做了合理化的修正，刷分问题已经列入了观察事项，正在内部评估。新题库应要求补充了提高类题型的数量。还有N个问题没有得到解决的，都列在反馈进度表上。小步快跑的模式，产品在快速迭代，伴随着新问题的不断涌现，老问题也在不断排期和解决中。

不仅是产品，管理策略也在迭代变化。新开的例会上，指标也变了，相关区域不再唯新增论。新指标口径下，同步考核新增量和活跃率。产品三步曲，拉新——促活——转化，多少公司折戟沉沙，死在黎明到来之前。指标的变化预示着产品的进化阶段。

至少，离实现良性循环的收费又近了一步吧。