编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

本期分享嘉宾：Mr.G, 在线教育连续创业者，行业资深研究学者。

在【智囊分享第28期】中，Mr.G分享了他在教育行业中，对VIPKID成功背后的一些观察和思考。由于文章篇幅较长，我们分为上下两个部分，本文为下部分。

在上部分《解码VIPKID的成功密匙（上）：续报和增长的驱动关键点》分享中，主要介绍关于VIPKID成长历程中的规模发展，以及不同时间节点引入关键人才带来的改变。在下部分中，则重点分析了VIPKID教学产品打造，以及资本运作、未来走向等内容。

以下是分享实录，经编辑整理后供大家参阅。查阅上部分→《解码VIPKID的成功密匙（上）：续报和增长的驱动关键点》

一、极致产品的打造

1.翻转式课堂设计

传统的课堂模式是老师讲什么，学生听什么，然后通过记笔记、回家做作业的形式巩固当堂所学。这种学习模式相对来讲比较被动。

而VIPKID采取的翻转式课堂可以让学生在开始上课前提前预习，每个单元会有几个预习视频，每个视频几分钟左右，由真人和动画结合，有故事情节，带学生先预热一波，了解即将要学的主题。课程时长在25分钟，主要是外教一对一课程，通过和外教高品质的互动，让学生进行情景式学习，同时外教也会针对学生的特点和知识水平进行个性化授课。课后通过有趣的游戏方式来做知识的巩固和复习。

这套课堂模式的设计主要由来自美国的教研团队，他们基于CCSS美国共同核心州立教育标准为基础，结合中国学生特点进行优化，开发出这套教学产品。

2.预约师资

除了教学产品打磨，还要考虑到老师是不是能够被用户选到。

VIPKID每周会有教师开放日，这一天家长们可以去约孩子喜欢、累计教授时长多的、评价比较高的老师，这类老师很抢手，所以有的时候不一定能约到。

考虑到这个问题，后来VIPKID逐步将这种机制进行迭代。如果你学完一节课后觉得老师好，当时就可以直接预约下一节，而不需要再等到开放日去抢老师了。这么做还能避免造成由于抢不到好老师而造成的冲突。

从教学角度来看，长时间跟着一个老师学习，一方面可以保证学习进度，另一方面适应了老师授课风格后再换风格会对学习效果产生影响。

3.视频精选

很多家长无法天天陪着孩子听课，但又想了解孩子上课的情况，VIPKID基于这种情况在2017年上线了视频精选。这个视频精选不是整节课的完整回放，而是从课程中选取出精华的30秒视频。比如孩子在上课过程中回答问题时，或者和外教进行互动时的画面截取。因为视频短，不会占用家长太多时间，又能得家长了解到孩子在课堂上的学习状况，上线之后很多家长都非常喜欢这个功能，甚至相当一部分人将这些小视频分享到朋友圈，形成品牌传播。

二、震惊行业的营收之谜

去年双11的时候，VIPKID全天销售额突破1.6个亿，刷新了整个在线教育行业单日销售记录。

很多人对此表示怀疑，目前整个在线外教口语平均客单价在1万多块钱，我们设定在15000元/单来算，当日成交大概是在11000单左右。在当时来讲的话，电销人员是1千多人，平均每个电销岗位承担量是能够突破10个，那么人均销售额能达到十几万，离1.62亿还是有些差距。

不过我觉得大家不用去纠结，因为各家公司在公布自己销售业绩的过程当中，难免都会掺杂一些水分。另外，有些数字虽然听上去很夸张，提前做了大量的准备、预热工作，到了当天爆单，从理论上来讲也不是不可能（参见双十一猫狗大战时双方争论的核心）。

不管当日VIPKID的成交金额到底是多少，一年能做到几十亿的规模，这一点还是有的。大多数人之所以质疑，也对成绩表示震惊。也客观反映出VIPKID他们确实是在这个行业当中处在一个领先的位置，发展迅猛。

三、最有希望的挑战者？

VIPKID现在开始做小班和中文平台，也都是为了抓住下一个增长点。在现在这个阶段想去挑战VIPKID，难度是非常大的。

不管是资本市场还是一家正常运作的公司，一旦有人想去挑战现在的VIPKID，至少要具备以下几点↓

1.公司是否盈利

在互联网初期，我们更多看到的是流量。进入到下一个阶段就是收入，从收入再升级到盈利这么一个终极形态。盈利水平能够说明一家公司规模效应是否已经显现。随着规模持续扩大，系统研发等费用其实是在逐步的摊销，各项运营支出的成本占比将会不断下降，这样的话它的盈利能力就会不断释放。

2.公司的现金流

很多人说VIPKID最初两年流水虽然好，但实际上盈利模式并不是很好。随着规模持续扩大，你的边际成本在不断下降，所以初期能够把现金流做起来。这也是为什么很多人去选择从在线一对一切入的原因。

在线教育行业属于一种用户先付费后使用的交易模式，初期能够沉淀大量资金，以降低企业现金流的压力。像VIPKID的这种公司，他一年能够做到十个亿以上的营业额，去保证他手里的现金流非常健康。

3.续费率要高

续费率高的话，可以降低获客成本。现在获客成本越来越高，你会发现辛辛苦苦把一个新用户拉进来，他可能上完一节课就退费走掉了，这个成本就非常的高。如何能够做到高续费率，是一个关键的因素。续费率其实跟体验和结果导向有很大关系，做好这两点将能很好的降低获课和续报成本。

4.团队能力

创始人团队也是非常重要的，不管是你的格局、经验、资源，还有你的综合能力，都将决定公司能到达的高度。

所以说机会不是没有，但是相对而言同时能做好这几点难度还是比较大的。现在行业当中，像哒哒，一对多的兰迪或者魔力耳朵等企业，他们都是有机会的。

四、未来发展动向及资本运作

VIPKID肯定不会仅满足于做在线外教口语，所以他们现在也在尝试一对多小班以及中文平台。在线一对一这作为他们的基础，他们肯定不会去稀释这块的比例。

1.提升供给侧教学体验和效率

外教口语并没有太多的结果导向。所以说不管是线下还是在线，教学本质都是依赖于大量教师人力资源，投入一定的成本，以期给用户带来更好的一个体验和结果。这也是为什么我比较看好一对一往一对多这么一个形式转变，因为能把成本降下来，同时也能够给到老师更多酬劳。

2.人工智能领域和教育的结合

随着技术的提升，人工智能领域和教育的结合一定是趋势。至于这么结合是否会提升老师和学生的交互体验，是否能够提升课前-课后批改作业的效率，是否能够替代原有的班主任或者辅导老师，从而提高整体效率，降低人工成本等问题，对于任何一家企业来讲，都是极大的挑战和机遇。

3.登录资本市场

像VIPKID做到这个体量，人们都会想到他未来有一天会上市。至于上市地点，其实像我们说的它一定会选择在某个地方登录资本市场，到时候资本市场会给出估值，当然也要看他最近两年的走向。如果说VIPKID还能够保持过去两三年的发展速度，那么很可能在新东方和好未来之后，在线教育领域再度诞生出一家巨头。

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