芥末堆 3月22报道

“新东方和学而思是我们眼前的‘两座大山’。”

去年年底，在接受芥末堆收集时，一家区域培训机构的创始人这样说道。

曾经，对于区域培训机构而言，“两座大山”和他们离的很远。然而，当新东方将低价课活动推广到20多个城市，好未来开始着力拓展二、三线城市，区域培训机构的恐慌也开始到来。

在这样的背景下，华南地区却依然有一家区域培训机构顺利突围，不但成了华南地区培训行业的龙头，而且有消息称，早在2016年，他们就已营收10亿左右。这家培训机构便是已经低调很久的卓越教育。

卓越教育究竟是如何完成突围的？下面便是卓越教育CEO唐俊京基于卓越教育20年的探索与经验，对于区域培训机构突围的纯干货经验和可借鉴方法分享。这些方法不仅适用于像卓越这样的大型区域培训机构，也适用于年营收在3000万~3亿的中型区域培训机构，和年营收不到3000万的小型区域培训机构。

文末有唐俊京亲授课程《新东方、好未来包围下，区域机构如何突围？》报名入口，限时优惠中。

区域机构如何突围？

区域机构怎么样才能突围呢？还是应该回到自身的发展命题上去，围绕用户，从本地化、技术、机制等方面进行一些突破。

>> 本地化

区域机构跟全国性的巨头差异在于，全国性机构是全国性，而全国性更大的优势是标准化，成本更低，但是最大的一个弱项是它的本地化这一块不足，对于区域机构来说，本地化是非常重要的一个抓手。

1. 区域机构要先清楚自身的定位是什么，自己能够做好哪一些，而不是说什么都做，如果什么都做，其实最终也是做不好的，也做不过这些巨头；

2. 教育行业还是一个非常分散的行业，在这个行业里面，找到细分市场是非常重要的；

3. 还有就是整合资源的优势，能够更好地了解到当地教育的需求，更好地了解到各地命题的一些动向，这是一个优势。

如果把这几点抓到了，区域机构在整个市场做出来的产品是更能满足顾客的需求，也能够更好地和全国性的巨头产生更大的差异性的优势。

>> 技术

技术的层面在整个教育行业用得越来越多。区域机构应该怎么做呢？有三个路径：

1. 自行研发。当你的规模非常大的时候，你可以自行研发，但是自行研发有非常大的挑战。所以，如果你的机构有3亿、5亿、10亿以上的体量，再去做自行研发，会更理想一些。

2. 合作开发。比如整个环节里有很多供应商，和他们可以做一些合作开发。

3. 直接采购。对于更小一点规模的机构来说，我个人觉得直接采购就可以了，直接去用总比我们自己去研发做得要更加轻一点，出来的效果质量也更好一点。

所以，对我们来说，整个技术或者是内容方面是可以用不同的合作方式跟现有的行业里面的上下游供应商进行更深入地合作。核心点我们是希望能够不断地提升质量，也不断地能够提升效率。

>> 机制

互联网时代的到来，让老师的价值不断扩大。在这个情况下，我们的管理机制也必须做出相应的变化。

对于整个机构来说，我们是希望很好地去培养老师这个团队的成长，我们把一些优秀老师所有的资料、理念都能够沉淀下来，而这种沉淀下来就为后面新的老师能够更好地去成长，让他们更快、更容易地成长，整个机构才能有价值，作为新老师来说，有人帮助了他，他可以很好地成长，在这里他不断地成长和收获，也就能够更好地发展，在这个机构里面他们也能够有更多的回报和感恩。

区域机构该“走出去”吗？

1、大型机构（规模在3亿以上）

可以考虑走出区域。走出区域的情况下，要进行标准化，卓越以前也踩过很多坑。当初卓越走出去的时候，因为没有标准化，发现挑战非常大，去了一个地方就跟当地的小机构是一样的，没有任何优势。当然，机构还可以探索一些新的模式，比如说一些线上的教育、双师等等，这些都是可以去尝试的。

2、中型机构（规模在3000万~3亿）

规模在3亿以下、3千万以上这个区间的中型机构，更多的是要整合行业里面的资源，让整个教学环节更加闭环，顾客体验更加好，能够提升效率，如果这点做的好了，再走出去也不迟。

3、小型机构（规模在3000万以下）

最关键还是找准自己细分的市场，不同行业之间进行合作，优势互补，让自己能够更好地去生存下来。