“我们的模式更像是B2B2C，针对B端收费，但对C端全部免费的。不对C端用户收费，是因为我们笃定在线教育是必然趋势，我们不着急变现，而是要抢占入口。”考拉阅读创始人赵梓淳称。

考拉阅读切入的领域是少儿分级阅读。

分级阅读在国内鲜有耳闻，但在西方发达国家，分级阅读体系却早已成熟，并且覆盖了美国90%的学校。Lexile分级（蓝思分级）和GE分级为代表的分级阅读体系已推行40余年，更是催生出Newsela、LightSail、Renaissance等众多著名阅读教育公司。

而考拉阅读的野心，则指向了“中国版的蓝思分级”。

将“分级阅读”带回中国

1989年，赵梓淳出生于黑龙江省齐齐哈尔市。

虽然是城市家庭，但由于父母忙着做生意，赵梓淳小学前一直生活在农村的姥姥家。因为跟当地的孩子玩不到一块，他便自己闷头读书。

回到城市后也仍然坚持着阅读的习惯。

2014年，在哥伦比亚大学读金融运筹专业的赵梓淳第一次体验到美国小学的分级教材授课，也第一次接触到分级阅读的概念。班级里不同阅读能力水平的孩子，使用不同难度的教材学习同样的内容，效率极高。

赵梓淳感慨：“那会真的觉得，中国的阅读教育模式很粗放，效率也很低。”

一端是蛮荒混沌的国内分级阅读市场，另一端则是如火如荼的国外分级阅读市场。

美国人对阅读尤为重视，而大部分国人对阅读的理解，还停留在主要是语文阅读理解的层面上。并且，中国的少儿阅读链条是割裂的，出版社负责内容生产，学校负责教育服务。如何打通，将内容生产和教育服务紧密联系？是一个不可忽视的问题。

孩子的阅读处于什么水平？应该给孩子读什么样的书？

其实按年级、按年龄这样的分法很不靠谱，“没有任何一个家长会给孩子买一个一年级的鞋，给孩子买一个8岁的鞋这样，相同年级相同年龄的孩子其实阅读能力差异巨大。”

虽然赵梓淳在2014年就研究了分级阅读，但真正把概念带回中国并实践，却要一直等到2016年。

美国比较常见的测评系统是蓝思分级系统（Lexile Framework）。于是赵梓淳组建技术团队，打造了享阅中文分级系统（ER Framework），并基于该系统推出了考拉阅读，为7岁-13岁的学生提供分级阅读解决方案。

考拉阅读第一代产品正式推出是2017年6月，同月，赵梓淳便带着团队将产品铺到了第一所学校——上海市卢湾一中心小学。

“我带着整个市场团队去谈，开始大家还担心，这样的产品是不是真的切中了学校和老师的痛点。”在和学校校长交流后，他们发现，学校有这个需求。

如今，学校逐渐重视起综合素养和综合能力。

一方面，综合素养涉及阅读能力，考拉阅读能给学校提供完整的阅读评价方案。另一方面，考拉阅读还能通过技术，来提升学生的阅读能力。

考拉阅读的壁垒和战略

当初考拉阅读为什么选择从to B切入，而不是做一个少年版的掌阅？

“现在to C的少儿阅读产品挺多，大多是通过打造IP，购买版权内容，吸引大量用户，赶快收费。我觉得这样的商业模式没有什么问题，但我们选择的路不太一样，可以说我们的野心更大一些。”赵梓淳表示。

首先，考拉阅读想确立中文分级阅读标准，做一套中国版的蓝思分级系统。而这套标准想要得到社会认可，就需要公立学校来做信任背书。所以，考拉阅读选择从to B切入来解决公信力的问题。

其次，教育产品的用户和消费产品的用户不一样，学生用户随着年龄的增长，天然就要流失，所以纯to C的商业模式注定企业必须快速变现，否则获取的大量用户是没有意义的。

最后，少儿领域很难单纯的依靠内容形成壁垒，而考拉阅读的壁垒还算比较高。

横向比较来看，美国的分级阅读标准花了近10年的时间。当然，当年的技术不是很成熟，主要用统计学加语言学的方法，现在通过人工智能可以极大缩短时间。但是，这需要大量常模的构建，不断反向完善分级系统，仍需要大量人力和物力的投入。

并且做中文分级阅读比英文分级阅读难度更大。

第一，英文的基础组成为26个字母，而中文仅常用字就有3500个，《中华字海》收入的汉字更是多达8万以上，复杂构成的稀疏性导致分析时往往需要更大规模的语料。

第二，英文和中文的基本表意单元都是词语，但英文几乎根据空格就可以很好地确定词语边界，而汉语则需进行分词工作。像量子自旋霍尔效应，可以整体作为一个词，也可以分成“量子、自旋、霍尔、效应”，或者“量子自旋、霍尔效应”

第三，测量人的阅读能力也是个大难题。这个测试，应该像托福雅思那样，准确测出一个人的阅读能力。而不能像语文试卷，题目不同，分数浮动就很大。托福考试每道题大概需要花费几千美金，考拉阅读的每道测试题大概也需要五千人民币。

当然，赵梓淳表示，“绝对的技术壁垒是不存在的，再厉害的技术，只要堆人，也都能搞得定”。

比如百度能做搜索，搜狗也能做，这时，先发优势就很重要。“我们也算是摸着石头过河，保守估计，我们至少有一年的先发优势”。

整体来看，考拉阅读要做三件事。

第一，把文本的阅读难度和孩子的阅读能力进行量化。考拉阅读运用人工智能语言学的方式，将文本的阅读难度分为200ER—1300ER。同时，也设计测试题目，将孩子的阅读能力进行量化，也是从200ER到1300ER，从而方便学生完成阅读匹配。

第二，丰富内容供给和提升阅读体验。解决完学生“读什么”的之后，就要解决“在哪读”和“怎么读”的问题。目前，考拉阅读一边购买大量的内容版权，一边自建团队生产内容。随着移动互联网的普及，考拉阅读也在把插画、视频等形式融入进来，提升孩子的阅读体验。

“我个人坚信少儿电子阅读一定是未来的趋势，虽然现在部分家长还担心电子阅读伤害眼睛，但趋势是不可逆转的，孩子生下来就和互联网密不可分。”

最后，考拉阅读要做的第三件事就是把教育服务落地。也就是考拉阅读目前选择的to B 路径，进入学校，赋能老师。

“在线教育热”至少持续10年

阅读是刚需吗？

从市场规模来看，少儿阅读是个上千亿的市场。从新兴企业来看，VIPKID的崛起，也表明即使不是应试也会有巨大需求。

这反应出一个根本原因：底层逻辑是用户正在发生变化。付费的用户在变化，使用的用户也在变化。

“阅读离应试可能很远。但现在家长都很焦虑，他们自己看书看不进去，就用“得到”，20分钟听完。这种焦虑会传给孩子，他们的孩子也要看书阅读，你说是不是刚需？”

用户群体的变化，必然带来结构性的红利。

跟60后70后的家长有很大差别，80后90后的家长是互联网的半原住民，他们的衣食住行都和互联网密不可分，他们也倾向于通过互联网获取信息。

而这帮家长最大的焦虑便是孩子的教育，并且他们也会选择通过互联网来解决焦虑。所以我们能看到VIPKID、宝宝玩英语等众多早幼教产品出现。接下来，这帮家长会变成小学生的家长、初中生的家长、高中生的家长，所以在线教育会迎来长期的巨大增长，甚至会变革中国整个教育产业。

“在线教育热”至少持续10年。

赵梓淳也表示，“在线教育热”过后，在没有新的渠道变革前提下，机会的大门也就会关闭。这批在线教育企业起来后，马太效应也会更强。头部的优势会比现在新东方、好未来的优势大的多。

考拉阅读笃定在线教育是必然趋势，所以目前不着急收钱变现。

“我们最新的融资方是GGV和启明，都是比较老牌的美元基金，大家愿意在这条赛道上沉下去做一些事情。”赵梓淳认为，现在知识付费领域有些浮躁，各种分销、拼团，少儿阅读教育要沉下来。他也坚信，真正能创造价值的产品，一定可以赚到钱。

既然变现不是最重要的目前，那么什么最重要？“抢到这张门票，也就是抢占入口”，赵梓淳称。

收集中，赵梓淳表示：“教育本质是把更好的内容以更高的效率交付到学生手里。”

所以教育企业面对众多新技术出现时，要考虑这个技术是不是真正有利于教育。技术对教育的改革是必然的，但也多是润物细无声的，没必要过于焦虑，比如对人工智能和区块链。

“AI会颠覆教育，本身就是一个伪命题”。旷视科技主要是脸部识别，科大讯飞主要是语音识别，这些单点的AI技术没什么问题。但教育本身很复杂，一个孩子没学好，可能是上课走神，可能是讨厌老师，也可能是知识点没搞懂……

“AI顶天就做出一个自适应题库，还不至于颠覆教育。在人脑中植入一个芯片，可能都会比AI老师更早到来。”

至于区块链技术，就更没有必要焦虑了。“教育公司的创业者要沉得住气，耐得住寂寞，做出好的课程内容。教育不会像共享单车那样，3个月就来个风口，一下子就融10个亿。”

（本文转自火柴盒观察，作者张乘辅）